Columna de Andy Wright: ¿Su negocio simplemente existe?

El sector de alquiler de equipos se encuentra en un punto interesante de su evolución. Si bien el mercado está algo débil actualmente, para algunos actores la demanda y el rendimiento financiero se mantienen sólidos. Sin embargo, otros sectores se comportan como si la supervivencia fuera la única clave y toman decisiones a corto plazo, impulsadas por la crisis, que sin duda perjudicarán el negocio a largo plazo. Pero ¿es la situación actual un problema de su propia creación?

Estado sólo existente: ¿centrado en la supervivencia?

En la situación actual de "simple existencia", las empresas de alquiler de equipos siguen operando, pero con una capacidad limitada para diferenciarse, innovar o invertir. Esto se debe a diversos factores importantes.

Andy Wright

Compresión de márgenes a pesar de la alta utilización
Muchos operadores buscan una alta utilización de la flota, pero esto no se traduce necesariamente en una mayor rentabilidad. La realidad puede ser la contraria, con un mayor nivel de actividades de alto coste que genera márgenes insosteniblemente bajos.

El aumento de los costos de compra de equipos, los costos financieros y los costos operativos como combustible, transporte y mantenimiento contribuyen a la incapacidad de convertir los altos niveles de utilización en una mayor rentabilidad.

Si a eso añadimos la presión del usuario final por parte de los clientes que exigen períodos de alquiler más cortos y tarifas más bajas, tenemos la tormenta perfecta de mayores costos que se unen a menores ingresos.

Las empresas se mantienen ocupadas, pero la rentabilidad y la reinversión sufren y una vez más el sector del alquiler se ve perjudicado debido a su posición en la cadena de valor del sector, apretado entre poderosos OEM y poderosos clientes.

Extinción operativa de incendios
En modo de supervivencia, las empresas reducen el coste de sus estructuras y eliminan gastos generales. En la práctica, esto suele implicar reducir el personal de atención al cliente con salarios más bajos, en lugar de reducir los niveles gerenciales mejor remunerados de la empresa.

Estas reducciones de personal limitan la calidad del servicio al cliente y afectan la capacidad de la empresa para mantener los ingresos a medida que los clientes quedan insatisfechos.

La seguridad y el cumplimiento se convierten en obligaciones mínimas en lugar de fortalezas y diferenciadores, y los clientes notan cada vez más la diferencia.

Los sistemas digitales (telemática, plataformas de reserva, seguimiento de activos) están infrautilizados o fragmentados (ya que se reduce el número de personas que los operan) y se convierten en un lastre para el negocio en lugar de un facilitador.

El resultado de esta situación autoinducida es que la empresa trabaja más duro pero no de forma más inteligente y con el tiempo los ingresos suelen reducirse más rápido que los costos, lo que crea una peor posición para la empresa que antes.

Se llama el "círculo vicioso" y las empresas de alquiler han estado cayendo en esta trampa desde que se creó la industria, generalmente impulsadas por el cortoplacismo y las presiones de los accionistas.

La consecuencia final de este círculo vicioso es un daño estructural a largo plazo para la empresa, del que tarda años en recuperarse. Daña la cultura, la moral y la confianza fundamental entre la gerencia y los empleados, todo lo cual puede ser catastróficamente destructivo para el éxito futuro de la empresa.

Estado próspero: ¿Cómo debe ser una organización de alquiler de equipos ganadora?

Bueno, en primer lugar, el largo plazo siempre prevalece sobre el cortoplacismo. Si bien es importante tener claro que a veces es necesario tomar medidas drásticas con rapidez para mantener un negocio a flote, dado que la realidad es que no hay largo plazo sin primero un corto plazo, parece tener muy poco sentido intentar improvisar para obtener ganancias financieras a corto plazo si esto, en última instancia, conlleva el deterioro a largo plazo de la organización.

Para mí, un negocio de alquiler próspero está impulsado fundamentalmente por un propósito a largo plazo, está orientado al servicio, basado en datos, posicionado de manera sostenible e invertido estratégicamente.

De existir a prosperar: ¿qué debe cambiar?

El sector del alquiler de equipos ofrece un servicio crucial y valioso a un amplio espectro de industrias. Desempeñamos un papel vital en la forma en que se hacen las cosas, así que ¿por qué nos resulta tan difícil hacer lo que hacemos y obtener una rentabilidad sensata?

Para pasar de la mera supervivencia a prosperar y tener éxito, hay algunas cosas en las que debemos centrarnos:

• Compre correctamente: adquiera los activos adecuados en el momento adecuado y al precio adecuado.
• Inculcar disciplina de precios y procesos que reflejen el costo total de propiedad, desde el principio hasta el fin.
• Alentar a los líderes a ser valientes y hacer lo correcto a largo plazo y para brindar un servicio superior que conduzca a la confianza continua del cliente en el largo plazo.
• Invertir en un enfoque real hacia el desarrollo de las personas como actividad clave. Los activos son intercambiables, las personas excelentes no.
• Comience a valorar la rentabilidad por encima de la actividad: no se convierta en un tonto ocupado y poco rentable.

Muchas empresas de alquiler pueden seguir operando en su estado actual y hacerlo durante mucho tiempo, pero ¿cuántas pueden realmente aspirar a prosperar? Supongo que la respuesta es «no tantas», y que el siguiente paso probablemente sea dar otra vuelta al círculo vicioso.

Sí, el mercado está un poco flojo actualmente, pero hay empresas que prosperan y lo hacen porque hacen las cosas de forma diferente y mejor que la mayoría. Hay mucho que aprender de estas organizaciones prósperas.