Paola Palazzani sur une nouvelle stratégie « les personnes d'abord »

S'adressant à Access International en avril, Paola Palazzani a promis de recentrer le spécialiste des nacelles araignées en une organisation orientée vers les « personnes » visant à développer sa clientèle de location.

Paola Palazzani, la nouvelle présidente de Palazzani.

Avec plus de 25 ans d'expérience dans l'entreprise, après l'avoir rejointe à l'âge de 21 ans, Paola dirigera la stratégie à long terme de l'entreprise, tandis que Davide, qui dirigeait auparavant seul l'entreprise, en gérera désormais les finances, soutenu par son collègue Dr. Cristian Marchina, en tant que CFO.

Aux côtés de Paola, l'ingénieur Francesco Zola, son mari, mettra à profit sa longue expérience dans l'industrie automobile pour diriger les opérations stratégiques de Palazzani. Il devient directeur général et PDG de l'entreprise, et siège également au conseil d'administration.

Paola a déclaré : « Je crois que notre leadership en tandem visera à consolider et à renforcer la position de l'entreprise sur le marché mondial. »

Des humbles débuts au leadership

Paola a travaillé chez Palazzani, en répondant au téléphone comme travail d'été pendant ses années d'étudiante, avant de rejoindre l'entreprise de manière permanente dans l'entrepôt de pièces détachées, puis en passant par les domaines techniques et de certification qualité, pour finalement s'installer dans le service commercial.

Bien que le statut professionnel de Paola ait changé sous son nouveau poste de direction, « je m'occupe toujours des ventes - c'est ma grande passion », ajoute-t-elle.

La grande différence réside dans la structure actuelle de l'entreprise. « Auparavant, nous étions dans cette catégorie de petites entreprises italiennes où tout est construit autour de l'entrepreneur. »

Aujourd'hui, l'entreprise compte 30 employés. « Quand on était 30, c'était plus facile de tout gérer, mais maintenant on est 70. »

« Nous sommes donc passés d’une entreprise basée sur l’entrepreneuriat, avec une personne au centre de la vision, à une entreprise avec différents gestionnaires pour différents processus.

« À mesure que nous grandissons et que le monde devient de plus en plus grand, chaque personne doit être capable de prendre soin de son propre département. »

Un élément crucial de la nouvelle équipe est Francesco Zola, qui travaillait auparavant pour une grande entreprise italienne produisant des jantes en alliage pour l'industrie automobile.

Lorsque Paola a cherché à restructurer l'entreprise, elle a demandé à Francesco de la rejoindre dès le début, mais il était déjà installé dans son poste actuel et a refusé l'offre.

« Mais au bout de six mois », raconte Paola, « je l'ai convaincu. Il m'a donc rejoint dans cette aventure, s'occupant de l'aspect technique et opérationnel. »

Pour Paola, un système de management moderne doit être construit autour de l'humain. « Pour moi, l'humain doit être au cœur de l'entreprise ; il peut s'agir de n'importe qui : un client, un employé… mais ses besoins et ses valeurs doivent être au cœur de nos préoccupations. »

Lorsque Paola a présenté la nouvelle philosophie, elle a été agréablement surprise de son succès auprès des employés. « Beaucoup de personnes ont souhaité collaborer avec moi sur ce projet. L'une d'elles m'a dit : "C'est la première fois qu'une personne de votre poste me demande pourquoi je travaille dans cette entreprise." »

« Cela a été une grande satisfaction pour moi », dit-elle.

Si vous n'avez pas le sentiment d'appartenir à un groupe, que ce soit en tant que client ou en tant qu'employé, vous ne pouvez pas compter sur ce groupe. Si vous avez le sentiment d'en faire partie, vous pouvez collaborer.

L'ascension de l'araignée

Les nacelles araignées ont d'abord été conçues comme un produit destiné aux utilisateurs finaux en raison de leur configuration et de leur fonctionnement complexes, ainsi que de leurs applications de niche. Cependant, l'évolution de ce type de produit vers les vastes opportunités du secteur de la location était inévitable. Pour cela, « il fallait une machine plus électronique et compréhensible », explique Paola.

Même aujourd'hui, la location de nacelles araignées n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Bien que la nacelle soit devenue très conviviale et attractive pour le secteur de la location, elle ne correspond pas toujours à la définition de « location générale ». En effet, un nouveau segment du secteur de la location se développe autour d'applications de niche, comme le montage et la maintenance de systèmes de télécommunication à distance.

« Il existe deux types de loueurs », explique Paola. « L'un est celui des grands généralistes comme Boels, où il y a une machine pour tout le monde.

« Mais cette machine doit être très rapide et facile à apprendre – vous n’avez pas besoin d’être un opérateur qualifié. »

Paola poursuit : « Le deuxième type de société de location, qui est notre client depuis de nombreuses années, est le prestataire de services spécialisé. »

Ces entreprises louent tous les services nécessaires à un type d'application spécifique, comme les secteurs des télécommunications ou de l'énergie éolienne, dans lesquels l'araignée n'est qu'un élément, mais essentiel.

Davide Palazzani a remporté le prix IPAF/Access International Lifetime Achievement Award lors des International Awards for Powered Access en mars de cette année.

En général, les sociétés de location comme celle-ci exigent des machines à hauteur de travail plus importante avec de nombreuses options et les fournissent à leurs clients avec des opérateurs entièrement formés.

Ce sont des entreprises de location, mais elles sont très différentes de ce que nous pensons des entreprises de location. Elles disposent d'outils spécialisés et de deux grosses araignées.

« Ils auront le treuil, l'anticollision et ils le reloueront probablement à de plus grandes sociétés de location qui ne sont pas intéressées par ce marché. »

C’est ce dernier secteur – le fournisseur de niche tout-en-un – qui présente un énorme potentiel de croissance pour des entreprises comme Palazzani.

Accent accru sur la location

Environ 60 % des revenus de Palazzani proviennent désormais de la location et l'objectif est de porter ce chiffre à 80 %. Cet objectif sera beaucoup plus facile à atteindre avec la reprise du marché, explique Paola. « Tout le monde parle de 2025. »

Entre 2021 et 2022, l'entreprise réalisait plus de 30 millions d'euros de chiffre d'affaires par an, mais ce chiffre a chuté en 2023, « ce qui était vraiment terrible et 2024 sera meilleur mais pas bon ».

« J’aimerais dire que ce n’était pas entièrement de notre responsabilité, mais nous n’avons probablement pas écouté attentivement le marché. »

À l’avenir, ajoute Paola, « la majeure partie du marché sera consacrée à la location et l’important pour nous sera d’avoir des machines adaptées à une location rapide et facile.

Cela inclut, explique Paola, la refonte de certains équipements en privilégiant les technologies vertes. « Nous voulons nous assurer que nous maîtrisons l'ensemble du processus de production de la machine. »

En 2023, Palazzani a étendu ses capacités de production de 11 000 mètres carrés, dont 6 000 mètres carrés d'espace de production intérieur, pour fournir 7 000 mètres carrés supplémentaires d'espace couvert.

« Nous avons également racheté l'un de nos fournisseurs qui fabrique des châssis et des flèches afin d'avoir une influence plus directe sur le processus. »

Paola est rejointe par son mari Francesco Zola, en tant que PDG de Palazzani.

Paola ajoute : « Nous devons être plus agiles et flexibles. Nous devons évoluer avec le marché et être plus précis dans nos produits. »

Cette nouvelle approche flexible contribuera à un autre objectif de l'entreprise : la croissance mondiale. Actuellement, le marché intérieur italien reste le plus important, représentant environ 30 % des ventes. À l'avenir, les États-Unis devraient devenir le premier marché de Palazzani : ce pays représente désormais 5 à 10 % du chiffre d'affaires, et l'objectif est de porter ce chiffre à environ 34 %. Le Moyen-Orient s'avère également une région en forte croissance.

Un marché que Palazzani a malheureusement perdu, comme d'autres fabricants, est la Chine, qui représentait 5 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel avant la Covid. Après la pandémie, les ventes n'ont jamais vraiment repris sur un marché qui a également développé une forte concurrence entre ses producteurs nationaux.

Cependant, Paola est moins convaincue que les fabricants chinois seront si désireux de s'attaquer au marché des plateformes à chenilles en Europe, arguant qu'il pourrait ne pas être pratique pour eux de produire un produit à si faible volume sur les marchés d'exportation.

Le fabricant danois de nacelles araignées Falcon a, pour sa part, conclu un partenariat avec Sinoboom, qui commercialise les nacelles Falcon sous sa propre marque. D'autres fabricants chinois pourraient suivre l'exemple et pénétrer ainsi le marché européen. Palazzani envisagerait-il un partenariat similaire avec un autre fabricant chinois ?

« Un tel partenariat ne m'intéresse pas », explique Paola. « Parce que ce n'est pas l'argent qui m'intéresse. C'est le projet qui m'intéresse. »

« Si vous me proposiez un bon projet durable – quelque chose d’intéressant d’un point de vue technique et humain, alors peut-être que nous pourrions dire oui.

« Quelque chose qui vous fait vous sentir bien quand vous rentrez chez vous le soir, vous savez, quelque chose dont vous pouvez être fier. »