Opinion : la véritable mesure de la valeur dans la location d'équipement

Dans le secteur de la location de matériel, la tarification est depuis longtemps un enjeu concurrentiel. Mais avec l'évolution du marché, les fournisseurs sont confrontés à un nouveau défi : comment se différencier au-delà du simple prix.

Le modèle traditionnel proposant des équipements fiables et bien entretenus à des prix compétitifs ne suffit plus. Les clients attendent désormais une expertise, un service irréprochable et un accompagnement proactif.

Brian Cornett, directeur de l'exploitation, Nixon Hire. (Image : Nixon Hire).

Ils recherchent des fournisseurs qui ne se contentent pas de livrer des produits, mais qui les aident à gérer des opérations plus efficaces, résilientes et durables. La question à laquelle le secteur est confronté est claire : quand la valeur du service dépasse-t-elle le prix de la location d'équipement ?

Le passage de la location aux solutions

Depuis des années, les fournisseurs d'équipements cherchent à créer de la valeur en améliorant leurs services, comme des programmes de maintenance plus performants et des contrats plus flexibles. Mais face à la standardisation croissante des offres de produits dans l'ensemble du secteur, qu'est-ce qui définit véritablement l'excellence du service ? Trois facteurs clés se distinguent :

• Opérations centrées sur le client : Les prestataires les plus avant-gardistes restructurent leurs modèles de service pour mieux répondre aux besoins de leurs clients. Cela implique de dépasser les interactions transactionnelles pour établir des partenariats à long terme, en veillant à ce que chaque étape, de la commande à la livraison et au support continu, soit conçue autour des besoins du client. Pour ce faire, les prestataires doivent investir dans la formation et donner à leurs équipes les moyens d'offrir un service expert.
• Technologie et données : L'essor de la surveillance en temps réel transforme le paysage. Les fournisseurs capables de fournir des données d'utilisation en temps réel, des informations sur la maintenance prédictive et le suivi de l'empreinte carbone passent du statut de simples fournisseurs à celui de partenaires stratégiques.
• Expertise plutôt qu'équipement : Les entreprises les plus performantes dans ce secteur ne se contentent plus de fournir des équipements, mais proposent des solutions sur mesure et intégrées pour les sites. Cette évolution est particulièrement visible dans la demande croissante de solutions durables pour les sites, où la capacité à intégrer les énergies renouvelables et les technologies bas carbone devient un facteur déterminant dans les décisions d'achat.

Restructuration des services clients

Chez Nixon Hire, nous avons adopté ces tendances en passant d'une société de location généraliste à une expertise des sites durables. Cela nous a amenés à repenser notre mode de fonctionnement, de la restructuration des fonctions pour une orientation client accrue à l'investissement dans les énergies renouvelables, les bâtiments modulaires et la surveillance des sites en temps réel.

Notre centre d'énergie renouvelable à Newcastle, au Royaume-Uni, fournit désormais des informations en direct sur la consommation d'énergie et les émissions de carbone, aidant les clients à gérer de manière proactive les coûts et l'efficacité du site avec l'aide de notre équipe d'experts.

Parallèlement à cela, nous avons mis en place des responsables de la prestation de services à la clientèle (CSDM) qui veillent à ce que chaque équipement ne soit pas simplement livré, mais soit entièrement intégré au fonctionnement d'un site avec une remise personnelle d'un spécialiste de l'équipement.

Enfin, les indicateurs de satisfaction client (CSAT) suivent nos progrès, garantissant que nous apprenons, affinons et améliorons continuellement notre modèle de prestation de services.

La réponse des clients et de l'ensemble du secteur a été révélatrice, les conversations passant de « Qui propose le prix le plus bas ? » à « Avez-vous vu ce que fait Nixon Hire ? ».

En fin de compte, les entreprises de location qui prospéreront seront celles qui dépasseront la concurrence sur les prix et démontreront leur impact par l'excellence du service, la connaissance opérationnelle et les avantages tangibles pour les clients. Alors que les équipes achats privilégient de plus en plus la valeur à long terme aux coûts à court terme, l'opportunité pour le secteur est claire : devenir indispensable, et pas seulement abordable.

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