Entrevista: Brian Cornett sobre a nova contratação de Nixon

Os últimos anos foram marcados por mudanças enormes na Nixon Hire, no Reino Unido. A empresa vendeu a maior parte de seus equipamentos tradicionais de locação e se reinventou como especialista em canteiros de obras sustentáveis, fornecendo construções modulares, alojamentos para canteiros de obras, energia e outros serviços, como segurança, cercas e gestão de resíduos.

Ao mesmo tempo, Brian Cornett, veterano do setor de locação no Reino Unido, foi nomeado CEO, tornando-se o primeiro "forasteiro" a liderar a empresa familiar, com o ex-CEO Graham Nixon assumindo o cargo de diretor não executivo (e permanecendo como acionista majoritário).

“Graham teve a confiança necessária para lhe entregar o comando e permitir que ele se dedicasse a outra fase da sua vida”, disse Cornett à IRN . “Portanto, é uma honra ser o primeiro membro não pertencente à família Nixon a representar e liderar a empresa.”

Brian Cornett tornou-se CEO da Nixon Hire em agosto de 2025. (Foto: Nixon Hire)

Em declarações feitas em dezembro – ele foi nomeado em julho do ano passado – ele já havia superado o período inicial de lua de mel: “A realidade é que agora é hora de trabalhar duro e fazer o que precisa ser feito. Estou gostando muito e estamos trabalhando em um bom ritmo.”

Um fator fundamental para "seguir em frente" foi perceber que a mudança da frota é apenas parte da transformação; toda a empresa precisa trabalhar em prol do mesmo objetivo e compreender essa mudança.

Alinhar a força de trabalho da empresa à nova estratégia tem sido crucial; “A retenção de funcionários na empresa é fantástica, então como mantê-la? É preciso apresentar um plano crível onde a equipe possa contribuir e, igualmente, ser recompensada por isso. E não me refiro apenas ao aspecto financeiro, mas também ao desenvolvimento de carreira, segurança e estabilidade.”

“Como se mede a cultura? Como se mede o comportamento?”, acrescenta Cornett, que trabalhou para a Cross Rental Services e a divisão de energia da Speedy Hire antes de ingressar na Nixon como COO em 2024. “É preciso realmente sair da rotina, estar cara a cara e ter conversas maduras.”

“Essa é a direção em que o negócio tem crescido. Eis o motivo: analisamos os mercados fortes, consideramos a sustentabilidade para o futuro e, se quisermos estar em uma posição sólida nos próximos cinco anos e depois disso, essas são algumas das mudanças que queremos implementar. O mercado está passando por transformações drásticas.”

Alterações nas funções do depósito

Isso implicou algumas mudanças no nível dos depósitos. Cornett afirma que os depósitos eram, na verdade, locais de preparação de ativos, e não centros de atendimento ao cliente. Os gerentes de depósito agora são chamados de gerentes de entrega de serviços ao cliente, como ele explica: “Porque seu trabalho e seu foco principal é a excelência na entrega de serviços ao cliente. E não pode ser que, sendo gerente de depósito, sejam duas funções diferentes.”

Os assistentes assumem algumas das funções tradicionais do gerente, liberando-o para gerenciar o atendimento ao cliente; “Então, na verdade, trata-se de colocar a ênfase e o foco na responsabilidade de nossos gerentes de atendimento ao cliente. E está funcionando. Eles estão gostando dessa função, mas é uma transição complicada.”

A Nixon saiu do mercado tradicional de aluguel de equipamentos e agora se concentra em produtos sustentáveis para canteiros de obras. (Foto: Nixon Hire)

A transição mais ampla, naturalmente, reside nos serviços que agora oferece, incluindo instalações de apoio e cabines no local, fornecimento de energia e edifícios modulares, além de serviços de suporte adicionais prestados por parceiros externos de aluguer.

“É muito difícil repetir a mesma tarefa todos os dias da semana e ser especialista”, diz Cornett. “Trata-se da experiência, das habilidades necessárias. Trata-se da logística, da compreensão das necessidades do local.”

“Como diz o ditado, um generalista oferece o que sabe, um especialista oferece o que você precisa. Não estou dizendo que as pessoas que tentam se especializar não o sejam, mas é algo incrivelmente difícil de repetir constantemente.” Ele ressalta que, na prática, é difícil para uma pessoa ser especialista em diversas áreas.

Os ativos principais – energia, construção modular, cabines de obra – representam cerca de 70 a 75% dos negócios atuais da Nixon, mas são apoiados por parceiros da cadeia de suprimentos que fornecem segurança no local, comunicações, câmeras, dispositivos antivandalismo e antifurto; “Esses serviços complementares são tão importantes para nossos clientes quanto nossos ativos principais.”

Ele afirma que essas parcerias vão além da recontratação tradicional: “Se tudo o que você faz é uma transação, trocar uma fatura, pagá-la em dia e levar um produto, então isso é recontratação. Mas nós fazemos muito mais do que isso. Avaliamos o produto, avaliamos a empresa e trabalhamos em conjunto.”

“Realizamos uma reunião mensal que representa uma oportunidade para ambos os lados, onde tentamos aproveitar as oportunidades adicionais que eles têm, e vice-versa. Temos sete parceiros estratégicos que desenvolvem ativos complementares.”

“Há uma interação constante em nível de diretoria para identificar oportunidades. Estamos presentes em 500 locais e vocês em outros 500, e do total de 1000, nós dois ocupamos apenas 30%. Então, como podemos melhorar isso? Como podemos fazer mais pelo cliente?”

A empresa também oferece serviços adicionais, como banheiros químicos, transporte de resíduos por caminhão-tanque e gerenciamento de lixo.

Clientes e sustentabilidade

Uma questão fundamental para a empresa é se seus clientes continuam comprometidos com a sustentabilidade. Cornett afirma que não houve retrocesso.

“Na verdade, é exatamente o oposto”, diz ele; “Mas quando você consegue direcionar seu negócio para economias e benefícios reais e tangíveis, com melhor serviço e desempenho, as pessoas começam a pensar: ‘Sabe de uma coisa? Isso é mais do que apenas cumprir um requisito. Há um valor real nisso’”.

Os investimentos recentes incluíram seis novos caminhões de transporte Volvo equipados com guindastes Fassi 710. (Imagem: Nixon Hire)

Em termos de suas principais divisões, a Nixon utiliza fornecedores como Himoinsa e Pramac para sistemas de armazenamento de energia em baterias (BESS), AJC para cabines de apoio e Containex para seus edifícios modulares – somente esse segmento receberá £ 9 milhões em investimentos de capital este ano. (Cornett menciona uma visita recente a Paris, onde pôde constatar a alta qualidade das instalações de apoio utilizadas em grandes projetos.)

A geração de energia será uma parte importante de seus negócios. A empresa não possui mais grupos geradores a diesel, mas os aluga quando necessário, e está aumentando o tamanho das unidades de armazenamento de energia em baterias (BESS) que fornece, das unidades de 30 e 60 kVA com as quais começou para geradores de 90 e 150 kVA, com planos de chegar a 250 kVA. No entanto, não pretende investir em tamanhos maiores.

A empresa ainda possui alguns pequenos motores de 10 kVA em sua frota para fornecer energia a algumas das cabines de apoio no local; “Mas quando se trata de algo de porte considerável, tudo é alugado novamente. Não queremos nenhum motor a diesel.”

Para construções modulares, a Nixon não está considerando instalações semipermanentes para escolas ou hospitais, mas sim contratos de longo prazo para grandes projetos; “Estamos tentando evitar aluguéis de curto prazo, de 20 semanas… Estamos buscando oportunidades para apoiar os clientes em grandes projetos.”

“Há projetos incríveis em andamento por todo o país neste momento. E agora que vimos a concretização de alguns contratos… Então, estamos de olho nesse tipo de projeto, idealmente por um ano ou mais.”

Pode haver alguns grandes projetos em andamento, mas não é segredo que o setor de locação de equipamentos no Reino Unido enfrenta desafios. Cornett menciona o fechamento de duas empresas de locação de equipamentos no nordeste do Reino Unido nos últimos meses.

Nixon pode ter visto uma queda nas receitas desde 2024 - devido aos setores de equipamentos dos quais se retirou - mas afirma que a empresa apresenta perspectivas saudáveis para o futuro, com boa retenção de clientes e números promissores de vendas futuras.

Seu parque gerador é composto por unidades BESS da Himoinsa (vista aqui) e da Pramac. A empresa aluga grupos geradores a diesel quando necessário. (Imagem: Nixon Hire)

“Mas trata-se de manter essas margens. Trata-se dos serviços complementares, da experiência e dos dados. A mudança que mencionei foi de produto para projeto”, diz ele.

“O que isso realmente significa? Significa que teremos uma base de clientes já existente e leal, que faz negócios com esta empresa há muitos anos, muito antes da minha gestão, e que queremos manter, além de sermos igualmente apaixonados por atendê-los.”

“Mas, além disso, trata-se de como pegar um produto e agregar serviços adicionais. E isso tem sido o verdadeiro catalisador para a melhoria das margens e do EBIT.”

“Estamos indo bem no momento, não exatamente onde gostaríamos, mas não estamos longe disso. Mas foi uma decisão extremamente corajosa nos desfazermos de X, Y e Z e nos realinharmos como um provedor de serviços abrangente.”

Portal online do cliente

A grande novidade para 2026 será um portal do cliente que dará acesso online às suas contas, transações e equipamentos alugados; "eles terão visibilidade completa do site configurado com os ativos que fornecemos, para que possam ver o que está funcionando, o que não está, e por que minha bateria não está funcionando."

“Eles podem ficar no conforto do próprio escritório, sem precisar atender o telefone, esperar, retornar ligações e analisar o desempenho… Podem medir a redução incremental de carbono e, mais importante, quando se trata de custos, há uma calculadora integrada ao portal.”

Será possível mostrar a um contratista quanto ele está economizando em custos de diesel ao usar um sistema de armazenamento de energia em baterias (BESS) ou uma solução híbrida para geração de energia, além de fornecer dados para comparar o desempenho em diferentes locais; "Assim, o cliente também poderá começar a fazer análises comparativas."

Antes do Natal, Cornett apresentou um plano de cinco anos ao conselho, e o foco aqui não é o crescimento rápido das receitas, mas sim retornos mais elevados. Ele afirma que lucros EBITDA de 40% são absolutamente alcançáveis.

“Não me prendo a um grande volume de negócios que não altera muito o EBITDA. O importante aqui é a otimização da margem, a metodologia eficaz e eficiente de como atender o cliente e como fazer isso de forma eficaz.”

Ele acredita que as receitas crescerão em relação ao nível atual de 80 a 90 milhões de libras, mas o EBIT será o número mais importante.

Ele afirma que o plano oferece "uma jornada empolgante pela frente, que dá à equipe uma verdadeira sensação de segurança em meio a um ambiente comercial bastante complicado".

Em todo caso, o importante é que a jornada começou. Reinventar um negócio de 58 anos nunca seria fácil.