专访：布拉德·博勒阐述马尼图北美地区新的增长目标

Brad Boehler 是高空作业平台和物料搬运行业的知名人物，他职业生涯的大部分时间都在 Skyjack 工作，最终担任了这家总部位于加拿大的公司的总裁。

布拉德·博勒，曼尼图集团北美总裁。

在探索其他领域几年后，博勒重返汽车行业，担任马尼图集团北美区总裁。这一新设立的职位是这家法国公司去年第四季度进行全球重组的一部分，重组后的公司分为三个独立的地域部门：欧洲、拉丁美洲、太平洋、亚洲、中东和非洲（LAPAM）以及北美——每个部门都由一位新任命的总裁领导。

谈到他的新角色，博勒评论道：“能够回来真是太好了——我一直很想念高空作业和物料搬运行业。”

“Manitou集团正在寻找这个职位的人选，这对我们来说是一个很大的优势，因为他们拥有非常好的声誉和非常好的产品。”

自 2019 年 9 月 Boehler 离开 Skyjack 以来，他曾担任林业设备生产商 Morbark 的总裁兼首席执行官，并在澳大利亚 Makinex 集团实现重大增长的时期领导了该集团的北美业务。

他将成为马尼图集团增长计划的关键人物。该公司已致力于大幅扩张，预计2025年集团净收入将达到30亿美元，并计划到2030年将其提升至45亿美元。

北美市场占总收入的18%，博勒认为这个比例还可以更高。“我们在北美市场的表现略低于预期。我认为马尼图集团意识到了这一点，而改变组织结构的初衷正是为了解决这个问题。”

“我认为他们意识到，他们需要一个了解本地市场的人，并且被赋予了满足该市场需求的权力和能力。”

北美模式

对博勒来说，Manitou集团的吸引力之一在于它与Skyjack及其母公司Linamar的相似之处。“它很像我在Skyjack的工作环境，都是一家上市公司，但仍然是家族企业。”

“马尼图集团致力于服务客户、关爱员工并重视环境保护。这是一家极具前瞻性的公司，我希望能够帮助他们在北美取得巨大成功。”

博勒在评论新的集团管理结构重组的好处时补充道：“欧洲的经营方式与北美的经营方式不同，而且客户期望也不同。

“这可以很简单，比如有哪些产品和功能可用，以及它们是如何配置的。所有这些都因地区而异，我认为过去可能更偏向欧洲视角。人们希望了解你是否满足了他们的需求。”

“美国人喜欢快节奏的行动。即使你不得不告诉客户你做不到某件事，他们也宁愿你第一天就告诉他们‘不行’，而不是等到最后才告诉他们坏消息。我认为这种更直接、更紧迫的节奏正是美国和加拿大客户真正想要的。”

生产环境

为配合重组，曼尼通集团在美国扬克顿和麦迪逊的工厂也投入巨资。这两家工厂分别生产铰接式装载机和伸缩臂叉装机，以及滑移装载机和履带式装载机。博勒表示，这两家工厂共投资8000万美元，这体现了公司对市场的承诺。

“Manitou集团很有远见地这样做了，而且我认为至少在未来五到十年内，其产能可能会有所提高，现在就看我如何用工作来填补这些空缺了。”

Manitou 的修剪抓钩。

“从销售角度来看，我们距离这些工厂的产能还有一段路要走，但好消息是，如果我们积极进取，在市场上销售并获得这些销售额，我们将能够满足这些需求。

“我们在美国本土生产，并在美国提供支持，这使得我们当地的团队能够做出有利于客户的决策。”

“对我来说，这些都是差异化因素——让你脱颖而出的是你满足客户期望的能力。”

这些美国产品中的一部分是Gehl品牌，该品牌自1859年创立以来一直是北美市场上的老牌企业，并于2008年被Manitou集团收购。“Gehl拥有悠久的传统和非常美国化的经营方式。你必须拥有优质的产品——除此之外，真正能促进产品销售的是与客户建立长期关系，以及你如何对待客户群，你的响应速度如何。”

标准型6000至12000磅载重伸缩臂叉装车系列是在美国设计和制造的，专供北美市场。“它们的设计非常具有美国特色，我们不出口这些产品。”

另一方面，欧洲生产的大型 MHT 伸缩臂叉车和旋转产品，包括在 ConExpo 上展出的新型 MRT 470，需求量更大。

“这是一款全球性产品，但在美国市场也广受欢迎。人们看到了它越来越多的应用场景。我认为他们也看到了它在起重机使用以及起重机操作员方面的成本节约。”

博勒补充道：“人们发现，在劳动力短缺的情况下，使用大型旋转伸缩臂叉车可以事半功倍。”

对于这家以物料搬运为专营业务的公司来说，移动式升降工作平台（MEWP）还是一个相对较新的领域，“因此，在市场份额的建立方面，我们还需要一些时间来提升，”博勒说，“但是，如果你回到我们在这里生产的核心产品，比如建筑伸缩臂叉装车、滑移装载机和履带式装载机，这些产品我们应该能够达到我们在全球其他地区所取得的市场份额。”

瞄准租赁市场

这一切都与马尼通集团的战略路线图相契合，该路线图强调了四大支柱：生产领域的领导地位、可持续发展领域的创新、关注客户体验以及转型以适应现代市场。

此举还将有助于马尼通集团扩大其在北美的市场份额。该公司在该地区拥有270家经销商，这些经销商贡献了其67%的销售额。剩余的33%收入来自直接向租赁公司的销售，其中包括联合租赁（United Rentals）、赫克租赁（Herc Rentals）、阳光租赁（Sunbelt Rentals）和设备共享（Equipment Share）等主要租赁公司。

Manitou 的 300 VT 紧凑型履带装载机。

目标是提高租赁业务在销售额中的占比。“我认为这是必要的，”博勒说。

“我们三分之二的产品是通过经销商销售的，三分之一是通过租赁销售的。但市场情况恰恰相反。可能三分之二甚至更多的产品是通过租赁渠道销售的，而另外三分之一则通过传统的经销商模式最终到达终端用户手中。”

“我认为我们应该更能代表整个市场，因为我们向租赁市场的供货范围比通过经销商更大。”

博勒补充说，沿用经销商模式仍然可以取得相当大的成功，但真正的潜力在于租赁。“我们仍然可以依靠经销商取得成功，坦白说，我们也可以发展现有的经销商业务，但大规模增长的机会真正存在于租赁领域。”

这意味着要从区域层面渗透到小型“夫妻店”式的租赁市场。

正如博勒解释的那样，“大约30年前，像联合租赁公司和其他整合商这样的公司决定不再需要经销商——他们不需要中间商。因此，直接面向租赁公司进入市场成为他们进入市场的方式，然后大多数租赁公司都效仿了这种做法。租赁公司很少从经销商或分销商那里进货。”

博勒表示，与规模较小的独立租赁公司建立关系也至关重要，尤其是在经济形势严峻、大型全国性租赁公司往往会减少设备投资的时候。“经济形势好的时候，全国性租赁公司当然很好。但经济形势不好的时候，他们就会停止投资，如果你不与区域性和规模较小的租赁公司合作并建立客户忠诚度，那么作为原始设备制造商 (OEM) 的业务就可能面临很大的风险。”

“经济形势不好的时候，他们会采取不同的经营方式，但你仍然可以通过他们采购设备。”

这得益于他们不同的商业模式，这种模式注重本地服务和客户关系。“一般来说，他们并非价格最低的供应商，而是围绕服务指标、支持指标以及建立客户忠诚度来打造业务，吸引那些愿意为这类服务支付更高价格的客户。因此，这类企业在经济不景气的情况下往往表现更好。”

展望未来，考虑到马尼通集团到 2030 年实现 28% 的产品销售完全电动化的目标，博勒如何看待北美市场的产品格局？

Manitou 前绞盘附件

“目前，在美国推广这种理念还比较困难。虽然有一些地区人们对无噪音或无颗粒物排放感兴趣，但这些地区非常少见。”

“美国现任政府肯定不再鼓励使用内燃机，人们也乐于继续使用内燃机完成工作，除非他们有特殊需求或要求需要使用电动汽车。

“显然，在小型作业环境和使用室内升降设备的人员中，电气化早已普及。但除此之外，并没有太多直接要求电气化的呼声。”

关于高空作业平台（MEWP）的生产，马尼通集团是否会考虑在美国建厂？“我认为我们会考虑，”博勒评论道，“鉴于目前的关税形势，进口高空作业平台并凭借竞争力取得成功并非易事。这并非我们首要考虑的事项，但我们肯定会认真考虑。”

思考关税问题

然而，博勒通常并不反对关税，只要关税措施平衡且计划周全。“我完全支持任何能让美国制造业回归的举措；我们应该在北美生产。我们不应该依赖从世界其他地方进口产品。话虽如此，我希望看到关税措施能够更加深思熟虑、更有条理。”

博勒进一步解释说：“我们在这里设有生产基地，而且会继续在这里生产。但我们仍然需要进口零部件，因为这些零部件在北美不易采购。所以，我们仍然需要为在美国生产的产品缴纳关税，因为其中一部分部件仍然需要缴纳这些关税。”

他补充道：“通货膨胀总是存在的，但我认为，新冠疫情、疫情后的供应链问题以及现在的关税，都导致整个行业的物价上涨幅度超过了通货膨胀率。我认为我们现在买任何东西都要花更多的钱。”

尽管如此，博勒仍然认为曼尼通在北美未来几年拥有巨大的发展机遇，而这主要得益于其以客户为中心的理念。“我们在北美地区将以客户为中心，致力于满足客户的需求。无论是本地生产、销售、支持和零部件、数字化服务还是附件，我都希望我们能够做到最好，满足客户的各种需求。”