Opinione: la vera misura del valore nel noleggio delle attrezzature

Nel settore del noleggio attrezzature, il prezzo è da tempo il terreno di battaglia della concorrenza. Ma con l'evoluzione del mercato, i fornitori si trovano ad affrontare una nuova sfida: come differenziarsi oltre il prezzo.

Il modello tradizionale che offre attrezzature affidabili, ben manutenute e a prezzi competitivi non è più sufficiente. I clienti ora si aspettano competenza, un servizio impeccabile e un supporto proattivo.

Brian Cornett, COO, Nixon Hire. (Immagine: Nixon Hire).

Vogliono fornitori che non si limitino a fornire prodotti, ma che li aiutino a gestire operazioni più efficienti, resilienti e sostenibili. La domanda che il settore si pone è chiara: quando il valore del servizio supera il prezzo del noleggio delle attrezzature?

Il passaggio dal noleggio alle soluzioni

Per anni, i fornitori di apparecchiature hanno puntato ad aggiungere valore attraverso miglioramenti del servizio, come programmi di manutenzione più efficaci e contratti più flessibili. Ma con la crescente standardizzazione dell'offerta di prodotti in tutto il settore, cosa definisce veramente l'eccellenza del servizio? Emergono tre fattori chiave:

• Operazioni incentrate sul cliente: i provider più lungimiranti stanno ristrutturando i propri modelli di servizio per allinearli maggiormente alle esigenze dei clienti. Ciò significa andare oltre le interazioni transazionali e puntare a partnership a lungo termine, garantendo che ogni fase, dall'ordine alla consegna e al supporto continuo, sia incentrata sulle esigenze del cliente. Per raggiungere questo obiettivo, i provider devono investire nella formazione e mettere i team nelle condizioni di fornire un servizio qualificato.
• Tecnologia e insight basati sui dati: l'ascesa del monitoraggio in tempo reale sta cambiando il panorama. I fornitori in grado di fornire dati di utilizzo in tempo reale, insight sulla manutenzione predittiva e monitoraggio dell'impronta di carbonio si stanno trasformando da semplici fornitori a partner strategici.
• Competenza sulle attrezzature: le aziende più efficaci in questo settore non si limitano più a fornire attrezzature, ma offrono soluzioni integrate e personalizzate per i cantieri. Questo cambiamento è particolarmente evidente nella crescente domanda di soluzioni sostenibili per i cantieri, dove la capacità di integrare fonti di energia rinnovabili e tecnologie a basse emissioni di carbonio sta diventando un fattore critico nelle decisioni di approvvigionamento.

Ristrutturazione dei servizi al cliente

Noi di Nixon Hire abbiamo abbracciato queste tendenze trasformandoci da un'azienda di noleggio generalista a esperti in siti sostenibili. Questo ha significato ripensare il nostro modo di operare, dalla ristrutturazione dei ruoli per una maggiore attenzione al cliente all'investimento in energia rinnovabile, edifici modulari e monitoraggio in tempo reale dei siti.

Il nostro hub per l'energia rinnovabile di Newcastle, nel Regno Unito, fornisce ora informazioni in tempo reale sul consumo di energia e sulle emissioni di carbonio, aiutando i clienti a gestire in modo proattivo i costi e l'efficienza del sito con l'aiuto del nostro team di esperti.

Parallelamente, abbiamo introdotto i Customer Service Delivery Manager (CSDM), che garantiscono che ogni pezzo di attrezzatura non venga semplicemente consegnato, ma sia completamente integrato nel funzionamento di un sito con un passaggio di consegne personalizzato da parte di uno specialista delle attrezzature.

Infine, le metriche relative alla soddisfazione del cliente (CSAT) monitorano i nostri progressi, assicurandoci di apprendere, perfezionare e migliorare costantemente il nostro modello di erogazione dei servizi.

La risposta dei clienti e del settore in generale è stata significativa: le conversazioni si sono spostate da "Chi offre il prezzo più basso?" a "Hai visto cosa sta facendo Nixon Hire?".

In definitiva, le aziende di noleggio che prospereranno saranno quelle che andranno oltre la competizione sul prezzo e dimostreranno invece il loro impatto attraverso l'eccellenza del servizio, la comprensione operativa e i vantaggi tangibili per i clienti. Poiché i team di approvvigionamento guardano sempre più al valore a lungo termine piuttosto che ai costi a breve termine, l'opportunità per il settore è chiara: diventare indispensabili, non solo accessibili.

Intervista: come Nixon Hire punta a diventare uno specialista della sostenibilità. Il CEO Graham Nixon parla di un "coraggioso" cambiamento strategico.