Como desenvolver um especialista global

A Access Briefing se encontrou com Rariy, que assumiu o comando dos negócios globais há seis meses, junto com a equipe europeia do grupo, em suas instalações da France Elévateur em Flavigny-sur-Moselle, que estão comemorando 40 anos de operação e o lançamento de novas linhas de montagem para Ruthmann e Versalift.

Novo CEO da Time Manufacturing Company, Roman Rariy.

Como Rariy destaca, as novas linhas de produção refletem os planos mais amplos do grupo sediado nos EUA de otimizar os negócios em suas diversas marcas europeias, após uma série de aquisições desde 2021. Elas incluem a especialista em montagens de caminhões Ruthmann e suas duas divisões Bluelift spiders e a distribuidora americana ReachMaster, bem como as especialistas em montagens de veículos utilitários France Elévateur e a Movex, sediada na Espanha, que estão ao lado da marca Versalift de longa data da Time.

A experiência de Rariy abrange cargos de liderança na eHealth, Lionbridge e Kraft Heinz Company. Principalmente nos setores de elevadores ou engenharia.

Ele comenta: “Se você olhar meu currículo, provavelmente estará se perguntando: 'O que esse cara está fazendo liderando esta empresa?'”

Em vez disso, as habilidades de Rariy estão no desenvolvimento de produtos, vendas e transformação da empresa — esta última sendo uma área de foco importante com o investimento do grupo na Ruthmann, France Elévateur e Movex.

“Pode-se dizer que trago um conjunto de habilidades mais interpessoais para a mesa”, explica Rariy. “Sou capaz de entender rapidamente o que realmente importa em um ambiente específico, o que realmente precisa ser abordado e, então, tenho a perseverança necessária para levar isso adiante e fazer acontecer.” Em resumo, “Sou especialista em transformar empresas.”

E tenho quase certeza de que todas as empresas, independentemente do desempenho, precisam de transformação, porque o mundo está se transformando rapidamente. Abra qualquer jornal e você verá empresas que não se transformam se tornando obsoletas.

Primeiras assembléias

Voltando ao assunto das novas linhas de montagem, elas também permitem que a Ruthmann ofereça prazos de entrega mais curtos, devido à falta de capacidade em suas instalações na Alemanha. Para a Versalift, a introdução das linhas de montagem significa que ela pode otimizar seus processos para melhor atender os clientes franceses. Ela também fornece uma resposta ao espaço de produção que se tornou disponível na France Elévateur. Isso ocorre após o fim do boom das telecomunicações na França.

Assim, a fábrica de Flavigny-sur-Moselle se tornou o primeiro local a receber a produção de todas as três marcas europeias do grupo Time.

Inauguração oficial da fábrica de montagem da Ruthmann na France Elévateur.

As novas linhas da Ruthmann na França montarão kits para caminhões T230 XS, T300 XS e T330 XS com altura de trabalho de 23, 30 e 33 m, que serão transportados para a sede alemã da Ruthmann e montados em caminhões de 7,5 toneladas.

Em contraste, a nova linha de montagem Versalift foi inicialmente configurada para atender a um pedido de um grande cliente francês e se concentrará nos modelos pré-montados VDTL-135, VDTL-150-F e VDTL-160-F, que são montados em vans ou chassis na unidade da France Elévateur.

No caso da Time, um dos primeiros passos desse processo, além da reorganização da produção na França, que começou antes de Rariy chegar à Time, foi a fusão das divisões europeias da Versalift.

Combinando a Europa

A partir de julho, a Versalift Reino Unido, a Versalift Irlanda e a Versalift Dinamarca se tornaram uma única entidade: a Versalift Europa.

Assumindo a função de Diretor Executivo da recém-formada Versalift Europe está Martin Lybæk Christiansen, ex-Diretor Executivo da Versalift Dinamarca

A fusão foi projetada para unificar operações, otimizar processos e fortalecer a posição da Versalift no mercado europeu.

Nesse sentido, Rariy deixa claro que não há planos de abandonar os equipamentos especializados e altamente personalizados que oferece.

Também não há um plano imediato para fundir as marcas conhecidas que compõem o lado europeu do grupo.

“Temos três unidades de negócios e elas precisam funcionar como uma só, mas não precisamos fundi-las”, afirma Rariy.

O grupo foi fundado na América do Norte e teve suas origens em "origens muito humildes" em Waco, Texas, onde ainda mantém sua sede. Lá, suas marcas são o tradicional e principal nome Versalift, Aspen Aerial e BrandFX.

Comemorações do 40º aniversário na sede da France Elévateur.

Novamente, definitivamente não há planos de fusão entre elas. "A transformação é um pouco diferente na América do Norte em comparação com a Europa", diz Rariy. "Manter a individualidade e a singularidade de cada unidade de negócios nos EUA é muito mais fácil – é o mesmo país, o mesmo idioma."

Não há necessidade de fundir as marcas, basta fundir os negócios.” Rariy acrescenta: “A situação europeia é diferente. Há diferenças culturais, mas também de produtos, e eles precisam operar como unidades de negócios independentes, mas trabalhar juntos como um grupo unido.

Por exemplo, “Já estamos tomando medidas para centralizar as compras e a aquisição de materiais, a fim de gerar eficiência em toda a rede. Não apenas na Europa, mas em nível global. É provável que isso se estenda também aos grupos de engenharia.”

Embora equipamentos de acesso especializados, como elevadores aranha e montagens compactas para caminhões e vans, tenham se tornado comuns na Europa, o mercado americano tem se mostrado menos inclinado a adotar soluções de acesso motorizadas menos convencionais. Isso até agora.

Insights norte-americanos

Um dos investimentos da Time, que veio com a aquisição da Ruthmann, foi a distribuidora americana de equipamentos de acesso especializados europeus ReachMaster. A Ruthmann havia comprado a empresa originalmente para ajudar a promover seus produtos nos EUA, incluindo seus suportes para caminhões e aranhas Bluelift.

Rariy vê uma oportunidade no crescente interesse por esses tipos de produtos na América do Norte. "Estamos investigando ativamente isso e analisando quais produtos adicionais fabricados na Europa deveríamos oferecer no mercado norte-americano." No entanto, a ideia de fabricar produtos europeus na América do Norte é menos provável.

"É possível, mas não provável, pois o volume precisa ser muito alto. Por exemplo, aranhas são relativamente fáceis de transportar em contêineres.

"No momento, estamos apenas identificando quais produtos funcionam além dos que já temos." Outro fator exclusivo da Time é que ela está essencialmente fora da construção, o que lhe dá uma vantagem imediata sobre a natureza cíclica do setor.

Como Rariy confirma: "Não vejo a construção civil como um mercado para o qual vamos entrar. É um mercado muito sazonal e está realmente fora do nosso mercado principal. Se vendermos produtos lá organicamente, eu aceito. Mas não vou começar uma campanha para transferir o marketing para a construção civil."

De fato, muitos fabricantes e locadoras estão criando divisões de equipamentos especializados em resposta à insegurança no setor da construção. "É muito difícil gerenciar o estoque, seja em altos ou baixos", diz Rariy. "Você vincula seu capital de giro a todo o seu caixa e a demanda cai.

Atualmente, operamos em segmentos de mercado fortes. Como tudo na vida, o cenário pode ter altos e baixos, mas, no geral, continua extremamente positivo agora e na visão de longo prazo.

Com um produto de volume relativamente baixo, o compromisso com a qualidade é ainda mais importante. "Tendemos a continuar nos posicionando como um produto superior, muito próximo do cliente, e continuamos a lutar nesses mercados."

Da esquerda para a direita: Martin Christiansen, diretor administrativo da Versalift Europe; Roman Rariy, CEO da Time Manufacturing Company; Charles Goffin, diretor administrativo da France Elévateur e Uwe Strotmann, diretor administrativo da Ruthmann, nas comemorações do 40º aniversário.

Embora Rariy descreva a Time como uma empresa de aquisições, não há planos diretos para expandir o portfólio com outras empresas. "Se surgir uma oportunidade aparente, ela não está descartada. Não tenho nada em mente agora, mas faríamos isso? Sim, faríamos."

Uma questão de fundamental importância para Rariy é fornecer garantias aos funcionários da empresa, especialmente na Europa, onde houve mudanças substanciais nos últimos tempos. Nos dois anos anteriores a 2022, o número de funcionários europeus no grupo mais que quadruplicou após a série de aquisições.

Isso, combinado com a recente decisão de transferir parte da produção para fora da sede da Ruthmann, faz com que a equipe de gestão da empresa esteja ansiosa para que os funcionários saibam que a situação está estável. Rariy diz: "Se alguém me parasse na fábrica e me perguntasse o que está acontecendo, eu poderia resumir em uma frase bem curta: o futuro é brilhante e o futuro é melhor juntos."

“Queremos manter nossos funcionários conosco. É muito importante. Queremos manter nossos clientes, é claro, mas queremos manter nossos funcionários. Queremos dar a eles um ótimo lugar para trabalhar.”

Força de aquisição

Esta mensagem clara indica que, do ponto de vista da administração da empresa, ela se fortaleceu como resultado das aquisições e da decisão de reunir outras marcas na unidade da France Élévateur. A Ruthmann tinha demanda por unidades, mas alguns prazos de entrega chegavam a até dois anos.

Eles não tinham capacidade, então não havia nada que pudessem fazer. Eles poderiam tentar desenvolver capacidade, o que levaria meses, senão anos, começando pelas instalações e depois pelo treinamento de pessoal.

"É algo complexo e exigiu planejamento, mas eles trabalharam nisso e agora enviam matéria-prima da Alemanha para a França. Engenheiros qualificados montam tudo no subchassi e enviam as unidades completas de volta, onde são montadas no chassi. Eles fazem os retoques e as verificações finais e lá vamos nós." Rariy acrescenta: "O que está acontecendo na France Elévateur é o primeiro passo."

“Vivemos em função do nosso sucesso e este foi um verdadeiro sucesso. A equipe identificou uma lacuna de produção aqui na França e trabalhou em conjunto para preenchê-la. Isso também significa que as equipes francesa e alemã agora estão acostumadas a trabalhar juntas.”

Perspectivas de crescimento: Considerando os produtos especializados e personalizados oferecidos pela Time Manufacturing, o crescimento por meio da conquista de participação de mercado é o caminho a seguir em seus mercados tradicionais, já que estão saturados em maior ou menor grau. A solução está em um nível totalmente novo de relacionamento e atendimento ao cliente, por meio da Iniciativa Cliente 360 da empresa.

"Estamos centrados no cliente antes da venda, durante a venda, no pós-venda, tanto em peças e serviços quanto em treinamentos... e na reforma. Se os clientes não quiserem comprar uma unidade nova, podemos reformá-la. Então, é isso que queremos dizer com Cliente 360 e acreditamos que é o caminho para o crescimento. Fortalecendo o relacionamento e o serviço existentes."

A empresa admite que a concorrência é alta em seu setor, com oportunidades de novo crescimento na Europa vindas de países do leste, principalmente Polônia, República Tcheca e Eslováquia, que ainda são mercados jovens para o tipo de equipamento da Versalift, em particular, com forte concorrência no sul da Europa em termos de preço.

Provavelmente nunca seremos os mais baratos em termos de unidades individuais, mas nos diferenciamos dos demais pelo custo total de propriedade. A fatia de mercado que podemos conquistar se dá por meio disso.

A vantagem de ter também uma marca como a Movex, sediada na Espanha e originalmente adquirida pela France Élévateur, antes de ser comprada pela Time, é o acesso direto a mercados emergentes. Por exemplo, no Norte da África e no Oriente Médio, onde a Movex tem uma base de clientes, por meio de seus produtos, que não está no mesmo nível premium da oferta da Versalift.

“O foco da nossa organização é ter marcas muito nítidas, cada uma com sua própria história. Elas precisam ter uma linha divisória muito clara, com mensagens únicas para seus mercados.” “Se elevarmos para o nível europeu, é aí que começamos a ver algumas sobreposições e indefinições. Então, para ser justo, temos trabalho a fazer. Para conseguir definir as marcas de uma forma muito nítida.” O plano de Rariy é criar um grupo de gestão de marca, que contará com gerentes de marca individuais de cada divisão trabalhando juntos.

Definir o posicionamento da marca é algo muito difícil de fazer e nós [Time Manufacturing] precisamos desenvolver uma gestão de marca tão forte quanto a da Procter & Gamble ou da Unilever. Inovar não significa tornar as coisas mais complexas, apenas torná-las inovadoras. Unimos três unidades de negócios aqui e provavelmente temos mais engenheiros e know-how do que qualquer outro grupo na Europa. Portanto, temos pessoas talentosas e a intenção é continuar inovando. Assim, podemos estar sempre um ou dois passos à frente.

Ameaça à indústria chinesa?

Com tarifas provisórias anunciadas pela Comissão Europeia sobre PEMT/PTA produzidas na China que entram na UE, como Rariy vê a ameaça potencial de novos fabricantes produzindo o mesmo tipo de produtos especializados que a Time?

“Seria difícil fazer customização no nível que fazemos na China – quase impossível”, acredita Rariy. “E sempre haverá um certo preço para esse tipo de equipamento.” Portanto, a única maneira seria uma empresa chinesa estabelecer uma presença na Europa e, essencialmente, se tornar uma empresa local. Se fizer isso, perderá instantaneamente a vantagem obtida com a produção na China. Há outra desvantagem em ter sua base principal distante do cliente, diz Rariy, retornando a um ponto anterior.

Este é um negócio centrado no cliente. Se você estiver tão longe, essa proximidade com o cliente vai faltar, então você terá que estabelecer operações na Europa, o que significa, novamente, que você é apenas um dos players locais.

No entanto, Rariy acredita que é apenas uma questão de tempo até que novos fabricantes voltem sua atenção para o setor. "Acredito que isso começará a acontecer, talvez com mais unidades padrão. É difícil prever o futuro, mas será um problema. Não acho que estejamos imunes a isso, mas também não acho que vá acontecer amanhã."