Columna de Andy Wright: ¿Alquiler especializado o generalista?

Mi último artículo analizó si la situación actual del mercado en el Reino Unido y de muchos de los actores del sector era una postura autoimpuesta, impulsada por el cortoplacismo y la búsqueda de resultados rápidos, lo que condujo a una destrucción de valor a largo plazo. Se centró en cómo las empresas de alquiler pueden pasar de ser meramente «existentes» a convertirse en una organización próspera y exitosa que genere resultados y valor a largo plazo para las partes interesadas.

Otro aspecto que influye en este resultado para las empresas de alquiler y que juega un papel importante en este escenario es el antiguo debate en torno a la adopción de un enfoque de especialización frente a un enfoque amplio de generalismo.

Me parece, y esto se desprende de mi experiencia trabajando y dirigiendo ambos tipos de organizaciones de alquiler, que en general los especialistas superan a los generalistas en términos de desempeño financiero a largo plazo y particularmente en entornos comerciales difíciles.

Andy Wright.

Entonces ¿por qué sucede esto?

El alquiler de equipos es una cuestión de conocimiento, no de productos básicos

El éxito del alquiler de equipos depende de una comprensión técnica profunda del tipo de producto que se alquila, el caso de uso del producto y el sector en el que el cliente final está implementando el producto, así como las formas en que se puede agregar valor para el cliente.

Un especialista conoce todo esto y puede asesorar al cliente en consecuencia. Esto se debe a que se centra por completo en esta área del producto y tiene experiencia en las mejores maneras de implementarla. Habla y comprende el lenguaje del cliente.

Un generalista, en busca del menor costo de servicio, suministra este producto entre muchos otros productos e incluso el mejor y más experimentado generalista solo puede tener un conocimiento algo limitado de todas las cosas que hacen la diferencia para el cliente, lo que probablemente resulte en precios más bajos que reflejen la falta de conocimiento y experiencia.

En entornos críticos, como eventos, compañías eléctricas, construcción y entornos industriales, esa diferencia es decisiva.

Los clientes no buscan contratar un producto; quieren resultados que cumplan con sus objetivos.

En resumen, compran tiempo de actividad y disponibilidad de productos y servicios. El equipo es necesario para respaldar la ejecución de su trabajo para sus clientes, lo que significa que su credibilidad está en juego cada vez que trabajan con un socio de alquiler para respaldar su trabajo.

Necesitan certeza de disponibilidad, certeza de confiabilidad y la certeza de realizar el trabajo en tiempo, forma y en precio.

Los generalistas venden una amplia gama de equipos, mientras que los especialistas se centran en tener el equipo preciso para realizar bien el trabajo. Es evidente que la certeza del resultado siempre supera a la variedad de equipos.

Las empresas especializadas ganan en utilización, no en tamaño de flota

Existe un error clásico que dice que “los generalistas ganan porque tienen más equipo”.

La realidad es algo distinta, ya que los especialistas ofrecen una combinación más favorable de precio y utilización, gracias a que su experiencia se ve recompensada con mejores precios y una oferta de mayor valor añadido. Esto les permite operar sus flotas con niveles de utilización más bajos, si así lo desean, reduciendo así el coste de operación de la flota en áreas como transporte, servicio y mantenimiento, y el número de personal necesario para realizar el trabajo. Mejores precios y menores costes relativos son una combinación ganadora.

Pueden lograrlo porque su personal está altamente capacitado, lo que se traduce en una rotación más rápida de los activos, un mejor mantenimiento y, por ende, una mejor disponibilidad y activos de mayor calidad para sus clientes.

Los generalistas corren el riesgo de tener un retraso en la depreciación al tener un stock muerto y una flota y equipos auxiliares no coincidentes.

La especialización ofrece mayores barreras de entrada o riesgo de ser reemplazado en la cadena de suministro.

Dado que los especialistas suelen competir por experiencia y fiabilidad, y no por precio, es mucho más difícil desbancarlos de una cuenta. Si el cliente ha optado por trabajar con un experto a un precio más alto porque valora el conocimiento, la experiencia, el asesoramiento práctico y un servicio ejemplar gracias a la disponibilidad, la fiabilidad y la facilidad para hacer negocios, es muy difícil que un generalista consiga esa cuenta, y si un precio más bajo no funciona, no tendrá adónde ir.

Como dije en mi artículo anterior, una mejor fijación de precios es fundamental para que una empresa pase de existir a prosperar, y los especialistas son los mejor posicionados para lograrlo.

El resultado final es el siguiente:

El mercado de alquiler del Reino Unido es un espacio en constante evolución y ahora abarca mucho más que la simple provisión de un equipo. La atención a este mercado es cada vez más compleja, en términos de regulación, riesgo, suministro de datos y expectativas de los clientes, por nombrar solo algunas áreas con las que las empresas deben lidiar y competir.

Todo esto favorece un enfoque profundo por sobre una cobertura amplia y es por eso que los especialistas ganan a través de la lealtad, los márgenes y la resiliencia, mientras que los generalistas luchan contra la rotación y la presión de los precios y lamentablemente recurren al "círculo vicioso" para compensar una posición competitiva débil.

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Lea la columna anterior de Andy Wright aquí.