Entrevista: Executivo da CNH fala sobre o inovador programa de financiamento da Case

Todo o portfólio de equipamentos da Case está disponível no novo programa de "mecanismo de locação". (Foto: Case CE)

Por meio de seu novo programa de 'mecanismo de aluguel', a CNH Industrial está oferecendo aluguéis de equipamentos Case de longo prazo e mais baratos aos clientes por meio de suas concessionárias.

Em uma entrevista ao International Rental News (IRN) , Graziano Cassinelli, chefe global de aluguel e vice-presidente de vendas da Europa na CNH Industrial, explica que o programa foi “personalizado para concessionárias e locadoras”, com as concessionárias fornecendo as máquinas que continuam fazendo parte do financiamento da CNH Capital.

“Preparamos uma ferramenta em conjunto com a CNH Capital, que é nossa organização financeira, onde disponibilizamos aluguel de 24, 36, 48 ou 60 meses.

“Este programa é super inovador porque oferece três recursos importantes. O primeiro é permitir que concessionárias, locadoras ou clientes rescindam o contrato antes do vencimento.”

O segundo, diz ele, é o método de valor usado pela empresa, que baseia o valor das máquinas no valor comercial, e não no valor financeiro; “Criamos uma apresentação que considera o valor real do equipamento, não o valor financeiro, que é muito menor.

“Basicamente, o contrato de arrendamento operacional normalmente fará o cálculo da taxa de aluguel usando um valor muito conservador.”

Ele continua: "Há um valor comercial real que permite ao destinatário obter um aluguel de longo prazo a um custo muito baixo. Se o período de aluguel terminar antes do seu término, o cliente pode decidir se deseja comprar o equipamento ou devolvê-lo à CNH."

“Existem poucas organizações financeiras que oferecem ferramentas considerando o valor comercial do equipamento, todas elas consideram o valor residual, que é mais uma recompra financeira.”

Aluguel de baixo risco

Anteriormente, a empresa oferecia o que ele descreve como "financiamento normal", com opções de 12 ou 24 meses disponíveis por meio de concessionárias. Após o término do contrato, a máquina passa a ser propriedade do cliente. Essa opção ainda está disponível e funcionando bem.

Graziano Cassinelli, chefe global de locação e vice-presidente de vendas da Europa na CNH Industrial. (Foto: Case CE)

“Isso é diferente”, diz Cassinelli, que trabalhou a maior parte de sua carreira na Caterpillar e seus revendedores.

“O mecanismo de locação, como o chamamos, é uma forma de alugar com flexibilidade e baixo custo. O risco é da CNH e não do cliente ou da concessionária.”

Ele diz que a empresa, que recentemente inaugurou uma linha de produção de carregadeiras elétricas compactas em Lecce (veja a matéria relacionada), já testou o programa na Europa, que está disponível atualmente na Península Ibérica, França, Alemanha e Reino Unido.

O feedback inicial foi positivo, especialmente das locadoras. Ele destaca dois motivos para isso.

Em primeiro lugar, como as máquinas constam no balanço da CNH Capital, elas não aparecem no balanço como dívida adicional para a locadora. Em segundo lugar, isso permite que a locadora mantenha as máquinas, além de rescindir o contrato sem penalidades.

“Pense em quando alguém precisa sair do leasing de um carro, por exemplo”, diz ele. “Você tem uma multa enorme a pagar. Nesse caso, trata-se apenas do custo administrativo para fechar o contrato e encerrar o relacionamento com o fornecedor.”

Escolha entre todo o portfólio

Em termos de frota, todo o portfólio de equipamentos Case está em oferta, enquanto Cassinelli diz que a New Holland, uma subsidiária da CNH Industrial, está pronta para lançar o programa em sua linha de construção.

A empresa também está realizando uma "campanha ativa" por meio de um mecanismo de aluguel personalizado para miniescavadeiras elétricas de 1,5 e 2,5 toneladas. A Cassinelli descreve a ação como uma "campanha muito agressiva de 24 a 60 meses, com uma taxa de aluguel muito baixa para concessionárias e locadoras".

Além das máquinas, a empresa também oferece manutenção aos clientes, mas as locadoras também têm uma opção separada.

Ele diz: “Nós fazemos principalmente a manutenção e o reparo das máquinas, exceto a empresa de aluguel com a qual temos uma solução que oferece as máquinas sem manutenção e reparo, o que significa que a empresa de aluguel pode fazer os reparos e a manutenção por conta própria, seguindo nossas instruções.”

Enquanto isso, ele diz que o programa permitirá que tanto a empresa quanto as concessionárias New Holland e CNH alcancem mais clientes no mercado de aluguel.

“Queremos que mais locadoras comprem produtos Case e New Holland e é por isso que trabalhamos muito não só nos produtos, mas também no lado financeiro, permitindo que elas experimentem os produtos Case sem nenhum risco, porque podem fazer uma comparação muito simples.”

Mercado de aluguel

Eliminar parte desse risco é outro motivo pelo qual ele acredita que o modelo será popular, já que a empresa está observando que algumas locadoras estão adiando o CapEx na frota devido à incerteza em torno do clima econômico atual, embora algumas normalmente invistam por volta de janeiro ou fevereiro.

Ele diz que mais empresas estão distribuindo investimentos “de forma mais conservadora” do que antes.

Olhando para o futuro, ele espera que o programa seja tão bem-sucedido quanto o programa de aluguel de revendedores da Case, mas admite que ainda é cedo; “Sabemos que temos experiência nos últimos meses na Espanha, mas é claro que precisamos implementá-la por meio da rede para nosso pessoal, promovendo o produto para o cliente e o revendedor, e isso levará um pouco de tempo.

“Já vi muitos programas na minha vida de aluguel, mas não há muitos que compartilhem o risco com a locadora.”

A Case lançou a 12EV, uma carregadeira elétrica compacta, no início deste ano. (Foto: Case CE)

A importância das máquinas compactas

O programa de mecanismo de aluguel chega em um momento em que a Case está aumentando seu investimento tanto em equipamentos elétricos quanto em sua linha compacta.

Em julho, a empresa inaugurou uma linha de produção para sua linha de carregadeiras elétricas compactas em sua fábrica em Lecce, Itália.

A carregadeira elétrica compacta será comercializada sob as marcas Case e New Holland e distribuída mundialmente.

Cassinelli disse à IRN que, embora cada linha seja importante para a empresa, sua linha compacta é "realmente importante por vários motivos". Ele afirma: "Primeiro, porque a linha compacta é fabricada na Europa. Todas as mini e midi escavadeiras são fabricadas na Itália. É algo que pertence, eu diria, ao resultado europeu."

“E segundo, porque no caso dos compactos, quando falamos da Case, por exemplo, das minicarregadeiras ou das retroescavadeiras, estamos falando provavelmente do produto mais conhecido da Case no mundo.

“Então estamos falando de um dos nossos cavalos de guerra, nossos produtos mais populares que todo mundo conhece em qualquer lugar do mundo.”