Entrevista: Norty Turner fala sobre a Sunstate e seu retorno ao mercado de aluguel.

IRN: É bom estar de volta ao setor de locação?
Norty Turner: É ótimo estar de volta. Este setor corre nas veias. Aprendi muito durante o tempo em que estive fora, mas nada se compara ao ritmo do negócio de locação de equipamentos. Senti falta do ritmo, das pessoas e da conexão direta entre esforço e resultados que este setor proporciona.

Você sempre soube que voltaria para a indústria?
Não, eu não achava. Sinceramente, pensei que esse capítulo estivesse encerrado. Quando a Sunstate entrou em contato em maio de 2024, isso me fez parar e refletir. Quanto mais eu aprendia sobre a empresa, a cultura e a oportunidade, mais claro ficava que aquele era o lugar certo para voltar.

Norty Turner, CEO da Sunstate Equipment, fotografado na feira ConExpo-Con/Agg de 2026. (Imagem: KHL Group)

É um grande desafio? Há muita coisa para mudar?
A Sunstate tem uma base excepcional. Mike Watts [o fundador] construiu um legado de uma cultura que prioriza as pessoas, muito conhecida neste setor, e Chris [seu filho] ajudou a dar continuidade a isso. Essa cultura ainda se faz presente todos os dias em nossas agências.

Não vejo meu trabalho como substituir isso – é construir sobre isso. O que vejo é uma oportunidade de fortalecer os sistemas e a estrutura para que a cultura possa crescer e ter um desempenho ainda melhor para os clientes.

De que maneira?
Como exemplo, a Sunstate historicamente operava em um modelo metropolitano. Eu acredito firmemente em um modelo de agências independentes, onde os líderes das agências realmente administram um negócio.

Quando as áreas de vendas e operações estão alinhadas sob a liderança de um único chefe, a responsabilidade aumenta e os clientes percebem isso. Esse alinhamento é fundamental para um serviço consistente e uma gestão transparente.

Vocês têm um proprietário japonês, a Sumitomo. Quais são os objetivos deles? A Sunstate está sendo construída para ser vendida em grande escala?
Não, esse não é o plano. Embora haja muita gente no setor que pense que esse seja o plano.

A Sumitomo foi fundada em 1585. No ano passado, celebrou seu 440º aniversário – mais de quatro séculos. A empresa adota uma estratégia de longo prazo, e o aluguel de equipamentos é uma área de crescimento fundamental para ela. A Sunstate desempenha um papel importante nessa visão de longo prazo. [ IRN: A Sumitomo também é proprietária da Aver Asia, empresa de aluguel de plataformas aéreas com sede em Singapura, além de concessionárias da Komatsu na América do Norte e na Europa. ]

Então, seu objetivo é expandir a Sunstate?
Sim. Nosso objetivo é expandir significativamente o negócio nos próximos anos, praticamente dobrando de tamanho, mantendo-nos fiéis à nossa essência, tanto operacional quanto cultural.

Uma empilhadeira telescópica em operação no depósito da Sunstate em Deer Valley, Phoenix, Arizona. (Imagem: Sunstate Equipment)

Uma combinação de crescimento orgânico e por aquisições?
Ambos — mas as aquisições precisam conquistar seu espaço. A adequação cultural vem em primeiro lugar, seguida pelo alinhamento estratégico, pessoas excelentes e desempenho sólido.

Estamos focados em crescer dentro da nossa área de atuação atual e em expandir seletivamente para mercados adjacentes onde isso faça sentido para clientes e funcionários.

Haverá foco em equipamentos especializados?
A escavação de valas e o escoramento já representam uma parte sólida do nosso negócio, e continuaremos a desenvolvê-la. Também vemos oportunidades nos setores de energia, controle de temperatura e bombeamento.

Já prestamos apoio a clientes nessas áreas. Agora, nosso foco é expandir esses serviços de forma ponderada e eficaz.

Dobrar o tamanho da empresa. Isso significa que vocês se tornarão uma empresa de atuação nacional nos EUA?
Adoramos estados com fluxo populacional positivo. E 13 dos 16 estados em que atuamos apresentam fluxo populacional positivo. Portanto, estamos satisfeitos com nossa área de atuação atual. Além disso, existem alguns estados adjacentes a essa área que também apresentam fluxo populacional positivo, e uma futura aquisição poderia nos levar a eles.

Não necessariamente [um player nacional]. Gostamos de mercados com crescimento populacional e demanda a longo prazo. A maioria dos nossos estados atuais se encaixa nesse perfil, e há alguns estados vizinhos que também se encaixam.

As outras grandes empresas de locação nos EUA estão expandindo o número de filiais nas principais áreas metropolitanas. Essa também será a sua estratégia?
Eu não caracterizaria necessariamente nossa estratégia como a mesma de um de nossos concorrentes. A densidade metropolitana pode gerar um retorno maior sobre o capital investido, o que certamente é uma métrica importante, mas nossa estratégia começa com a experiência, não com a presença física. A densidade pode melhorar os retornos, mas nosso principal objetivo é proporcionar a melhor experiência possível para clientes e funcionários em todos os mercados em que atuamos.

Se uma proposta apoiar isso, nós a consideraremos. Caso contrário, não a consideraremos.

Dobrar o tamanho da empresa nesse período exigirá um investimento considerável. Esse investimento virá do próprio negócio ou será proveniente de investimentos da Sumitomo?
O investimento em bens de capital (CapEx) é o oxigênio deste setor. Hoje, geramos um forte fluxo de caixa após o CapEx, e isso financiará grande parte do nosso crescimento.

Ter a Sumitomo como proprietária comprometida e bem capitalizada nos dá mais flexibilidade e confiança.

Trabalhos de manutenção em andamento no depósito da Sunstate Equipment em Phoenix. (Imagem: Sunstate Equipment)

As instalações aéreas têm sido tradicionalmente uma parte importante dos negócios da Sunstate. Isso vai continuar?
Com certeza. A Sunstate evoluiu para incorporar uma boa porcentagem de voos aéreos. E, claro, você conhece minha experiência anterior administrando uma empresa especializada em voos aéreos [ como CEO da Riwal ], então também acredito nos benefícios.

Nossas decisões sobre a frota começam com as necessidades do cliente e a produtividade. As plataformas aéreas desempenham um papel importante e continuaremos a evoluir a composição da frota para apoiar os resultados dos clientes e retornos consistentes.

Existem sinergias entre as concessionárias Komatsu da Sumitomo e outros ativos de locação da Sumitomo?
Sim, principalmente no que diz respeito ao compartilhamento de boas práticas e à colaboração com os clientes. O aluguel foi o ponto de partida, mas estamos explorando outras maneiras de apoiar os clientes em conjunto, sempre que fizer sentido.

Então, se um cliente da concessionária estiver interessado em aluguel de carros, ele pode indicar a Sunstate?
Exatamente. E funciona nos dois sentidos. O objetivo é facilitar para os clientes obterem o que precisam, seja aluguel ou compra.

Ter um proprietário japonês significa que a manutenção é leve? Como você a descreveria?
Estou muito feliz por fazer parte das 893 empresas do portfólio da Sumitomo. Existe uma estrutura de governança clara e um alto nível de confiança. Tenho autonomia para gerir o negócio e a Sumitomo atua como uma parceira atenciosa e engajada.

As conversas são ativas e construtivas, focadas em estratégia, desempenho e valor a longo prazo.

Falando em oportunidades, os megaprojetos – centros de dados, fabricação de chips – serão um elemento central do seu plano de crescimento?
Certamente, sim. Os centros de dados e a manufatura avançada são importantes impulsionadores da demanda e também criam um desenvolvimento regional mais amplo ao seu redor. Esses projetos têm ciclo longo e são operacionalmente complexos – áreas em que parcerias sólidas para locação fazem toda a diferença.

Vocês têm a capacidade de atender a esses grandes projetos, como um fornecedor de aluguel de primeira linha?
Sim, temos. Nossa frota está avaliada em US$ 1,9 bilhão e atendemos muitos clientes importantes da Sunstate há décadas nesses locais. Quando equipamentos especializados são necessários, investimos onde for preciso para garantir que nossos clientes recebam o suporte necessário.

Como diferenciar a Sunstate da United, Sunbelt, Herc e EquipmentShare?
Nossa visão é oferecer a melhor experiência ao cliente do setor, o que se traduz em excelente execução.

Temos uma visão muito clara do que define uma ótima experiência do cliente e alinhamos nossos sistemas, estrutura e equipe em torno disso. Não somos perfeitos, mas temos disciplina para melhorar — e os clientes já estão percebendo essa mudança na consistência.

Um caminhão-pipa da frota de aluguel da Sunstate Equipment, fotografado no depósito de Prescott, ao norte de Phoenix, Arizona. (Imagem: Sunstate Equipment)

Quais são as suas prioridades em termos de tecnologia digital?
Estamos muito animados com a chegada do nosso novo diretor de tecnologia da informação, Steven Frederick, que começou em janeiro. Steven tem vasta experiência no setor e traz conhecimento e compreensão em áreas do negócio que queremos aprimorar. [ IRN: Frederick trabalhou anteriormente como diretor de tecnologia da informação na H&E Equipment. ]

Um dos fatores críticos de sucesso para os clientes, que define a melhor experiência do cliente, são os insights baseados em tecnologia. A telemática e os insights de dados são cruciais, tanto para nós quanto para nossos clientes.

Nosso portal do cliente Navigator também faz parte disso, e continuaremos investindo onde a tecnologia melhora diretamente a facilidade de uso, o tempo de atividade, a visibilidade e o serviço.

Há algo que você possa oferecer aos clientes este ano que não ofereceu no passado?
Confiabilidade. Quando os clientes ligam, eles querem disponibilidade, entrega pontual, equipamentos seguros e resolução rápida caso algo dê errado.

A segurança é fundamental. Se você não estiver seguro, nada mais importa. Fizemos progressos reais nesse sentido, e os clientes esperam isso. Nossa taxa total de incidentes reportáveis — graças a uma liderança de segurança realmente eficaz na Sunstate — foi reduzida ao longo do último ano, a ponto de, em fevereiro, termos tido zero incidentes reportáveis: nenhum em todo o mês de fevereiro.

A EquipmentShare tem um modelo de financiamento para sua frota em que metade é detida por ela e a outra metade por investidores terceirizados. Por que nem todos os outros fazem isso?
Todo modelo tem suas vantagens e desvantagens. Valorizamos a estabilidade e o controle que o nosso modelo proporciona — o respaldo de uma empresa de US$ 43 bilhões com 80.000 funcionários em mais de cem países e 440 anos de história. Gostamos da nossa estrutura de propriedade e do nosso apoio a longo prazo.

Qual a sua opinião sobre o que está acontecendo no setor manufatureiro e nos preços, com as tarifas? Isso está tornando a vida mais difícil?
Até o momento, o impacto tem sido administrável. Temos fortes relações com fabricantes de equipamentos originais (OEMs), e muitos fabricantes estão fazendo investimentos de longo prazo em capacidade produtiva na América do Norte.

A Sunstate vai comprar máquinas chinesas?
Já trabalhamos com fornecedores que têm capital chinês, como a MEC. O fornecimento global é uma realidade em todo o setor.

Nosso foco é confiabilidade, segurança e custo total de propriedade.

Como você vê a economia em seus territórios este ano e possivelmente no próximo?
Existe incerteza, mas a procura em segmentos-chave permanece forte, particularmente em centros de dados e trabalhos relacionados com infraestruturas.

Observamos certos elementos de uma economia em forma de K, conforme descrito pelos especialistas financeiros. Os dados se concentram no braço ascendente do K, e basicamente todo o resto na perna descendente.

Mas estamos otimistas. Nosso ano fiscal vai de 1º de abril a 31 de março, e estamos animados com a forma como estamos encerrando nosso ano fiscal.

O que estamos ouvindo dos clientes e vendo em nossa lista de espera é encorajador, embora permaneçamos disciplinados e vigilantes.

Você parece feliz por estar de volta.
Este setor é contagiante. Se você pensa em sair, ele vai te puxar de volta imediatamente. Não há nada igual. Se você é uma pessoa enérgica, com senso de urgência e que gosta de dinamismo, seu lugar é aqui.

Eu não fazia ideia de que era assim quando entrei para o ramo em 1995. Mas tem sido uma jornada incrível e sou muito grato por estar de volta.