专访：Sarens为何对租赁市场寄予厚望

集团租赁销售总监马斯鲁尔·赛义德·马利克。（图片：Sarens）

根据IRN的姊妹刊物《国际起重机和特种运输》发布的 IC100 全球最大起重机拥有公司排名，重型起重和运输专家 Sarens 位列第二。

在租赁业务方面，该公司2022年的租赁收入为6.51亿欧元，高于2021年的5.75亿欧元，跻身全球前25强。

这家总部位于比利时的公司计划进一步拓展租赁业务，并指出该行业对服务的需求正在不断增长。

集团租赁销售总监马斯鲁尔·赛义德·马利克将这一增长归因于市场工业的成熟，从而提高了租赁服务的重要性。

今年早些时候，马利克在接受IRN采访时表示：“市场，尤其是在发展中国家，那里仍在建设炼油厂，仍在建设核电站，市场更注重项目导向。”

“但如果你展望东欧、西欧和美国市场，你会发现它们正变得越来越成熟，租赁市场也出现了更多更好的机会。”

公司的长期目标是利用这些国家有利的环境和强劲的需求。

“假设我们平均市场份额约为 5%，那么在租赁业务方面，我们至少可以将市场份额从 5% 翻一番，达到 10%，尤其是在我们积极开拓租赁市场的地区，”马利克说道。

“我们可以推动租赁业务的增长，这种增长是主观的，并且与投资和许多其他因素相关，但我们能够控制租赁市场的增长和维持，而项目增长则主要受外部环境驱动。”

目前，其租赁业务和项目业务的收入占比约为 60/40，但随着租赁服务需求增加、车队投资和地域扩张，这种情况可能会发生变化，进而影响增长。

租赁业的新收入来源

该公司在全球拥有 100 个租赁点，最近凭借其名为 Crane Plus 的轻型设备产品，在租赁领域找到了新的收入来源。

该业务板块于去年推出，包括叉车、伸缩臂叉车和起重设备，预计在 2023 年贡献 7% 至 8% 的收入。

在 Sarens 工作了 22 年的 Malik 表示，公司的目标是进一步拓展这一领域，成为客户通过租赁方式满足装载和运输需求的“一站式商店”。

他表示，这项服务的推出主要源于客户需求；“每个人都想要一个能够从头到尾处理所有问题的专家。这是一项全方位服务。如今，客户希望以合理的成本尽可能多地外包业务。”

“我这么说是因为萨伦斯引以为豪的是，我们并非市场上价格最低的。与我们合作的客户都明白，我们提供的是国际品质，我们遵循国际标准，并且非常注重健康和环境问题。”

“当你进入一个项目环境时，最初的要求之一就是使用这种轻型设备，因为一些最早的材料开始到达施工现场或仓库，而它们通常是最后离开的。

“这样做的目的是为了了解在客户进场施工的最初阶段，如何与他们建立联系，以及如何为他们提供一站式服务？这不仅包括起重机或重型起重设备，还包括所有轻型设备。”

该公司对 Crane Plus 确实有着雄心勃勃的计划，Sarens 的目标是在某些市场实现 10% 到 15% 的增长。

“从全球范围来看，这将占我们全球营收目标的5%到7%左右。这就是我们想要达到的目标。2023年和2024年将是我们的起步阶段，然后在2025年我们将做出重大决定。”

就其整体车队投资而言，Sarens 在 2023 年投资了 8000 万欧元用于租赁设备，比上一年增长了 8%。

该公司计划在未来五年内每年增长 10%，其车队利用率目前在 80% 到 90% 之间，Malik 表示这是租赁环境中最高的利用率之一。

“这是一个常规的增长计划，将通过扩大船队规模、提高价格（我们正在努力实现这一点）、抓住增长型市场的机会以及进军新市场来实现，”他说。

租赁仓库扩建

在法国马西，萨伦斯巨型起重机“小塞莱斯特”取代了两座巨大的百年历史的铁路桥段。

除了计划通过 Crane Plus 等产品以及车队资本支出进行扩张外，该公司还公布了一项在现有地区积极扩张仓库的计划。

马利克告诉IRN ，这种新仓库模式的实施将使公司能够更贴近众多地区的更大客户群。

他表示，这将有助于缩短周转时间和降低成本，使 Sarens 能够高效地提供服务，并为更深入的市场渗透和扩大服务组合铺平道路。

他说：“我们采取了另一项举措，称为仓库建设。其理念是更深入地开拓各个区域和国家市场。”

“我们进入一个国家时，通常是带着一个项目，然后才在那里站稳脚跟。当时的情况是，我们基本上是从特定地理位置的特定中心开展业务的。”

“随着我们业务这方面的日趋成熟，我们开始深入到各个国家。我们开始进入该国的其他市场或其他产业领域，并努力像一家本地企业一样运作。”

他以东欧为例，该公司在波兰和白俄罗斯设有分支机构。该地区的增长计划包括将业务拓展至斯洛伐克，以及计划在德国进行投资。

另一个例子是阿尔及利亚，该公司已在该国运营约 11 年。当从阿尔及利亚调集起重机使用时，有时需要运输长达 2000 公里。

现在，随着新的仓库模式的建立和拥有四个仓库的更加成熟的市场，该公司能够提供更加本地化的服务。

他说：“每个国家的业务部门都被赋予了需要关注两个方面的责任。”

“第一，我们要拓展到各个国家市场，而不是像现在这样，只在一个总部或区域/国家办事处集中运作。我们要深入到那些经济实力更雄厚、产业更发达的地区，这样才能真正实现本地化。”

“那是一项非常成功的举措。我们平均每个国家都设有三个仓库。除了总部之外，我们计划增设160到180个仓库。这将为我们打造一个非常完善且可持续发展的市场。”

他表示，公司正在各地实施这一模式，Sarens 目前在扩张方面“面向世界”（截至撰写本文时，该公司已在 65 个国家/地区开展业务）。

“新冠疫情之后，世界经济处于更加稳定和平衡的状态。这让我们能够从长远角度看待问题，我们正在关注世界各地不同市场正在发生的各种变化，从澳大利亚到加拿大。”

“在澳大利亚，我们将进军新喀里多尼亚。我们也在尝试进入巴布亚新几内亚，但我不会透露更多。我们正在努力考察每一个在政治和经济上都可行的市场。”

萨伦斯与可持续性

该公司参与了多项可持续发展计划，包括去年启动的 Sarens 可持续发展加速器。

当然，该公司还制造了世界上第一台巨型绿色起重机 SGC-90，并且正在投资建设混合动力或配备符合最新排放标准的发动机的车队。

关于电力设备，马利克表示，虽然这项技术还有待验证，但公司“非常认真地”对待能源转型。

他说：“我们明白，任何客户都希望有一天能够践行环保理念。因此，作为一家企业，我们正在有意识地朝着这个方向努力。这是我们应尽的社会责任和环保责任的一部分。”

“我还应该指出，在某些地方，比如荷兰，我们可能会失去客户。目前，投标中确实有这项要求。这的确是一项要求，但推动这项要求的是我们自身有意识的努力。”

他表示，公司已制定强有力的 ESG 计划，以加速能源转型，这一点不会让那些深陷租赁行业的人忽视。