Verde significa ir: CEO da Nixon Hire fala sobre a transição para se tornar um especialista em sustentabilidade

Graham Nixon, CEO da Nixon Hire (Foto: Nixon Hire)

Há um ano, a renomada empresa de aluguel de equipamentos do Reino Unido, Nixon Hire, tomou a decisão drástica de vender toda a sua frota de equipamentos tradicionais de aluguel de equipamentos e, em vez disso, focar em acomodações portáteis no local e energia renovável.

Para a empresa sediada em Newcastle, fundada em 1967, a mudança é parte de uma mudança significativa na direção corporativa, que também viu a Pricoa Private Capital assumir uma participação minoritária e a empresa criar uma divisão de energias renováveis que abrange geradores, unidades de bem-estar e luzes movidas a energia solar e híbrida.

O CEO Graham Nixon, filho do fundador da empresa, John Nixon, que lidera a empresa desde 2013, conta à IRN como a mudança dramática está se desenrolando até agora e o que a empresa está planejando para o futuro.

IRN: O que aconteceu desde a mudança de estratégia?

Graham Nixon: “Foi uma enorme mudança de transição. Realizamos muitas análises. O foco tem sido a transição de uma empresa de locação generalista para uma especialista. A venda da grande fábrica, que agora executamos, consumiu muitos recursos no ano passado.

Tivemos toda a equipe de liderança sênior em um programa de treinamento de liderança de alto desempenho, liderado por mim e por uma empresa externa. O objetivo era realinhar a nova equipe de liderança sênior da Nixon para o caminho que estávamos seguindo.

Foi um momento perfeito, pois, à medida que passamos de generalistas para especialistas, estamos criando uma nova identidade Nixon. Estamos nos tornando especialistas em soluções de serviços para locais sustentáveis e adotando uma abordagem mais consultiva.

Estamos nos concentrando no que chamo de "triângulo central", que são as acomodações no local e os edifícios modulares, com a entrada em energia renovável.

Também estamos executando um grande projeto de TI em paralelo com tudo o que estamos fazendo na transição. Tudo gira em torno de dados.

Ao mesmo tempo, também investimos bastante na nova divisão de construção modular. Trouxemos especialistas do setor de construção modular para a equipe, construímos em torno disso e isso rendeu um retorno enorme.

O mais emocionante sobre isso é onde realmente vemos a Nova Nixon entrando em ação - a saída da área de energia renovável e produtos associados que vão para a acomodação do nosso local .

Que resultados imediatos você viu?

“Crescemos 16% (em receita), mas também estamos 9% à frente de nossas previsões internas.

Temos como lema "Especialistas em Locais Sustentáveis", e ele vai além das palavras. É ir além delas e incorporá-las a toda a empresa – em nossos dados, em nossos colaboradores e em tudo o que fazemos.

Isso remonta à época em que estabelecemos nossa divisão de energia renovável. Tínhamos cerca de 14 depósitos no Reino Unido, e era mais uma operação de aluguel generalista.

Então dissemos: "Vamos criar quatro centros de especialistas". Criamos quatro dos 14 depósitos, colocamos um líder e uma equipe em cada um, e isso realmente nos fez mudar para um foco puramente naquele produto, com o apoio da equipe da matriz.

Temos um centro de dados em Newcastle, na sede, onde monitoramos ao vivo todos os ativos.

Nixon afirma que a empresa está 9% à frente de sua previsão para 2025. (Foto: Nixon Hire)

Você deve ter visto coisas no LinkedIn que postamos sobre isso. Essa foi provavelmente a mudança de transição — é garantir que somos o que dizemos ser e sustentar isso.

Houve algum desafio após a mudança?

Houve muitos desafios. No final do ano, dissemos: "Certo, o trabalho pesado já foi feito", mas não foi bem assim.

Houve muitas pontas soltas para resolver. Quando você administra um negócio com alta rotatividade e produtos logisticamente desafiadores, a lista de pendências é bem longa, principalmente em torno da simplificação de processos, para ser sincero.

Você está colocando uma máquina pesada no local — tivemos muitas verificações e processos relacionados a isso. É preciso eliminá-los e implementar mudanças.

Reduzimos bastante o quadro de funcionários no ano passado, quando vendemos a última parte de uma grande fábrica. Agora, estamos crescendo, pois estamos trazendo novos talentos para os novos setores – as novas divisões que criamos.

A vantagem é que o negócio vai ficar mais simples daqui para frente. Nos cercamos de pessoas excelentes, especialistas em suas áreas, então é bem empolgante seguir em frente."

Como a mudança impactou os clientes e como eles reagiram?

Algumas coisas sobre isso. Fizemos um roadshow no ano passado e a empresa realmente entrou no mundo do Novo Nixon – sentando com os caras, conversando com eles.

Foi muito bem estruturado. Faremos outro em meados do segundo trimestre como uma atualização para nossas equipes internas.

Na verdade, estamos trabalhando em um projeto de lançamento no mercado para clientes. Mantemos um contato direto com eles – temos uma equipe de vendas bastante grande e ótimos relacionamentos.

Nossas categorias de clientes mudaram. Temos mais clientes de energia renovável. A mudança foi fenomenal.

Deixamos de atender clientes do tipo utilitário e nos voltamos para os setores de energia, data centers, cinema e varejo, esse tipo de categoria. Isso se deve a esse ponto único que criamos em torno de acomodações no local e energia renovável.

Todo mundo tem carbono no radar, e estamos abordando isso pelo lado da sustentabilidade — trabalhando muito mais para entender quais são as necessidades do cliente.

Até mesmo instalaremos um local de teste para alguns desses clientes para mostrar o desempenho, com a confiança de que podemos reduzir sua pegada de carbono.”

Então você consegue atender clientes antigos e ainda entrar em novos segmentos que não eram esperados anteriormente?

Sim, ambos. A energia renovável abriu novas portas, e os edifícios modulares nos deram acesso a uma onda de novos clientes.

Ao entrar em uma de nossas unidades modulares, você verá que é agradável, claro e arejado. É muito ecologicamente correto."

Houve algo que você não esperava?

“O que nos pegou de surpresa é que os clientes continuam recorrendo à Nixon em busca de outros produtos, mesmo depois de termos vendido a maior parte da nossa oferta referente às plantas.

Temos nossos produtos principais e, depois, o que classificamos como nossos produtos relacionados a serviços 360: Wi-Fi, detectores de fumaça, segurança em seus locais, tudo o que acompanha isso.

Mas para os clientes que dizem "nós só queremos tudo de você", ainda oferecemos a planta grande e outros produtos que deixamos de lado por meio de locação.

Vocês falaram anteriormente sobre o modelo de recontratação. Como tem sido desde que venderam a frota? Estão buscando mais parcerias?

“Estamos realmente nos concentrando em refinar o modelo de recontratação como parte da nova identidade da Nixon, tornando-o uma cadeia de suprimentos mais sustentável.

Ao mesmo tempo, temos clientes que querem negociar com a Nixon como um serviço completo, então a recontratação cresceu significativamente desde que deixamos de ter uma fábrica grande.

As pessoas ainda nos procuram em busca desses produtos, então construímos uma cadeia de suprimentos sólida para dar suporte a isso. Mas nosso foco principal são parcerias de recontratação alinhadas à nossa oferta sustentável.

Embora alguns clientes ainda queiram diesel, estamos apoiando isso com unidades de armazenamento de energia solar e bateria como parte de um pacote mais ecológico .

Qual foi o impacto da mudança no CapEx?

“Uma planta grande exigia um investimento de capital de manutenção muito alto. Não investimos muito em crescimento na planta grande no ano passado porque sabíamos o que nos aguardava este ano.

O CapEx tem se concentrado mais na área de edifícios modulares. Acho que temos cerca de £ 15 milhões em CapEx para este ano, e £ 5 ou £ 6 milhões disso são em edifícios modulares, energia renovável e acomodação no local.

Você não recebe o mesmo investimento de capital de manutenção que em uma grande planta. No caso das cabines, você as reforma ao longo do tempo e as deixa como se fossem novas novamente .

Ainda é cedo, então como a empresa está medindo o sucesso?

Medimos o sucesso em vários setores. Em energia renovável, crescemos 130%, com £ 1,3 milhão a mais que no ano passado. Serviços públicos cresceram 30%, construção, 3%, e infraestrutura, 58%.

Grande parte do nosso foco e energia está no setor de energia renovável, incluindo parques eólicos e data centers, impulsionado pela nossa divisão de construção modular e energia renovável. O setor de serviços públicos também me surpreendeu, pois ainda atuamos fortemente em serviços públicos .

Você já mencionou o projeto de TI. Pode explicar isso em detalhes?

Estamos migrando para o Microsoft Dynamics. Embora tenhamos um sistema central de locação, estamos integrando tudo – contas, CRM, alocações de tarefas e dados – em uma única plataforma.

Isso inclui IA e refinamento de processos, além de melhorar os portais do cliente para aprimorar a jornada do cliente. ”

E isso incorporará coisas como rastreamento de emissões, estado do equipamento e manutenção preditiva?

"Sim, tudo. A telemática abrange muito mais do que apenas desempenho – serviços, monitoramento de emissões, manutenção preditiva, tudo isso está incluído."

Quando você espera que isso esteja disponível?

“O painel já está disponível — estamos testando-o com dois ou três clientes e refinando-o, para garantir que ele faça o que deve fazer.

Essas coisas sempre vão evoluir, mas é isso que chamamos de fase um: vinculá-las aos sites dos clientes e seus dados para produzir insights significativos.

É um pouco parecido com o que você obtém com a Octopus Energy. Você faz login e vê seu consumo, avaliações, todo esse tipo de coisa. Nosso objetivo é algo semelhante, mas adaptado às necessidades dos nossos clientes no local.

Estamos trabalhando em estreita colaboração com talvez quatro ou cinco clientes neste momento para realmente acertar. Haverá alguns ajustes ao longo do caminho, mas pretendemos implementá-lo de forma mais ampla este ano .

Você está mirando aquisições corporativas?

"Não acho que aquisições estejam realmente no nosso radar. Com acomodações no local e edifícios modulares, é mais uma abordagem greenfield para nós.

Os produtos precisam se misturar e se conectar bem — cabines que pareçam e sejam sentidas como parte da mesma configuração — então, crescer organicamente faz mais sentido.

Este ano será sobre resolver pontas soltas, incorporar nossa nova estratégia ao negócio e com os clientes e realmente refinar nossa abordagem de entrada no mercado.

Sempre fomos uma empresa que investe no próprio crescimento. Historicamente, crescemos cerca de 20% ao ano e continuaremos assim – principalmente por meio de novos empreendimentos, especialmente no Sul. Vemos potencial de expansão para três ou quatro novos empreendimentos por lá .

Uma estrutura solar inteligente da Nixon Hire

Isso ocorre porque vocês estão observando uma demanda maior por soluções sustentáveis no sul?

Nosso modelo é ser um provedor absolutamente sustentável – isso está no cerne do que fazemos. Mas, além disso, temos muitos negócios inacabados no Sul.

Estamos refinando nossa rede de depósitos no Norte e na Escócia à medida que deixamos de trabalhar nas fábricas, avaliando se esses locais ainda são adequados ao que fazemos agora.

Visitei todos os depósitos antes do Natal do ano passado e, embora alguns ainda precisem de ajustes, sabemos que nossa maior oportunidade está no Sul.

Atualmente, Bedford é nosso maior local no sul e, embora tenhamos um local menor em Essex, vemos uma necessidade real no sul de Londres.

Esses depósitos são substanciais — locais de 6 acres com grande alcance — mas, mesmo agora, Bedford está alcançando a Costa Sul, o que não é eficiente.

Portanto, trata-se tanto de eficiência e cobertura quanto de crescimento. Estamos considerando ativamente o Sudeste – Kent, Gatwick e Swindon – como nossas áreas-alvo imediatas .