Coluna de Andy Wright: aluguel especializado ou generalista?

Meu último artigo analisou se o estado atual do mercado no Reino Unido e de muitos dos participantes do setor era uma situação autoimposta, impulsionada por uma visão de curto prazo e pela busca de ganhos rápidos, levando à destruição de valor a longo prazo. O foco era como as empresas de locação podem transitar de um estado de mera "existência" para se tornarem organizações "prósperas" e bem-sucedidas, que geram resultados e valor a longo prazo para as partes interessadas.

Outro aspecto que influencia esse resultado para as empresas de locação e desempenha um papel significativo nesse cenário é o antigo debate sobre adotar um foco em especialização versus a abordagem abrangente do generalismo.

Na minha opinião, e isso se baseia na minha experiência de trabalho e liderança em ambos os tipos de organização de locação, os especialistas, em geral, levam vantagem sobre os generalistas em termos de desempenho financeiro a longo prazo, especialmente em ambientes comerciais difíceis.

Andy Wright.

Então, por que isso acontece?

O aluguel de equipamentos exige conhecimento, não produtos em si.

O sucesso no aluguel de equipamentos depende de um profundo conhecimento técnico do tipo de produto alugado, da sua aplicação e do setor em que o cliente final o utilizará, bem como das formas de agregar valor para o cliente.

Um especialista conhece todos esses detalhes e pode aconselhar o cliente adequadamente. Isso porque ele se dedica exclusivamente a essa área de produto e tem experiência nas melhores práticas de implementação. Ele fala e entende a linguagem do cliente.

Um fornecedor generalista, na busca pelo menor custo de atendimento, oferece este produto entre muitos outros, e mesmo o melhor e mais experiente generalista pode ter um conhecimento limitado de todos os fatores que fazem a diferença para o cliente, resultando provavelmente em preços mais baixos para refletir a falta de conhecimento e especialização.

Em ambientes críticos, como eventos, concessionárias de energia, construção civil e ambientes industriais, essa diferença é decisiva.

Os clientes não querem contratar um produto; eles querem resultados que atendam aos seus objetivos.

Resumindo, eles estão comprando tempo de atividade e disponibilidade de produto e serviço. O equipamento é necessário para dar suporte à execução do trabalho que realizam para seus clientes, e isso significa que sua credibilidade está em jogo sempre que trabalham com um parceiro de locação para dar suporte às suas atividades.

Eles precisam de certeza quanto à disponibilidade, certeza quanto à confiabilidade e certeza de que o trabalho será concluído dentro do prazo, com qualidade e preço previstos.

Os generalistas vendem uma ampla gama de equipamentos, enquanto os especialistas se concentram em ter o equipamento exato para realizar o trabalho bem-feito. É evidente que a certeza do resultado supera a variedade de equipamentos em todos os casos.

Empresas especializadas se destacam pela utilização, não pelo tamanho da frota.

Existe um equívoco clássico de que "os generalistas vencem porque têm mais equipamentos".

A realidade é um pouco diferente, pois os especialistas têm uma combinação mais favorável de preço e utilização, impulsionada pela sua expertise, que é recompensada com preços melhores e uma oferta de maior valor agregado. Isso lhes permite operar suas frotas com níveis de utilização mais baixos, caso assim desejem, reduzindo, consequentemente, os custos operacionais em áreas como transporte, serviço e manutenção, além da necessidade de pessoal para realizar o trabalho. Melhores preços e custos relativamente menores formam uma combinação vencedora.

Eles conseguem isso porque seus funcionários são altamente qualificados, o que resulta em uma recuperação mais rápida dos ativos, melhor manutenção e, consequentemente, maior disponibilidade e ativos de maior qualidade para seus clientes.

As empresas generalistas correm o risco de apresentar uma defasagem na depreciação devido ao estoque parado e à incompatibilidade entre a frota e os ativos auxiliares.

A especialização cria maiores barreiras de entrada ou risco de substituição na cadeia de suprimentos.

Como os especialistas geralmente competem com base em conhecimento e confiabilidade, e não em preço, é muito mais difícil para um generalista conquistar essa conta. Se o cliente optou por trabalhar com um especialista a um preço mais alto porque valoriza o conhecimento, a experiência, o aconselhamento prático e o serviço exemplar, demonstrado pela disponibilidade, confiabilidade e facilidade de negociação, é muito difícil para um generalista conquistar essa conta. E se um preço mais baixo não funcionar, o generalista não terá para onde ir.

Como mencionei no meu artigo anterior, uma melhor definição de preços é fundamental para que uma empresa passe de mera existência a um negócio próspero, e os especialistas são os mais indicados para alcançar esse objetivo.

Em resumo, é o seguinte.

O mercado de locação no Reino Unido está em constante evolução e agora vai muito além do simples fornecimento de um equipamento. A atuação nesse mercado apresenta uma complexidade cada vez maior, em termos de regulamentação, riscos, fornecimento de dados e expectativas dos clientes, para citar apenas algumas das áreas com as quais as empresas precisam lidar e competir.

Tudo isso favorece o foco aprofundado em detrimento da ampla cobertura, e é por isso que os especialistas vencem por meio da fidelidade, das margens de lucro e da resiliência — enquanto os generalistas lutam contra a rotatividade de clientes e a pressão sobre os preços e, infelizmente, recorrem ao "ciclo vicioso" para compensar uma posição competitiva fraca.

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Leia a coluna anterior de Andy Wright aqui.