好事过头了：租赁公司会签太大的合同吗？

2017 年，英国 Hawk 集团（一家设备租赁公司）的董事会议室一定气氛十分活跃，因为他们刚刚签下了一份巨额合同，为一家跨国建筑公司提供建筑机械，用于包括英国 M6 高速公路工程在内的项目。

这家总部位于什罗普郡的建筑设备租赁公司拥有 2000 台机器，40 多年来一直向英国各地的建筑工地供应设备，2017 年的销售额为 9350 万英镑，利润超过 50 万英镑。

然而，仅仅一年多之后，Hawk Plant 就进入了破产管理程序，成为其最大客户之一——建筑巨头 Carillion 清算的受害者。

Hawk Group并非唯一一家因大客户问题而受到影响的设备租赁公司。今年6月，工具和设备租赁集团HSS Hire宣布其客户Amey决定更换供应商，HSS股价应声下跌0.1%，尽管该公司此后发布了更为积极的交易更新。（最终赢得Amey合同的是Speedy Hire。）

这家总部位于曼彻斯特的公司表示，自 2015 年 12 月以来一直存在的 Amey 交易，约占其年收入的 7%，以及 2023 年调整后 EBITDA 利润的十分之一。

那么，租赁公司与规模远大于自身的客户签订合同时，究竟要承担多大的风险？如果出现问题，他们可能会遭受收入损失，甚至更糟。租赁公司又该如何降低这些风险呢？

Rental Briefing向一些经验丰富的业内人士征询了他们对如何管理从大客户那里获得过多业务所带来的风险的看法，以及公司应该追求什么样的平衡。

帕特·法伦，拜恩设备租赁公司集团副首席执行官
“我不认同从任何一个客户那里获得过多的业务这种说法。我认为问题在于，管理层及其团队过度关注某个大客户而忽视了其他客户，并且没有意识到这一点。”

“对于任何一家租赁公司来说，坐视其 5-10% 的收入都来自某个特定客户，而不去认识到这种风险，也不制定强有力的计划和策略来应对这种情况，都是非常不明智的。

“和业内许多其他公司一样，帕累托法则依然适用。我们大约70-80%的收入来自20-30%的客户。总的来说，我们最大的客户的收入可能只占总收入的2%或3%左右。”

“我们试图管理这方面风险的方式是努力取得平衡——必须在较少的大客户和较多的小交易客户之间保持一定比例，这样我们就不会过于依赖四五个真正的大客户，以至于一旦其中一个客户流失，我们就会遭受巨大的损失。

“很难有一个理想的客户构成模型，因为不同行业和不同国家的客户构成差异很大，但我认为我们希望有 10-15% 的大客户，40-45%…