设定合适的价格：动态定价在租赁中的利弊

英国独立乐队绿洲乐队重组的消息在八月份公布时确实引起了轰动，门票在开售几分钟内就售罄了。

然而，由于票务供应商 TicketMaster 采用动态定价，导致一些歌迷支付的价格超过原价的两倍，因此销售过程受到了公众的广泛批评。

对许多人来说，这是他们第一次体验动态定价，这是一种灵活的定价策略，价格会根据供应、需求、竞争、时间或客户行为等各种因素实时或定期调整。

虽然给那些似乎对定价模式知之甚少的粉丝的建议可能是“不要愤怒地回头看”，但这一过程却让人质疑采用这种模式的好处。

当然，这种做法在其他行业更为普遍（例如酒店业和航空业），设备租赁行业也可以归入此类，许多公司都采用了这种做法。

对于这些公司而言，设定有利可图的租金或许是成功的关键因素。如果设定得当，就能获得巨大成功；但如果设定不当，那么其他一切努力都将付诸东流。

例如，如果某租赁公司的轮式装载机车队的利用率持续偏低，该公司可能会降低其租赁价格。

同样，由于季节性因素，草坪维护设备的价格在较冷的月份可能会下降。反之亦然。在旺季，价格可能会上涨，以便从需求量大的机器中获得更多收益。

动态定价的优缺点

虽然租金从未真正“固定”，而是会受到各种因素的影响而波动，但仍然属于固定定价策略的范畴。换句话说，与动态定价相比，固定定价的变量频率和数量都较低。

固定定价使租赁企业能够避免频繁价格变动带来的风险和成本。例如，企业可以根据产品的成本、利润率和价值主张来设定价格，并全年保持不变，或者仅在促销活动中偶尔调整价格。

动态定价使价格变动更加灵活。以Storent集团为例，该集团自成立以来就采用动态定价模式，以确保公司发展并稳步提升市场份额。

该公司表示，它会根据各个市场的具体情况，对多种因素进行数据分析，包括车队可用性、季节性影响和需求、产品组的利用率和投资回报，以及产品组的发展战略及其在定价中的应用。

该公司还会密切关注业内其他公司的动向，以及重大变化、市场状况，并“认真评估即将到来的业务渠道”。

事实上，该公司将近期的增长归功于这种模式，并补充说，动态定价对业务盈利能力产生了可衡量的影响，这“使我们能够渗透到不太明显的市场细分领域，并对所有重要客户群体都具有吸引力”。

自从采用动态定价以来，齐柏林租赁公司也实现了盈利能力和车队利用率的显著提高。该公司将动态定价系统描述为“一种不适用于所有情况，而是以目标为导向的定价”。

该公司表示，成功的关键在于销售沟通；“在我们的日常生活中，我们不断面临动态定价（火车票预订、度假旅行、亚马逊、加油站等等）。必须向客户保证价格透明，并且必须解释价格是如何计算的。”

客户反馈

与此同时，Storent 表示，尽管媒体报道不佳，但顾客们对这种不同的定价模式持开放态度。

首先，它表示，由于客户的要求越来越高，并且希望了解其业务规模（订单量和频率）、租赁期限、租赁设备数量和季节性影响对定价的影响，其发票和在线柜的设计方式“允许客户看到上述因素之间的关系”。

其次，当他们发现延长租赁期限能使总价格更具吸引力时，他们也愿意签订更长的租赁合同。

该公司表示：“我们也注意到，新冠疫情限制措施改变了顾客的网上购物习惯，并推动了我们网上订单的增长。”

不过，报告指出，在某些国家，即使在一年中需求最高的时期，客户也会试图以最低的价格租最短的租期。

另一方面，easyHire 的联合创始人兼首席执行官丹尼斯·赫尔德曼表示，该公司发现越来越多的客户正在寻求能够解决关键痛点（包括价格优化）的数字化解决方案。

该公司正利用其自主研发的智能定价平台，通过与英国零售商 Wilko 和 The Range 的合作，采用动态定价模式，为租赁服务提供“以价值为导向的方法”。

他表示，easyHire 通过调整多种因素的价格，可以确保客户获得反映市场状况的、具有竞争力的实时价格。

“动态定价在许多行业中已被广泛采用，但设备租赁行业仍处于接受它的早期阶段，”他说。“在easyHire，我们正在积极弥合这一差距，将成熟、灵活的定价模式带给一个渴望现代化的行业。”

“我们采用人工智能驱动的智能定价平台能够动态调整价格，使租赁公司能够优化利用率、减少闲置时间并在高峰需求期间最大限度地提高收入。”

他还补充说，虽然垃圾箱/工具/设备租赁历来都是人工操作，但动态定价的引入使租赁公司能够在高峰期更好地管理资源，同时提高盈利能力和可用性。

技术还是人？

虽然动态定价通常利用技术，但 Storent 采取了一种它称之为混合方法的方式。

有些价格由算法计算得出，而另一些价格则需要考虑人为因素，销售团队需要应用系统看不到的其他因素，以确保最具吸引力的价格。

英国的 HSS：这家租赁服务公司采用了类似的模式，将人置于流程的核心。正如分公司主管 Nick Hadley 所解释的那样，“虽然我们的操作系统运行在一个复杂的技术平台上，但我们赋予本地团队权力，让他们根据自己对客户、我们的产品和当地市场的了解来调整价格。”

“我们出租的每件设备都有一个标价，但我们的团队可以根据租赁的数量和时长以及产品的季节性受欢迎程度等因素，在指导方针范围内调整价格。…