访谈：Willy Schlacks 谈 EquipmentShare 的愿景

Willy Schlacks 是租赁行业中能言善辩的人之一，但他在采访中所说的话得到了惊人的数字的支持：自 2015 年成立以来，该公司现已发展成为一家价值 38 亿美元的租赁和技术企业，在美国拥有约 348 个地点，车队价值 70 亿美元。

Schlacks 与他的首席执行官兄弟 Jabbok 一起创建了这家位于密苏里州的公司。他正在通过视频通话接受《国际租赁新闻》的采访，尽管咳嗽不止，但这并没有阻止他阐述是什么让这家公司在业内如此与众不同，从其非凡的增长和对数字化的关注，到其几乎独一无二的设备车队拥有方式。

“增长百分比有所下降，仅仅是因为客户数量庞大，”他说道，“但增长速度与之前一样。”公司的目标是到2030年在美国开设700家门店，IPO正在筹备中，最早可能就在今年，不过施拉克斯今天不便透露此事。

EquipmentShare 的理念是，它实际上并不是在打造租赁业务，而是在打造一个数字平台，使建筑行业能够提高生产力，将实体交易与数字交易结合起来。

威利·施拉克斯，EquipmentShare联合创始人兼总裁。（图片来源：EquipmentShare）

“早在2015年，我们正是秉持着这样的理念起步的：如果你拥有了实体设备，你也就拥有了数字设备。这在租赁环境下是个挑战，因为ERP系统和软件通常是单租户的。换句话说，你拥有自己的数据，但它并没有真正设置成以灵活、便捷的方式将这些数据提供给其他人。”

旧方法

他表示，租赁行业采取了一种做法，只要在实体世界行得通，数字化方面的问题就迎刃而解；“这意味着运营商没有数字化工具，他们继续使用模拟工具。

“所以，数字化环境的发展根本无法真正推进，因为数字化环境总是远远落后于实体环境……租赁的挑战在于，我无法掌控自己的体验。我能衡量这种环境吗？我只能依赖服务提供商来帮我衡量，然后让我访问它。”

“我们感觉，租赁行业的服务提供商都没有真正投资于这种能力……这实际上源于租赁体验的痛苦和挑战性，因为你无法控制实物，而这很难用现有的工具和平台来解决。”

他知道其他租赁公司也在向客户提供数字化工具，但他将这些工具与 EquipmentShare 的 T3 系统区分开来；“我赞赏任何尝试用任何类型的工具（无论是数字化的还是其他的）为客户提供服务的人。但我没看到他们开发这些工具。”

“根据我的经验，市面上能买到的那些东西并不适合这种环境，而且它们有点脆弱。”

他认为现有工具并没有解决租赁领域缺乏透明度的根本问题；“那就是你无法访问你实际上并不拥有的数据。你只是暂时保管这些数据。这是一个非常难以解决的问题。我们花了十年时间才勉强解决这个问题，但大规模地解决这个问题完全是另一回事。”

他举了一个简单的例子，即在伸缩臂叉车上实施数字化门禁控制：“这台叉车不是我的，我只是从服务提供商那里租用的。我的凭证如何才能进入这台叉车？我能否将凭证分发给我的分包商，让他们也能使用它？要大规模地实现这一点，就需要一个非常独特的平台。”

他提到的T3平台是每笔租赁交易的标配，让客户可以直接访问数据来管理车队。它还允许客户与自己的客户共享这些数据，这在大型项目中至关重要。

他表示，T3 与他所描述的典型方法不同，典型方法是将 Oracle 数据库与用户体验 (UI) 粘贴到前端。

“如果人们从我们这里租赁设备，并获得数字孪生模型——那真是太好了。如果他们能够控制机器，并且开始使用我们的产品，比如现场摄像头、旋转门禁系统，可以测量人员在工地上的流动情况，以及安保和其他各种功能。对于大型工地来说，这些功能尤其具有明显的价值。”

多租户环境

“当他们开始将业务转移到这个平台时，就会发生质的飞跃，因为他们就能获得我们能够为客户提供的相同功能。他们也能将这些功能提供给他们的客户，因此他们可以通过交易将资源（实体资源的数字化孪生体）提供给客户，这会让客户满意，从而带来更多需求。然后，突然之间，你就拥有了一个多租户环境，人们可以看到他们所需的资源，无论上下游。”

施拉克斯指出，数字化平台的影响远不止于此。他们用它来管理自己的车队——“我们以身作则”——而且它的应用范围也超越了租赁领域：“没人会仅仅为了建立一家租赁公司而做这件事。如果你想建立一家租赁公司，你应该做的是筹集私募股权资金，把几家小公司合并起来，然后卖给大公司。我的意思是，这是世界上最容易的事情，每个人都在这么做。”

EquipmentShare 为大型项目提供数字化工具，例如这款用于现场租赁场地的可视化工具。（图片来源：EquipmentShare）

“我们投入了大量精力和心血来打造世界一流的租赁公司。我们投入所有这些精力和心血的唯一原因就是……提高劳动生产率。这是我们衡量成功的标准，也是我们的指路明灯。而这并非仅仅建立一家租赁公司就能实现的。”

他表示，数字化平台带来了一种全新的工作方式；“如果我需要什么，现在可以通过数字化方式获得答案，而不是仅仅依靠模拟方式。这显然超越了简单的租赁体验。我们的目标远大，而租赁只是我们的滩头阵地。”

他认为该平台目前还不会发展成为其他产品和原材料的数字化市场——目前原材料销售额约为5000万美元——因为他觉得这类分销的物流问题已经得到很好的解决。相反，他们目前关注的重点是“最后一公里”配送问题。

“我不认为我们会涉足原材料交易领域，”他说，“这似乎没有必要。我们更倾向于创建一个环境，让我们的平台和软件来建立连接。当你把目光从工地转移到其他地方时，摩擦就会减少，因为交易量更大，交易速度更慢。这些环境本身就具有很高的效率。”

“现在我们想要的是实现供应链上下游的极度透明化。我们不需要另起炉灶去生产骨料、砾石、沙子或其他这些东西。”

“我们不断地向客户提问并与他们沟通，了解他们在使用过程中遇到的困难，以及如何利用平台上的软件工具消除这些困难。无论是硬件组合、软件组合，还是纯软件组合。”

不同的舰队策略

其数字化平台提供的极高可见性也帮助 EquipmentShare 采用了一种与大多数竞争对手截然不同的车队所有权模式，其中 50% 的设备（按原始成本计算约为 36 亿美元）由第三方投资者拥有。

这样一来，EquipmentShare公司无需将大部分车队资产计入其资产负债表，而是向资产所有者支付一部分租金。该协议允许资产所有者在出现问题时收回车队（需经Ritchie Bros/Rouse第三方评估），并约定EquipmentShare公司在租赁期满后以约定的价格购买设备。

EquipmentShare一半的设备归第三方投资者所有。（图片：EquipmentShare）

Schlacks表示：“T3平台使我们能够在无需拥有资产的情况下对其进行管理。换句话说，数字孪生是该平台的核心，其数据能够真正反映合同交易。这显然是我们早期就有的想法，也体现了公司名称的含义，即该环境中的数据可以简单地共享。”

“所以，你们拥有设备和数据，而且是共享的。这意味着现在的环境更加灵活，不再像以前那样僵化，不再是‘我拥有这些东西，我只能控制它们’。现在，我甚至可以控制那些我不拥有的东西……我们租赁设备，我们获得一定比例的租金，所有者也获得一定比例的租金，而折旧显然不会对我们造成损失，因为那不是我们的资产。”

他还表示，另一个好处是，它降低了 EquipmentShare 对银行和其他投资者用来评估租赁业务的传统租赁 KPI 的一些依赖。

“我认为，未来这种环境下的资产贬值，对其他人而言可能比对租赁服务公司更有价值，这很有意思。我们喜欢拥有东西——我们拥有很多东西——但显然，除了由一家公司拥有所有资产之外，还有更多其他的所有权方式和更优的经济关系。”

他表示，这种安排在其他市场并不罕见，但租赁具有优势；“不寻常之处在于，投资者意识到这些资产的流动性比购买私人飞机要好得多。如果有人购买私人飞机，然后市场暴跌，那么在这种情况下，私人飞机买家的数量就非常少了。”

他表示，公司自有资产与第三方所有权 50/50 的分配比例将继续保持；“是的，就我们的增长率而言，这很有效。”

价格并非重点

该公司以价格优惠而闻名——在租赁行业，总是“其他租赁公司”在降低价格——但施拉克斯对此不以为然；“市场就是市场，不管大家怎么说，这都是供需关系决定的。

我每天都在思考如何为客户提供优质服务，才能让他们最终选择我们。我们整个组织的宗旨就是创造价值，我们不会为了再降价2%而削减成本。

“一切都关乎价值。如果我们没有价值，我们就没有存在的必要。我们当然要参与竞争，这一点我们明白。但你也知道，现在有很多大型租赁公司，他们卖的都是一样的东西，价格也确实反映了这一点。所以，低价绝对不是我们的商业模式。”

水泵租赁是EquipmentShare提供的特色服务之一。（图片：EquipmentShare）

当然，尽管人们对数字平台的价值赞誉有加，但实际情况却是，公司需要进行大规模的实体运营，通过增加新的办公地点和设备来实现有机增长。与其他全球大型企业不同，该公司并没有通过收购来实现这一目标。

为什么选择有机增长而不是并购？“因为我们是有机增长，所以我们可以优化场地布局，而且每个场地可以服务的车队数量远超行业平均水平。”

他表示，收购公司更容易，但最终会得到一些不符合自身需求的旧车队和仓库；“大多数公司收购时看中的是二手车队。如果收购二手车队，我可以重新评估其价值，这样我的财务收益就会好得多。”

在这里，他提到了兄弟俩作为承包商的背景：“我们从事建筑行业几十年了，所以我们会从承包商的角度来考虑这个问题。如果我去租赁服务商那里，他们基本上只是提供一些二手设备，然后就想从我这里收钱，而这些设备比其他设备更容易出故障，因为他们没有对这些设备进行预防性维护和监控。这感觉就像是把重点从客户转移到了财务结果上，仅仅因为这样做更省事。”

“做容易的事从来都不是我们做任何事的理由。我们也没怎么考虑过并购。但我完全理解人们为什么会这么做。这确实是扩大租赁业务规模更快、更容易的方式。”

有机增长与收购

走有机增长路线并没有阻止公司以惊人的速度发展——“在这段时间内，通过有机增长，可能是业内最高的增长速度”——他进一步阐述了这一点，以深入探讨他眼中竞争对手的商业模式的核心。

“收购几家公司，把它们拼凑起来，然后再被收购，这很容易，”他说，“他们创办公司的唯一目的就是如此。所以，没有人能通过这种解决问题的方式真正创造影响力或规模。我不认为我们的独特之处在于我们的智慧，我认为，如果你想要获得经济回报，这种做法其实更……有点愚蠢。走捷径，尽早退出才是更明智的选择。而我们走的这条路，并非一条可以尽早退出的道路。”

他还补充说，对网络建设的投资实际上“展现了我们的现金流潜力，因为这其中投入了大量的精力和努力……当然，能够连续很多年保持盈利，并且仍然保持这种增长和投资水平，这非常了不起，而且绝对不是一条容易的道路。”

当然，快速扩张也会带来一些问题。IRN 最近查看时发现，EquipmentShare 网站上列出了近 900 个空缺职位，其中包括 180 名机械师和 60 名司机。

该公司使用高科技筛选工具来确保招聘人员担任合适的职位，这并不令人意外。施拉克斯表示，他们的申请人数众多；“我认为这反映出很多人想要在一个不断发展的环境中工作，并且他们被这种环境所吸引。

“这并不是因为他们想要轻松的工作，这很好，因为我们提供的并非轻松的工作。但他们的确渴望成长。我们仍在寻找这样的人才。”

EquipmentShare 的快速增长当然是在美国整个租赁行业都在增长的时期发生的，尽管有明显的迹象表明，这种增长速度正在放缓。

施拉克斯表示：“我们所处的市场并未放缓，即便放缓，我们也只占整体需求的一小部分，而且我们并未触及增长瓶颈。我们的营收只有几十亿美元，而整个市场规模远大于此……我们看到的是，对能源基础设施和数据中心的需求巨大，而且这种需求从未停止。”

他表示，公司的优势在于大型项目，其技术可用于追踪和监控数千个资产。他与IRN分享屏幕，演示了美国的一个现场情况，卡车和设备实时移动。

“我认为这才是我们真正的价值所在。我们的正常运行时间KPI非常出色。对于这些大型工地，作为服务提供商，我们的机器停机时间几乎为零。”

他表示，整个运营，包括现场租赁场地，都是为了防止停机而设计的；“这正是我们产品真正发挥作用的地方，因为我们有能力测量、监控和预测，而大多数人没有这种能力。

EquipmentShare公司车队中的空调设备。（图片来源：EquipmentShare）

“客户可以访问这些信息，我们可以访问这些信息，我们的维修技师也可以访问这些信息。无论是在我们的应用程序之间，所有信息都保存在同一个记录系统中，该系统包含合同以及所有相关内容，并且所有信息都完全关联。”

“对于一个大型网站来说，要让所有内容都实时可见，这就涉及到经济成本了。因为他们负担不起的是进度延误。”

他表示，停机会产生负面的连锁反应；“从那时起，你就只能被动应对。如果他们使用我们的服务，这种情况就会大大减少。设备延误带来的负面影响几乎可以消除。”

“这并不意味着一切都进展得一帆风顺。只是你消除了这个通常会引发很多问题的变量。你知道，这里（他屏幕上显示的场地）有近3000台机器在运行。这很不正常。世界上只有少数几家公司能够以这种规模运营。我不知道如果没有这样的平台，他们是怎么做到的。”

演示令人印象深刻，也引出了流畅的谈吐。然而，谈到IPO，施拉克斯却保持沉默，只是表示他和雅博克不会退出这项业务；“不，不。我认为我们会继续保持目前这种高度投入的状态。”