访谈：汤姆·肖顿谈HSS ProService Marketplace的战略

IRN：您能解释一下您完成的 Speedy 交易的意义吗？
汤姆·肖顿：我们一直在发展租赁业务，也就是我们所说的市场平台。我们把之前属于我们姊妹公司——租赁服务集团（The Hire Services Group，现已剥离）——的约5000万英镑业务，给予了Speedy优先购买权。因此，Speedy的供应量不超过我们总供应量的25%。其余1.5亿英镑的业务则来自我们通过其他399家供应商提供的租赁产品，涵盖了Speedy没有提供的所有租赁产品。

该协议规定了Speedy公司需要哪些特定范围的设备。您能详细说明一下吗？
这套动力升降设备的工作高度可达约10米，所以并非高空作业——高空作业我们得找专业人士——它主要提供我们通常所说的小型工具。里面也包含一些小型千伏安发电机，但实际上，这套设备正是HSS的核心业务，Speedy接手后，让我们的其他供应商能够为客户提供全方位的解决方案。

在租赁行业，服务响应至关重要。Speedy协议在实践中将如何运作？
我们始终与客户直接沟通。客户绝不会直接与我们的供应商合作伙伴联系。当客户在我们的平台上下单时，他们根本不知道供应商是谁。我们就是他们的供应商。我们根据客户浏览的产品配备了专业的在线客服团队。因此，我们能够有效地掌控客户体验，并确保产品与客户需求相符。

我们与 Speedy 实现了完全集成。这意味着，当客户搜索时，我们会进行库存查询，了解哪些商品有货。如果客户想要完成交易，我们产品的前端确认率是百分之百。因此，客户总是能得到肯定的答复，不会出现“待确认”或“我们会稍后回电”的情况。他们会立即收到确认信息。

系统随后会直接生成合同，并将其显示在配送界面，供 Speedy 的司机取走并配送。司机将送货单 (POD) 上传到我们可以看到的系统中，这样可以确保我们数据的完整性和准确性。客户也能看到送货单。

对于特定的产品领域——例如电力、天线——您是选择独家合作伙伴还是拥有多个合作伙伴？
我们拥有多家合作伙伴，这一点毋庸置疑。我们希望拥有多家合作伙伴，这样既能为客户带来创新方面的灵活性，也能缩短与现场的距离。这对我们来说至关重要。我们不想为了去肯特郡采购设备，而不得不沿着M6高速公路绕行M25公路，因为肯特郡本身就有一家优秀的供应商。

您在英国南部仍将使用The Hire Service Company提供的某些高空作业平台租赁服务。
在他们的运营区域（位于南部和东南部），作为交易的一部分，他们获得了一个专属区域。作为我们与 Endless（The Hire Service Co，即前 HSS 实体租赁商店的新私募股权所有者）达成的专属交易的一部分，我们根据优先购买权 (ROFR) 在一段时间内给予了他们一些电力接入权。

今年早些时候，ProService报告称其27%的收入来自非租赁业务。我猜他们的计划是扩大非租赁业务的市场份额？
最终是百分之百。我的意思是，我们一直以来都专注于招聘。我们运营了一个线下市场平台，一个传统的线下市场平台，持续了十年，最近才实现了数字化转型。我们之前有一家叫OneCall的公司。

我们的目标是提升燃料收入，因为我们认为燃料业务能为我们带来丰厚的利润，而且收益颇丰。作为一款市场产品，燃料业务在我们的平台上表现出色。建材业务也是我们关注的重点——因为为客户提供单一渠道订购建材产品非常合理——此外还有设备销售和培训业务。

所以，这些都是正在蓬勃发展的垂直领域。如果你五年前跟我谈起这些，它们还只是我的附属业务。现在，它们有了专门的领导团队、专门的垂直领域管控，以及专门的前端人员，负责优化平台界面，力求为不同的产品和供应链打造卓越的用户体验。我们正在从传统的HSS Hire模式转向ProService模式。

这些垂直领域中，哪个领域蕴藏着最大的机遇？
按总潜在市场规模（TAM）计算，建筑材料市场显然遥遥领先，同时也最为复杂。因此，我们正谨慎地稳步推进并逐步拓展这一领域。燃料市场则更为直接，它是一种基于价格和服务进行交易的商品，因此蕴藏着巨大的机遇。

设备销售涵盖的范围非常广泛。我们主要通过 hss.com 和电商平台大力销售小型工具设备，但我们正在拓展更广泛的设备销售业务。

回答你的问题，所有领域都蕴藏着机遇，因为目前我们的规模还很小，所以我们看到所有领域的市场份额都有增长空间。随着我们不断推进，现在每个月都能看到这种增长。同时，我们也在努力避免让一个曾经的招聘专家去成为燃油专家，因为这两个领域截然不同，涉及的人群也大相径庭——买家的沟通方式也不同。因此，我们正在组建一支对这些垂直领域有深入了解的团队，然后将他们与我们的数字化业务相结合，以推进这一战略。

租赁行业市场平台普遍受到的反对意见是，它们使产品商品化，导致价格下降。您如何看待这种观点？
我理解人们为什么这么说。但我总是说，说这话的人都是市场上的供应商，所以我对此持保留态度。英国市场上最大的四家企业都是市场的供应商。我听到了他们的说法，但我认为行动更重要。

但更重要的是，我认为从买家的角度来看，也就是从顾客的角度来看，这个市场足够大，受众也足够广泛，可以针对不同的人群提供不同的市场渠道。就拿我来说，我是一个55岁的男性，对数字技术相当了解，但我并非数字原住民。所以，我会有一套自己的购买习惯。

如果你和在伦敦大型工地工作的年轻人交谈，你会发现他们都是数字原住民。所以，对他们来说，登录平台、选择产品、上传采购订单、查看租赁和退租设备、订购各种配件，所有操作都像在家访问亚马逊一样，完全合情合理。…