Makinex mise sur la croissance américaine alors que Boehler, vétéran de Skyjack, prend la direction

Brad Boehler a des projets ambitieux pour les ventes de Makinex aux États-Unis.

« Nous ne parlons pas d'une croissance de 5 ou 10 % ; nous parlons de multiples importants de cette croissance », explique le vétéran de l'industrie, qui a rejoint le spécialiste australien des équipements en décembre pour diriger son avancée sur le marché américain.

Ancien président du fabricant canadien d'ascenseurs Skyjack, Boehler apporte à ce poste plus de 25 ans d'expérience, notamment à des postes de direction au sein de la Fédération internationale des nacelles élévatrices (IPAF), de l'Association des fabricants d'équipements (AEM) et de Morbark. C'est le bagage d'une personne habituée à développer des entreprises en Amérique du Nord et ailleurs.

Pour Makinex, une entreprise privée fondée en 2004 par Rory Kennard, membre de la famille propriétaire de Kennards Hire en Australie, cette nomination marque une nouvelle phase.

Nouvelle phase pour Makinex

L'entreprise basée à Sydney s'est forgée une réputation en concevant des produits compacts et innovants destinés à « éliminer les inefficacités » – d'où son nom. Parmi ses produits phares figurent le chariot à marteau-piqueur, un diable électrique et des générateurs portables.

L'entreprise emploie actuellement une cinquantaine de personnes dans le monde, et ses ventes aux États-Unis représentent un peu moins d'un quart du chiffre d'affaires mondial, soit « plusieurs millions de dollars », précise Boehler, sans dévoiler de chiffres précis. Son ambition est de changer radicalement cette situation.

« Je prévois que nous pourrions générer autant de chiffre d'affaires rien qu'aux États-Unis que Makinex à l'échelle mondiale aujourd'hui », a-t-il déclaré à International Rental News . « Il nous faut simplement développer notre croissance. »

Le diable motorisé Makinex. Photo : Makinex

Makinex a fait son entrée sur le marché nord-américain en 2013, en explorant des opportunités de niche dans la préparation de surface, le levage et les systèmes d'alimentation compacts. Après une décennie de progrès modestes, Boehler est franc quant au défi : « Ils sont présents aux États-Unis depuis environ dix ans maintenant, et n'ont jamais connu le succès escompté. Makinex cherche à se développer, et nous avons des plans de croissance ambitieux pour les cinq à dix prochaines années. »

Une partie de cette évolution consiste à affiner la gamme de produits. « C'est tout l'intérêt de supprimer les inefficacités », explique Boehler. « Rory, en tant que designer entrepreneur, disait : "Je peux en faire un meilleur, je peux le faire plus rapidement." Cela conduit à une stratégie de niche. Nous travaillons maintenant à définir une gamme de produits plus cohérente : ce que nous devrions offrir, pourquoi nous devrions le proposer et comment nous allons le commercialiser. »

Boehler a déjà commencé à restructurer ses activités aux États-Unis. « En Amérique du Nord, nous reconstruisons l'équipe de fond en comble », explique-t-il. « L'année dernière, j'ai recruté un directeur national des ventes, un responsable des comptes nationaux pour les revendeurs et des responsables du développement au Texas et en Californie. Nous prévoyons de continuer à recruter des responsables du développement commercial ou des agents commerciaux jusqu'à ce que nous ayons établi un réseau national de distribution Makinex. »

Traditionnellement, les ventes aux grandes sociétés de location, notamment Sunbelt, United Rentals et Herc, constituent la pierre angulaire de l'activité de Makinex. Boehler souligne que la location reste essentielle, mais affirme que l'entreprise élargit ses horizons.

Ventes locatives - et au-delà

« La location a toujours représenté une part importante de notre activité », explique-t-il. « Nous souhaitons continuer à vendre sur ce marché et pensons pouvoir élargir nos opportunités dans ce domaine. Mais nous savons également que d'autres canaux offrent des opportunités. »

Il s'agit notamment de partenariats avec des revendeurs, de ventes directes aux utilisateurs finaux et de nouveaux marchés verticaux. « Rares sont ceux qui proposent une alimentation triphasée aussi portable que la nôtre », explique Boehler. « Une fois que l'on trouve des applications adaptées, comme la recharge de drones au milieu de nulle part dans un champ, elles se multiplient. Nous voyons des opportunités dans le spectacle vivant, les drones et l'agriculture, ainsi que dans la construction. »

Makinex cible également les petites entreprises de location indépendantes afin d'élargir son champ d'action. « Nous collaborons avec de grandes entreprises de location, mais nous nous adressons aussi volontairement aux petites entreprises de location indépendantes à travers le pays », explique Boehler. « Certains de nos produits s'adressent à tous les segments du marché de la location, des plus grands acteurs aux indépendants. »

Le chariot à marteau-piqueur Makinex en action. Photo : Makinex

Boehler souligne clairement que Makinex est avant tout une société de conception et d'ingénierie plutôt qu'un fabricant. La plupart de ses produits sont fabriqués en sous-traitance en Chine, en Espagne et en Europe, avec une partie de la production en Australie et aux États-Unis.

« Makinex n'est pas vraiment une entreprise de fabrication », explique-t-il. « Nous sommes une entreprise de conception. Nous trouvons des produits que nous pensons pouvoir réussir et nous trouvons ensuite le moyen de les fabriquer. Les tarifs douaniers et les coûts de la chaîne d'approvisionnement influencent toujours notre lieu de fabrication, c'est pourquoi nous nous approvisionnons là où cela nous semble le plus judicieux. »

En plus de ses propres produits, Makinex fournit des équipements rebadgés à des marques telles que Husqvarna, Hilti et Bosch, comblant souvent des lacunes dans leurs gammes. « Cela représente une part importante de notre activité », souligne Boehler. « C'est passionnant, car cela nous permet de participer, dans une certaine mesure, à leur pôle recherche et développement. »

Initialement sollicité pour conseiller le conseil d'administration sur le marché américain, Boehler a finalement pris la tête des opérations américaines de l'entreprise. Il oriente désormais Makinex vers ce qu'il décrit comme une « gamme de produits plus complète » et une base de distribution plus large.

Pour une entreprise de seulement 50 personnes, créée il y a 20 ans, les objectifs sont ambitieux. Mais Boehler est confiant : « Je prévois que nous pourrions générer un chiffre d'affaires équivalent, rien qu'aux États-Unis, à celui de Makinex à l'échelle mondiale. Il nous faut simplement nous développer pour y parvenir. »