Interview : Kari Aulasmaa, PDG du groupe Renta

C'est assez extraordinaire, n'est-ce pas, ce que Renta a accompli en 10 ans ?

Kari Aulasmaa : D'une certaine manière, oui. Mais vous savez, tout était bien planifié depuis le début. Nous avons appliqué le même plan du début à la fin.

Ce n'était pas un plan précis et détaillé, mais la vision d'ensemble était très claire quant à ce que nous souhaitions créer et au type d'entreprise que nous construisions. Bien sûr, nous avions des objectifs concernant la taille de l'entreprise, mais pas vraiment d'objectifs de parts de marché.

Kari Aulasmaa, PDG du groupe finlandais Renta. (Image : Renta Group)

Les parts de marché s'acquièrent avec l'excellence. C'est le résultat plus que l'objectif initial, mais nous savons naturellement où nous nous situons.

Au début, pendant les quatre ou cinq premières années, tout s'est déroulé beaucoup plus vite que prévu. Le marché était favorable et je pense que nous avons aussi eu un peu de chance. Puis, bien sûr, il y a eu des années imprévisibles : la pandémie, et ces trois dernières années, marquées par une forte récession dans les pays nordiques.

En termes d'objectif de chiffre d'affaires, êtes-vous en mesure d'atteindre les 600 millions d'euros que vous aviez prévus l'année dernière ?

En rythme annuel, il dépasse déjà les 650 millions d'euros, avoisinant les 700 millions d'euros, ce qui correspond plus ou moins à nos prévisions.

Vous étiez tous des professionnels expérimentés de la location et vous aviez un plan, mais une telle ampleur en 10 ans, ce n'est pas courant, n'est-ce pas ?

Si l'on considère plus précisément le secteur locatif, je ne sais pas si d'autres l'ont fait de la même manière que nous, mais est-ce quelque chose d'exceptionnel ? Nous avons analysé le marché, nous avons identifié les besoins, et je pense que nous avons pris les bonnes décisions ; tout s'est déroulé comme prévu.

On nous demande souvent si nous avons pris des parts de marché à nos concurrents, mais il ne s'agit pas seulement de gagner des parts de marché. Nous avons également réussi à créer de nouveaux marchés.

Je prends souvent la Finlande en exemple, car c'est un marché assez avancé, mais le taux de location y a toujours été nettement inférieur à celui de la Suède. Il était systématiquement de 10 à 12 % en dessous. J'ai toujours été fermement convaincu que, grâce à la présence d'un plus grand nombre d'agences et de services de location de qualité en Suède et en Norvège, j'avais une opinion bien arrêtée à ce sujet.

Kari Aulasmaa s'exprimant lors de la célébration du 10e anniversaire de Renta en septembre 2026. (Image : Groupe Renta)

Et que s'est-il passé lorsque Renta est arrivée en Finlande ? En trois ans, le taux de location a bondi de 12 % et nous avons atteint le même niveau que la Suède. Cela s'explique simplement par l'apparition soudaine d'une alternative intéressante pour les clients, réduisant ainsi les raisons de posséder un bien. Un secteur locatif dynamique, avec plusieurs acteurs différents, est bénéfique pour tous.

Dès le départ, nous nous sommes définis comme une entreprise de location moderne. Pour nous, cela signifie que nous fonctionnons différemment. Nous avons compris que la digitalisation est une réalité actuelle, et non une perspective à long terme. C'est pourquoi la digitalisation et l'innovation ont été intégrées à notre stratégie dès le début, ce qui nous a permis de devenir, d'une certaine manière, des précurseurs dans ce domaine.

Ce qui nous distingue, c'est notre modèle commercial de proximité. Je pense que ce modèle est unique. Les directeurs d'agence, les responsables commerciaux locaux : nous sommes aussi proches d'eux que leurs clients locaux. Ce n'est pas un secteur qu'on peut gérer à distance. Ils connaissent leurs clients, leurs besoins, et c'est pourquoi nous déléguons une grande partie du pouvoir de décision au niveau local. La prise de décision doit être au plus près du client.

Vous avez mentionné que les trois dernières années ont été très difficiles. La région nordique est-elle définitivement sortie de cette phase ?

Oui et non. Une partie du marché se redresse et connaît une forte croissance, tandis qu'une autre reste fortement impactée. Je pense que la structure du marché a considérablement évolué ces trois dernières années. C'est principalement la construction de logements neufs qui a été la plus touchée, et on a assisté à un véritable effondrement. Dans les pays nordiques, les niveaux sont peut-être 50 à 60 % inférieurs à ceux d'il y a trois ou quatre ans. C'est une chute vertigineuse.

Le plus inquiétant est peut-être le ralentissement concomitant des rénovations. Je travaille dans le secteur de la location depuis environ 32 ans et je n'ai jamais vu les quatre pays nordiques suivre exactement la même tendance, avec une chute aussi brutale et simultanée.

L'une des 203 agences de Renta. (Image : Groupe Renta)

Par ailleurs, plusieurs autres sous-secteurs de la construction se portent très bien. La construction d'infrastructures est même en plein essor en Scandinavie. La situation est plutôt favorable en matière d'investissements industriels, dont beaucoup sont liés à la transition écologique, un sujet important dans les pays nordiques. Dans ces pays, la question est toujours prise au sérieux.

Avant la crise, notre exposition au secteur résidentiel était d'environ 15 %, contre 8 ou 9 % aujourd'hui. C'est donc un changement important. Parallèlement, la construction d'infrastructures et les projets industriels représentent aujourd'hui environ la moitié de notre chiffre d'affaires.

Et bien sûr, la situation géopolitique est ce qu'elle est. La Finlande et la Suède ont récemment rejoint l'OTAN et nous partageons une frontière d'un peu plus de 2 000 kilomètres avec des pays comme la Russie et le Bélarus. Il n'est donc pas surprenant que nous nous préparions, ce qui implique d'importants investissements militaires : construction de nouvelles routes et de ponts pour le transport de troupes ou de chars lourds.

Cela a permis de compenser le déclin, car vos revenus ont augmenté.

Oui. Sur les trois dernières années, notre croissance moyenne a été d'environ 15 % par an. Elle est due en partie aux fusions-acquisitions, mais aussi à la croissance organique. Le taux de croissance organique s'est établi à environ 6 % ces trois dernières années.

Quelle est votre approche en matière de location spécialisée ? Vous proposez des locations de pompes dans les pays baltes et en Pologne ; avez-vous d’autres projets ?

Nous avons déjà étendu notre activité de location de pompes à la Finlande et nous menons des projets en Suède. Notre ambition est bien sûr que ce service soit disponible partout où nous sommes présents.

Je diviserais notre flotte et nos opérations en deux parties. Nous sommes en quelque sorte un acteur généraliste, ce qui signifie que nous disposons d'une excellente présence et d'un vaste réseau de location dans tous les pays où nous sommes implantés. C'est toujours notre objectif ultime. Où que nous soyons, nous voulons devenir un fournisseur national offrant une couverture et un réseau performants.

En outre, nous distinguons quatre grandes catégories de spécialisation. Vous avez mentionné les pompes, ou la gestion de l'eau comme nous l'appelons, puis il y a le creusement de tunnels, une activité très spécialisée et peu courante pour les sociétés de location. La construction de nombreux tunnels en Norvège ou ailleurs exige des équipements très différents : foreuses, ascenseurs spéciaux, etc.

Nous proposons également un service d'échafaudage et de protection contre les intempéries de grande envergure. Il s'agit d'une catégorie de produits importante pour les projets industriels, les arrêts de maintenance et les projets de rénovation.

Et la quatrième, qui n'est pas toujours considérée comme une catégorie spécialisée, est notre activité très importante de modules de sites web.

Ces activités représentent environ un quart du chiffre d'affaires. Ce secteur est en croissance et je m'attends à ce qu'il continue de croître.

Pourquoi ne pas fournir de l'énergie, par exemple, aux centres de données ? Pensez-vous que ce secteur d'activité va se développer ?

Tout d'abord, devinez combien de fois on m'a posé cette question ! Dans les pays nordiques, le réseau électrique est omniprésent et l'électricité est bon marché. Par conséquent, comparé à d'autres régions du monde, le marché de l'énergie n'est pas si important. C'est pourquoi nous ne le considérons pas comme un secteur spécialisé.

Bien sûr, nous avons beaucoup de générateurs et j'ai évoqué la gestion de l'énergie, qui est en train de devenir un secteur de spécialisation émergent. Il ne s'agit pas seulement de générateurs, mais de la gestion globale de l'énergie. C'est un concept holistique où les générateurs jouent un rôle spécifique.

Qu’en est-il des opportunités offertes par les centres de données ?

Nous servons déjà de nombreux clients de centres de données. Ce n'est pas nouveau. Et en réalité, la Finlande, en particulier, est devenue une sorte de terre promise pour les centres de données. Le réseau électrique y est omniprésent, l'électricité est bon marché et, de surcroît, le climat y est froid, ce qui permet de se passer de la climatisation pour les centres de données. Qui plus est, par temps froid, la chaleur produite par ces centres peut être utilisée pour le chauffage urbain.

Et ces projets se situent principalement en Finlande ?

Oui, plus en Finlande qu'ailleurs. Je crois qu'au total, nous avons recensé une quarantaine de projets en cours dans notre zone d'intervention. Chaque projet a une durée minimale de trois ans, quelle que soit la taille du centre de données.

Mais il est évident que dans les quatre ou cinq prochaines années, ce secteur deviendra très important, voire même dans les dix prochaines années. Et quand j'ai dit qu'il y avait 40 projets en cours, il y en a 40 autres prévus. C'est donc déjà un segment de clientèle important, et son importance ne fera que croître.

Dans ce type de projets, êtes-vous toujours le seul fournisseur ou travaillez-vous parfois aux côtés de sociétés de location concurrentes ?

Oui, il existe toutes ces variantes, et dans certains cas, cela dépend du client. Bien sûr, les grandes entreprises qui gèrent les centres de données ne construisent rien elles-mêmes… souvent, elles préfèrent avoir un partenaire unique capable de résoudre tous leurs problèmes. Et comme ces entreprises sont implantées dans de nouvelles régions, elles ne connaissent pas les spécificités locales. Elles apprécient donc énormément qu'un partenaire soit disposé et compétent pour répondre à leurs besoins.

Les modules de site constituent un élément important des projets de centres de données de Renta. (Image : Renta Group)

En général, tout commence par les modules de site – chaque centre de données nécessite des centaines de modules – et les zones concernées sont très vastes. Il faut de nombreuses clôtures pour isoler ces zones, ainsi que beaucoup d'équipements de sécurité et de gestion du trafic. Et bien sûr, la construction consomme toujours de l'énergie ; ici, l'alimentation électrique ne repose pas autant sur des générateurs qu'au Royaume-Uni, par exemple.

Ces clients de centres de données sont très exigeants. Ils ont leurs propres normes de qualité et exigences en matière de développement durable, auxquelles ils sont très attentifs. Par conséquent, en tant que clients, ils sont plus exigeants.

S'agit-il de contrats rentables ?

Nous ne communiquons généralement pas ces chiffres par projet ou par client, mais ils ont des exigences et des normes élevées et sont prêts à payer en conséquence.

Les fusions-acquisitions ont largement contribué à votre croissance. Comment envisagez-vous l'avenir ?

Oui, je crois qu'en 10 ans, nous avons réalisé 43 acquisitions. Le Danemark [Nordjysk Lift en mars dernier] était la 43e. Cela pourrait donner l'impression que nous ne faisons qu'acheter et construire, mais ce n'est pas toute la réalité. La croissance organique a également joué un rôle très important. Si je regarde notre réseau de 203 dépôts aujourd'hui, environ la moitié sont des acquisitions et l'autre moitié des constructions neuves.

J'ai toujours dit que nous n'avions pas de stratégie de fusions-acquisitions spécifique. Notre objectif principal est de développer une présence nationale, incluant un réseau et certaines catégories de produits. Nous avons toujours deux options : soit acquérir une entreprise, soit créer la nôtre. Le choix dépendra de chaque situation et de la stratégie la plus judicieuse.

Existe-t-il actuellement un potentiel d'acquisition transformatrice sur vos territoires ?

Naturellement, nous recherchons des acquisitions plus transformatrices. Nous en avons déjà réalisé quelques-unes. J'ai mentionné 43 entreprises, et il s'agit pour la plupart d'entreprises de taille moyenne où l'on construit son réseau progressivement, avec quatre, cinq ou dix dépôts.

Les plateformes élévatrices constituent un produit essentiel de la flotte de Renta, mais ne sont pas considérées comme une division spécialisée. (Image : Groupe Renta)

Bien sûr, après avoir acquis 43 entreprises, on peut se demander ce qu'il reste à faire. Nous sommes un véritable fournisseur national, malgré quelques zones non couvertes, mais ce n'est plus vraiment le cas sur les marchés existants. Nous avons d'ailleurs toujours été très transparents sur notre volonté de ne pas nous limiter aux pays nordiques ou à l'Europe du Nord. Nous restons donc constamment à l'affût des opportunités et, le moment venu, nous serons parfaitement prêts à nous étendre à de nouvelles régions.

Où se situe la priorité ? L'Allemagne et le Benelux seraient les prochaines destinations évidentes, non ?

Oui, et on pourrait ajouter le Royaume-Uni à la liste. De notre point de vue, nous ne pouvons pas nous développer vers le nord. Actuellement, nous ne pouvons pas non plus nous développer vers l'est. Alors, que reste-t-il ? Si l'on considère nos huit pays actuels, cela représente environ 17 % ou 18 % du marché locatif européen.

Si l'on considère ces trois zones – Allemagne, Benelux et Royaume-Uni –, elles représentent plus de la moitié du marché locatif européen. L'analyse de ces pays, de leur potentiel de pénétration et d'autres facteurs similaires rend ces grands marchés européens particulièrement attractifs.

Je pense que le Benelux reste globalement en retrait par rapport aux pays nordiques en termes de pénétration du marché. Par ailleurs, l'Allemagne et le Royaume-Uni sont également extrêmement fragmentés. Je crois que dans ces deux pays, on compte plus de 4 000 sociétés de location, ce qui pourrait représenter un marché intéressant pour un acteur stratégique doté des compétences numériques adéquates. En Allemagne, le potentiel de pénétration du marché de la location est indéniable.

Quel est l'échéancier que vous envisagez ?

Il est toujours très difficile d'établir ces estimations. Jusqu'à présent, nous nous sommes concentrés sur nos marchés existants en Europe du Nord, car nous y voyons encore un fort potentiel de croissance. Nous n'avons donc pas encore épuisé notre marché domestique.

Tôt ou tard, nous serons confrontés à une situation où nous devrons nous développer ailleurs. Et nous avons fait nos devoirs. Le moment venu, nous serons prêts.

Et l'Espagne, l'Italie ou le Portugal ?

Bien sûr, ce serait agréable d'y être, mais il y a une certaine distance entre les pays nordiques et l'Espagne, par exemple. Ce serait un peu étrange d'être en Espagne sans être d'abord passé par l'Allemagne et d'autres pays intermédiaires.

Et la France ?

Il existe une certaine distance entre de nombreux pays et marchés. Donc, de notre point de vue, ce serait comme une île.

Disposez-vous des capacités financières nécessaires pour réaliser des acquisitions importantes ?

Voici notre parcours jusqu'à présent. Nous avons débuté avec un fonds de capital-investissement finlandais [Intera] et nous nous sommes associés à IK Partners, une société européenne de capital-investissement, en 2022. Nous avons eu la chance d'avoir toujours eu d'excellents actionnaires majoritaires. Naturellement, notre activité est performante et notre flux de trésorerie est très important, ce qui nous permet de financer une grande partie de nos opérations et acquisitions grâce à nos propres fonds propres.

À un moment donné, une introduction en bourse serait-elle judicieuse ?

Nous sommes ouverts à toutes les possibilités. Il pourrait s'agir d'un nouvel investisseur ou d'une introduction en bourse. Renta serait très facile à coter, elle est parfaitement prête pour une IPO. Notre partenariat avec IK Partners est solide, mais aussi fructueux soit-il, ils finiront par se retirer.

La numérisation est également une priorité ?

Je pense que le terme « numérisation » est un peu vague ; il peut avoir tellement de significations différentes selon les personnes. Mais dans notre cas, il s'agit de simplifier les choses pour nos clients et pour nous-mêmes. L'essentiel, c'est de gérer d'énormes flux de données. Si vos fondamentaux numériques sont solides, vous pouvez transformer les données en informations utiles pour vous et vos clients. C'est là tout l'enjeu. Je dirais que notre base est très solide. Nous avons une excellente couverture télématique – plus de 80 % de la flotte éligible – donc la source de données est optimale.

Le numérique est une priorité depuis la création de l'entreprise. Son application client compte environ 50 000 utilisateurs. (Photo : Renta Group)

Nous proposons une solution client et notre application compte 50 000 utilisateurs actifs. Nous sommes en mesure de leur transmettre des données, des informations utiles et des rapports.

Nous avons numérisé la plupart de nos processus internes. Prenons l'exemple de la maintenance : elle est très proactive, et c'est là qu'intervient l'IA. Elle permet de prioriser la maintenance en fonction de la demande actuelle. Ainsi, le système nous indique les interventions à effectuer en priorité.

Nous avons récemment revu notre stratégie en matière d'IA et le domaine le plus prometteur pour l'avenir est sans conteste la planification de notre flotte. Nous générons quotidiennement une quantité considérable de données relatives à notre flotte, que nous pouvons corréler avec le comportement et la demande de nos clients.

Cela modifierait-il votre rythme d'achats ? Des achats plus fréquents, mais de moindre importance ?

Exactement. C'est ce que nous avons fait. Bien sûr, il y a toujours une planification globale, mais notre planification de flotte se fait plutôt sur une base mensuelle ou trimestrielle.

Nous essayons de planifier les choses avec nos fournisseurs, avec plus ou moins de succès, car le monde change et la période a été assez difficile, mais cela fait partie de notre travail : les tenir informés de nos projets.

Finalement, vous êtes à la tête de l'entreprise depuis maintenant 10 ans, une période marquée par la croissance, les acquisitions et les nouvelles initiatives. Cela doit être personnellement très épuisant.

En me lançant dans cet exercice, j'ai réalisé une chose : combien de fois dans sa vie de PDG a-t-on l'occasion de créer quelque chose à partir de rien, quasiment en toute liberté, et de mettre à profit toute son expérience ? Quoi de plus idéal ?

Le parcours a été parfait jusqu'à présent et ce n'est pas fini. Nous voulons continuer et je veux continuer.

Merci.