Entrevista: de zero a uma frota de aluguel de US$ 1 bilhão em 10 anos

O Holt Group sabia o que estava fazendo quando nomeou Don Myrick para liderar seu novo negócio de aluguel por aluguel, o Texas First Rentals, no início de 2015.

A empresa não queria o modelo de aluguel para venda, comum a muitos distribuidores de equipamentos – e revendedores Caterpillar –, mas sim um negócio de aluguel exclusivo, e em Myrick, estava contratando um especialista. Ele havia operado sua própria empresa de aluguel, a Diamondback Rentals, em Phoenix, Las Vegas e Orange County, que vendeu para o Papé Group, na Costa Oeste dos EUA, e depois mudou para a Volvo Rents quando esta adquiriu a unidade de aluguel de Papé em Phoenix.

“A Caterpillar queria que a Holt Cat voltasse ao negócio de aluguel, o negócio de aluguel por opção de aluguel”, lembra Myrick, vice-presidente sênior e gerente geral, em conversa com a International Rental News por videochamada. “Eles fizeram um estudo de mercado e, em setembro de 2014, começaram a procurar alguém para abrir um negócio. Recebi uma ligação no início de dezembro, fiz uma entrevista e recebi a oferta em 4 de janeiro de 2015. Peter Holt disse: ‘Tudo bem, você está dentro’. Eu fui o primeiro funcionário.”

Don Myrick lidera a Texas First Rentals desde sua fundação em 2015.

Dez anos depois, a Texas First, sediada em San Antonio, está comemorando uma década de crescimento e aquisições que a tornaram uma das maiores empresas de aluguel da América do Norte e uma das maiores Cat Rental Stores do continente.

Myrick não quer falar sobre receitas de aluguel — o Holt Group continua sendo uma empresa privada — mas o negócio de aluguel agora tem mais de 750 funcionários, 38 locais de aluguel e uma frota de US$ 1 bilhão avaliada no custo original.

Falaremos mais sobre a trajetória de crescimento mais tarde, mas, antes de mais nada, como o negócio de aluguel se encaixa na concessionária Caterpillar?

O modelo da Cat Rental Store, ao longo dos anos, remonta ao início dos anos 2000, quando começaram a difundir esse modelo, era uma combinação fragmentada de desejos e necessidades de fabricantes e revendedores. Não era realmente um modelo de negócio de aluguel por aluguel.

Quando entrei, implementei um modelo de aluguel por aluguel, semelhante ao da United, Sunbelt e Sunstate. Implementamos esse modelo para entrar no mercado e lidar com os clientes em um cenário competitivo. Mesmo hoje, as Cat Rental Stores nos EUA têm diferentes níveis de separação.

Ele diz que as concessionárias Cat preferem predominantemente equipamentos de grande porte, com uma base de clientes de grandes empreiteiros, e oferecem muitas opções de aluguel com opção de venda. O desafio, diz Myrick, é com empreiteiros de pequeno e médio porte.

Decisões rápidas necessárias

“[Com o aluguel com opção de aluguel] as decisões são rápidas. Quando você está transportando um trator D8, não tem problema levar 3, 4, 5 dias para montá-lo, movê-lo e entregá-lo. No negócio de aluguel com opção de aluguel, você tem 3, 4, 5 horas. Então, eles não conseguiam aplicar o que era necessário por meio do modelo de negócios da concessionária.”

Esse modelo de aluguel por aluguel significa que a Texas First tem instalações e recursos separados da concessionária principal da Cat; "Todos os nossos motoristas, todos os nossos técnicos e tudo mais é feito separadamente. Não alugamos para vender, não vendemos nossos equipamentos. Usamos a concessionária para alguns reparos, porque eles são os especialistas em equipamentos Cat. Se algo precisa ser desmontado, em vez de fazer na nossa oficina, o serviço é feito por eles. Compramos as peças Cat por meio deles."

Quando se trata de lançar o produto, nós mesmos o compramos, temos nosso próprio código de revendedor, o colocamos na frota, ele passa por seu ciclo de vida e, então, o descartamos. Uma das coisas que fiz logo no início foi dizer a todos os vendedores da Caterpillar: 'Ei, vocês não vão mais alugar o produto pequeno, nós faremos isso. Mas quando chegar a hora de vender o produto, o produto serializado com motor Caterpillar, permitiremos que vocês o vendam com exclusividade'.

A Texas First Rentals possui 5.000 máquinas Caterpillar em sua frota, com capacidade de até 23 toneladas. Este é um trator de esteira Cat D3.

Ele vê o panorama geral do relacionamento com a concessionária Caterpillar: "Se você observar o lançamento do equipamento Caterpillar e pensar no modelo de semear, cultivar e colher, em que você coloca um equipamento na sua frota de aluguel ou tira o primeiro ciclo de vida dele e o coloca no mercado de usados, então você vai gerar uma oportunidade de peças e serviços, na qual a concessionária é fantástica.

Então, você vende dentro do território, e se vender fora do território, há oportunidade de peças e serviços para outras concessionárias Caterpillar. Se você observar as 600 a 800 máquinas que saem da frota de locação por ano, isso tem preenchido essa oportunidade de peças e serviços. É assim que realmente ajudamos a alimentar essa concessionária, além do que eles fazem com os equipamentos maiores.

A Texas First agora está firmemente estabelecida na família de negócios do Holt Group, que inclui Holt Cat, Holt Truck Centers, Holt Crane & Equipment, Holt Industrial Systems, Holt Manufacturing, Holt Renewables, Holt Used e duas divisões relacionadas a aluguel, Holt Industrial Rentals e Holt Aerials.

A frota do Texas First

A Texas First aluga máquinas Caterpillar de até 23 toneladas, embora sua frota seja bastante diversificada, com 5.000 máquinas Caterpillar em sua frota de 27.000 unidades. As máquinas Caterpillar representam cerca de US$ 280 milhões do total de US$ 1 bilhão da frota.

As aeronaves aéreas são uma parte significativa da frota não Cat, diz Myrick; "Elas estão crescendo por projeto porque se tivermos uma semana de chuva, meu equipamento Caterpillar volta porque nosso solo é lamacento, então ele simplesmente volta e eles esperam até que seque.

Então, temos essa montanha-russa com as 5.000 unidades Cat que tenho com as antenas. Gostaríamos que a mistura fosse 40% Cat e 60% equipamentos aliados, em termos de OEC. Estamos quase nesse nível de equilíbrio. E acreditamos que será um ambiente mais saudável para nós.

É claro que fazer parte do Grupo Holt traz benefícios que vão além do vínculo com um grande fabricante de equipamentos. Myrick ressalta que a empresa possui sua própria linha de crédito financeiro e seus próprios relacionamentos, mas, quando se trata de construir um novo local, pode contar com a ajuda do grupo imobiliário da Holt, que "construirá e nos cobrará por isso".

A decisão de adotar um modelo de locação pura é uma coisa; criar um negócio de locação bem-sucedido é outra bem diferente. A Texas First conseguiu isso com uma combinação de crescimento orgânico e por aquisição.

Uma valetadeira Vermeer na frota da Texas First Rentals.

Tivemos um crescimento tremendo de 2015 a 2022. E então [no final de 2022] adquirimos a Rental One, uma loja de aluguel independente com sede no Texas e 15 lojas. Nos últimos dois anos, integramos isso à nossa organização, e isso foi concluído agora.

“Nosso crescimento nos últimos dois anos não foi de dois dígitos, por causa da absorção da Rental One, da mudança de cultura, da formação da equipe certa e da configuração das instalações.”

Ele diz que os locais em particular precisavam ser expandidos ou adaptados para potencialmente acomodar até US$ 100 milhões em frota.

"Então, para eu crescer — e o potencial é crescer — temos mais algumas lacunas que podemos preencher. Quase tenho que pensar em mudar o local para um local maior para atender essa base de clientes, porque não consigo colocar e retirar produtos suficientes de alguns desses locais."

Qual território no Texas?

A Texas First Rentals, como qualquer operação administrada em conjunto com um revendedor Caterpillar, precisa respeitar o território estabelecido.

Se você for para o norte, até o Rio Vermelho, na fronteira com Oklahoma, e passar direto por Laredo, Brownsville, há 118 condados — esse é o nosso território da Caterpillar. É o que eu consigo abrir para administrar os negócios de aluguel. Não entendo Houston, não entendo o oeste do Texas, a Bacia Permiana [a região rica em petróleo no oeste do Texas e sudeste do Novo México]. Não entendo nada disso.

Isso ocorre em centros urbanos em rápida expansão, como Dallas-Fort Worth e Austin, com áreas suburbanas crescentes alimentando a demanda por ferramentas usadas em projetos residenciais e de paisagismo.

A região tem apresentado desempenho suficientemente bom nos últimos anos para impulsionar a expansão da Texas First. Mesmo assim, a empresa está vivenciando um cenário diferente: "A demanda está se mantendo, mas observamos uma desaceleração no crescimento. É preciso aumentar o faturamento hoje em dia do que há dois anos."

As antenas representam uma grande proporção da frota de US$ 1 bilhão da Texas First Rentals.

Acreditamos que chegamos a um ponto de estagnação. O mercado está muito aquecido, com boa atividade, mas não vemos a tendência de CAGR subindo 10% ou 12%, como vimos no início.

Taxas de juros mais altas sufocaram a especulação imobiliária, ele diz; "Vemos esse segmento do mercado muito fraco e esperamos que ele volte, mas não nos próximos seis a nove meses, não vemos isso."

As oportunidades oferecidas por megaprojetos são frequentemente citadas pelas principais locadoras dos EUA. Será que isso é importante para a Texas First? Sim, mas ainda não, parece ser a resposta.

“Isso não representa uma grande fatia do nosso negócio — alguns pontos percentuais”, diz Myrick. “Nossos clientes podem estar trabalhando em um megaprojeto, mas não nos concentramos nisso, não instalamos uma instalação no local.

Estamos prontos para começar a fazer isso, para aproveitar parte dessa grande oportunidade. Mas minha filosofia é construir essa base de clientes, construir uma base sólida de clientes locais, para que você não dependa de projetos transitórios que vêm e vão. Vemos muitos projetos de grande porte — energia solar, data centers — surgindo agora, e alguns de nossos clientes estão nos levando até lá.

Ele diz que a empresa está analisando como esses projetos são gerenciados: “Não é a mesma coisa. É preciso estar no local, é preciso ter recursos disponíveis. Não quero tirar os recursos da nossa base de clientes, retirá-los para um projeto grande e eles sofrerem. Então, vamos construir nossa infraestrutura para projetos grandes, e esse é realmente o nosso plano.”

Ele diz que projetos grandes também exigem descontos maiores para ganhar participação de mercado, o que não é a abordagem do Texas First; "Não quero continuar dando descontos para ganhar mais participação de mercado porque é apenas um retorno decrescente.

Mas acreditamos, com base na pesquisa que realizamos, que os próximos cinco a sete anos serão um ambiente rico em metas. Temos a capacidade, o desejo e o talento para competir de igual para igual. Não achamos que competir com a United ou a Sunbelt seja um desafio. Na verdade, elas são boas operadoras — são estáveis, querem um bom retorno para seus acionistas, então sabemos que não farão nenhuma loucura.

Divisão de aluguel industrial

Considerando seus limites territoriais, o Holt Group optou por expandir suas operações de aluguel criando outros negócios especializados, como a Holt Industrial Rentals, que também está sob a liderança de Myrick.

Que aluga energia, controle de temperatura e compressores de ar em quatro locais distintos. Além disso, ele gerencia a Holt Industrial Systems, uma empresa de ar comprimido estacionário, além de serviços de escoramento de valas e aluguel de contêineres.

A empresa tem como meta que 40% de sua frota seja composta por equipamentos Caterpillar, ao custo original.

Outra empresa de aluguel é a Holt Aerials, adquirida em 2021, quando ainda se chamava Kardie Equipment/TGM Wind Services, e que foi renomeada no ano passado. Ela vende e aluga grandes antenas Bronto Skylift montadas em caminhões para o setor de energias renováveis, bem como para instalações industriais. Não está sob a responsabilidade de Myrick, mas mantém um relacionamento próximo com o setor de aluguel em geral.

Em relação à Holt Industrial, Myrick diz: “Temos um acordo de cavalheiros de que não comercializo meus geradores Cat em Houston, mas tenho uma unidade em Houston para a Holt Industrial Rentals. Eu não os comercializo e dou à ERS [Energy Rental Solutions Cat], que administra essa área, o direito de preferência para me alugar algo novamente. Seguimos as regras.”

Ele diz que a previsão para a Holt Industrial Services este ano é de US$ 60 milhões em receita – "estamos muito satisfeitos com isso" – e a meta é torná-la um negócio de US$ 100 milhões.

O primeiro limite era de US$ 50 milhões — vamos superá-lo este ano — e depois passaremos para US$ 100 milhões. Isso nos dá escala, e há muitas oportunidades por aí. No momento, estamos vendo um crescimento significativo no setor de baterias [sistemas de armazenamento de energia em baterias – BESS]. Educar o usuário o diferencia da concorrência.

“Estamos vendo que há muitas oportunidades só com a energia e o ar. Ainda não vemos um teto para isso. Agora, podemos nos deparar com isso antes de chegarmos aos US$ 100 milhões, mas agora vemos que as oportunidades existem.”

Myrick vê os aluguéis especializados como uma área onde ele pode expandir o relacionamento com clientes e clientes finais além da fase de construção de um projeto; “[Com] os aluguéis gerais, eles saem e fornecem o equipamento para construir os armazéns, depois as instalações de fabricação e depois vão embora.

“Dentro dessas instalações, há manutenção, coisas que precisam ser feitas, seja uma fábrica ou um depósito. Acreditamos que há uma oportunidade ali que realmente não está sendo explorada. Então, estamos buscando expandir para esse mercado no ano que vem. Pode ser por meio de aquisições, com certeza.”

A questão territorial impacta as aquisições, como Myrick reconhece: "Se você vai fazer uma aquisição e tem instalações fora dos condados designados, precisa negociar com outros revendedores Cat para adquiri-las e entrar no negócio. E não dá para competir de verdade."

Equipamentos de abertura de valas e escoramento são um dos serviços especializados de aluguel oferecidos pela Texas First.

A concessionária Cat no oeste do Texas é a Warren Cat, e a Mustang Cat fica em Houston. Temos uma relação de trabalho muito boa, construída ao longo dos anos, para colaborar e ajudar uns aos outros a alcançar o sucesso. Portanto, não estamos infringindo direitos no Texas, estamos trabalhando juntos. Essa é a abordagem que adotamos quando construímos o modelo Texas First, para garantir que todos ganhemos.

Plano de tecnologia de aluguel

Quando se trata de tecnologia, a Texas First tem a habitual panóplia de ferramentas à sua disposição, incluindo dados telemáticos da sua frota, que pode compartilhar com os clientes por meio da sua plataforma.

A empresa utiliza dados proativamente no planejamento de sua frota; “Realmente adotamos a abordagem de ter um painel de controle para todos os dispositivos telemáticos em uma única plataforma. E essa plataforma pode ser fornecida ao cliente para o equipamento dele ou para o nosso. Nós a utilizamos para nossas atualizações de segurança, nossos serviços e manutenção, nossas inspeções. Portanto, a utilizamos diligentemente do nosso lado.”

Do ponto de vista da frota, observamos o uso de um ativo. Conhecemos o ciclo de vida desse ativo, como ele está se desenvolvendo e quando vendê-lo. Temos uma fórmula muito rigorosa de quando lançar algo, quantas horas, quantos anos, seja lá o que for.

E começamos a ver as tendências. Vemos que uma retroescavadeira gera apenas 46 horas de uso por mês na frota de aluguel, então sabemos como garantir esse ciclo de vida para esse produto. Algumas máquinas começam a ter mais horas, então olhamos para a depreciação e pensamos: "Bem, talvez seja melhor acelerar [o descarte], porque estamos trabalhando em dois turnos com isso."

Demanda por energia elétrica a bateria?

Em termos de tecnologia de máquinas, Myrick ainda não viu uma demanda significativa por máquinas movidas a bateria; "Tentamos alguns pequenos equipamentos elétricos para demolição interna. Temos alguns clientes que gostam disso. Mas não há uma direção significativa que iremos seguir com esse produto."

“Vamos deixar o mercado provar um pouco e ver se conseguimos alguma sustentabilidade e durabilidade antes de investir... até que a infraestrutura esteja pronta e alguém realmente queira fazer algo a respeito, e ser ativo nisso. Não estamos participando agora.”

Fazer parte de uma grande empresa privada – os atuais líderes são os irmãos Corinna Holt Richter e Peter Holt, a quinta geração da família – dá à Texas First Rentals um ar de estabilidade.

A Texas First Rentals vem se beneficiando do forte crescimento no Texas, embora o mercado tenha enfraquecido mais recentemente.

“É realmente uma questão de estabilidade geracional”, diz Myrick sobre a visão que a família tem para o grupo. “E é isso que eles buscam: como retribuir à comunidade? Como garantir que tudo esteja pronto para as próximas gerações?”

Ele afirma que existe uma cultura de trabalho saudável na empresa: “Temos um bom conjunto de valores e, se você toma suas decisões com base nesses valores, cria essa cultura. Temos pessoas que querem estar aqui. Elas têm um propósito.”

Myrick compartilha esse propósito e tem prazer em ver a equipe se desenvolver; “Meu papel como líder é dar à equipe os recursos de que ela precisa para ter sucesso e vê-la crescer, se desenvolver e se tornar grandes líderes.

“Alugar um equipamento é fantástico, mas ver alguém se desenvolvendo aqui nos últimos 10 anos tem sido uma alegria.”