Entrevista: Brad Boehler explica a nova meta de crescimento da Manitou para a América do Norte.

Brad Boehler é uma figura conhecida na indústria de acesso e movimentação de materiais, tendo passado grande parte de sua carreira na Skyjack, onde acabou assumindo o cargo de presidente da empresa sediada no Canadá.

Brad Boehler, Presidente da Manitou Group para a América do Norte.

Após alguns anos explorando outras áreas, Boehler retorna ao setor como Presidente da América do Norte do Grupo Manitou. O cargo recém-criado faz parte de uma reestruturação global da empresa francesa, realizada no quarto trimestre do ano passado, que resultou em três divisões geográficas distintas: Europa, LAPAM (América Latina, Pacífico, Ásia, Oriente Médio e África) e América do Norte – cada uma liderada por um presidente recém-nomeado.

Ao falar sobre seu novo cargo, Boehler comenta: "É absolutamente maravilhoso estar de volta - eu sentia falta de estar no setor de acesso e movimentação de materiais."

“O fato de o Grupo Manitou estar procurando alguém para essa posição foi um grande ponto positivo, já que eles têm uma ótima reputação e um produto excelente.”

Desde que deixou a Skyjack em setembro de 2019, Boehler atuou como presidente e CEO da fabricante de equipamentos florestais Morbark e liderou as operações norte-americanas do grupo australiano Makinex em um período de grande crescimento para a empresa.

Ele agora será fundamental para os planos de crescimento do Grupo Manitou. A empresa se comprometeu com uma expansão significativa, tendo registrado uma receita líquida consolidada de US$ 3 bilhões em 2025 e com a meta de aumentá-la para US$ 4,5 bilhões até 2030.

A América do Norte representa 18% da receita total e Boehler acredita que essa porcentagem pode ser muito maior. “Tivemos um desempenho um pouco abaixo do esperado na América do Norte. E acho que o Grupo Manitou entendeu isso e o ímpeto para mudar a estrutura organizacional foi lidar com essa situação.

"Acho que foi reconhecido que eles precisavam de alguém que entendesse o mercado local e que recebeu a autoridade e a capacidade para atender a esse mercado."

Uma abordagem norte-americana

Parte do que atrai Boehler é a semelhança entre o Manitou Group e a Skyjack, bem como com sua controladora, a Linamar. "É muito parecido com a minha experiência na Skyjack, pois é uma empresa de capital aberto, mas ainda assim controlada pela família."

“O Grupo Manitou está comprometido com seus clientes, seus funcionários e com as questões ambientais. É uma empresa muito voltada para o futuro e espero poder contribuir para o seu sucesso aqui na América do Norte.”

Ao comentar sobre os benefícios da nova reestruturação da gestão do grupo, Boehler acrescenta: "Os negócios são conduzidos de uma maneira na Europa e de outra maneira aqui na América do Norte, juntamente com as expectativas dos clientes."

“Pode ser algo tão simples quanto quais produtos e recursos estão disponíveis e como eles são configurados. Todas essas coisas variam de região para região, e acho que talvez fosse um pouco mais centrado na Europa no passado. As pessoas querem ter certeza de que você está atendendo às suas necessidades.”

“Nos Estados Unidos, as pessoas gostam de agir com rapidez. Mesmo que você precise dizer ao seu cliente que não pode fazer algo, ele prefere ouvir um 'não' logo de cara, em vez de esperar para dar más notícias. Acho que essa dinâmica de maior imediatismo e urgência é exatamente o que os clientes americanos e canadenses buscam.”

O panorama da produção

Complementando a reestruturação, houve um investimento maciço nas fábricas do Grupo Manitou em Yankton e Madison, nos EUA, que produzem carregadeiras articuladas e manipuladores telescópicos, e minicarregadeiras e carregadeiras de esteiras, respectivamente. Foram investidos US$ 80 milhões nas duas fábricas, o que, segundo Boehler, demonstra o compromisso da empresa com o mercado.

“O Grupo Manitou teve a visão de fazer isso e eu diria que provavelmente aumentou essa capacidade para os próximos cinco a dez anos, pelo menos, e agora cabe a mim preencher essa lacuna com trabalho.”

Gancho de poda de Manitou.

“Ainda temos um longo caminho a percorrer para atingir a capacidade máxima nessas fábricas em termos de vendas, mas a boa notícia é que, se formos agressivos no mercado e concretizarmos essas vendas, conseguiremos atender a todos os pedidos.

“O fato de estarmos fabricando aqui nos EUA e também oferecendo suporte aqui nos EUA, capacita nossa equipe local a tomar decisões que ajudem os clientes.”

“Para mim, esses são os diferenciais – o que te diferencia dos outros é a tua capacidade de atender às expectativas dos teus clientes.”

Parte dessa produção nos EUA é da marca Gehl, um nome consagrado no mercado norte-americano desde sua fundação em 1859 e adquirida pelo Grupo Manitou em 2008. “A Gehl tem uma longa tradição e uma maneira muito americana de fazer negócios. É preciso ter bons produtos – depois disso, o que vende os produtos é o relacionamento de longo prazo, a forma como você lida com sua base de clientes e o quão ágil você é no atendimento.”

Os manipuladores telescópicos da série padrão, com capacidade entre 6.000 e 12.000 libras, são projetados e fabricados nos EUA para o mercado norte-americano. "Eles têm um design específico para o mercado americano e não exportamos esses produtos."

Por outro lado, os manipuladores telescópicos MHT de maior porte e os equipamentos rotativos produzidos na Europa, incluindo o novo MRT 470 apresentado na ConExpo, estão a registar um aumento da procura.

“É um produto global, mas tem boa aceitação aqui no mercado americano. As pessoas estão descobrindo cada vez mais aplicações para ele. Acho que estão percebendo economias no uso de guindastes, bem como na mão de obra dos operadores de guindaste.”

Boehler acrescenta: "As pessoas estão encontrando aplicações em que, com a escassez de mão de obra, podem fazer mais com menos usando uma grande empilhadeira telescópica giratória".

As PEMTs (Plataformas Elevatórias Móveis de Trabalho) são relativamente novas para a empresa em termos de sua história como especialista em movimentação de materiais, "então há um período de adaptação em termos de conquista de participação de mercado", diz Boehler, "Mas se você voltar aos principais produtos que fabricamos aqui; os manipuladores telescópicos para construção e as minicarregadeiras e carregadeiras de esteira, esses são produtos nos quais devemos ser capazes de atingir o mesmo nível de participação de mercado que temos em todo o mundo."

Com foco no setor de aluguel.

Tudo isso se encaixa no roteiro estratégico do Grupo Manitou, que destaca quatro pilares: liderança na produção, inovação em sustentabilidade, foco na experiência do cliente e transformação para atender ao mercado moderno.

A aquisição também deverá ajudar o Grupo Manitou a aumentar sua participação de mercado na América do Norte. A empresa possui 270 revendedores em toda a região, que representam 67% de suas vendas. Os 33% restantes da receita são provenientes de vendas diretas para locadoras, incluindo grandes empresas como United Rentals, Herc Rentals, Sunbelt Rentals e Equipment Share.

A carregadeira de esteiras compacta 300 VT da Manitou.

O objetivo é aumentar a proporção de vendas com o aluguel. "Acho que isso é uma necessidade", diz Boehler.

“Dois terços das vendas são feitas por meio de concessionárias e um terço por meio de locadoras. Mas o mercado funciona de forma oposta. Provavelmente, dois terços ou mais das vendas são feitas pelo canal de locação e o restante, pelo modelo tradicional de concessionárias, chega aos usuários finais.”

"Acho que deveríamos ser mais representativos do restante do mercado, fornecendo em maior escala para o mercado de locação do que através das concessionárias."

Seguir o modelo de concessionária ainda pode levar a um sucesso considerável, acrescenta Boehler, mas o verdadeiro potencial reside no aluguel. "Ainda podemos ter sucesso com concessionárias e, francamente, podemos expandir os negócios que temos hoje com elas, mas as oportunidades para um crescimento em larga escala estão realmente no aluguel."

Isso significa penetrar no mercado de aluguel desde o nível regional até os pequenos negócios familiares.

Como explica Boehler, “há cerca de 30 anos, aqui, empresas como a United Rentals e outras consolidadoras decidiram que não queriam revendedores – não queriam intermediários. Então, vender diretamente para as locadoras tornou-se o método de entrada no mercado, e a maioria das locadoras seguiu o exemplo. As locadoras não compram muito de revendedores ou distribuidores.”

Ter um bom relacionamento com as empresas independentes menores também é vital, principalmente quando a economia fica difícil e as grandes locadoras nacionais tendem a retirar o investimento em equipamentos, diz Boehler. “Quando as coisas estão bem, as locadoras nacionais são ótimas. Mas quando as coisas ficam ruins, elas cortam o fornecimento de equipamentos e seu negócio como fabricante de equipamentos originais (OEM) pode ficar muito em risco, a menos que você tenha parcerias com as locadoras regionais e menores e construa um relacionamento de fidelidade com elas.”

“Eles adotam um estilo de negócio diferente quando a situação econômica fica difícil, e você ainda consegue fornecer equipamentos por meio deles.”

Isso se deve a um modelo de negócios diferente, focado no atendimento local e no relacionamento com o cliente. "Geralmente, eles não são os fornecedores com os preços mais baixos, então constroem seus negócios em torno de métricas de serviço e suporte, fidelizando clientes que estão dispostos a pagar um pouco mais por esses serviços. E, portanto, essas estratégias tendem a ter um desempenho melhor em condições econômicas desfavoráveis."

Olhando para o futuro, como Boehler vê o panorama de produtos no mercado norte-americano, levando em consideração a meta global do Grupo Manitou de que 28% de todas as vendas de produtos sejam de veículos totalmente elétricos até 2030?

Acessório de guincho Manitou Jib

“No momento, é um pouco difícil de vender nos EUA. Existem algumas áreas isoladas onde as pessoas estão interessadas em ausência total de ruído ou emissão de partículas, mas são poucas e raras.”

“A atual administração dos EUA certamente não está mais incentivando isso, e as pessoas estão satisfeitas em continuar com seus motores a combustão e realizar seu trabalho, a menos que tenham uma necessidade ou exigência específica que requeira uma unidade elétrica.

“Obviamente, em ambientes de acesso restrito e para pessoas que trabalham em espaços fechados com equipamentos de acesso, a eletrificação já existe há bastante tempo. Mas não há muitos pedidos diretos por eletrificação além desses limites.”

Quando se trata da fabricação de PEMTs (Plataformas Elevatórias Móveis de Trabalho), o Grupo Manitou consideraria instalar uma fábrica nos EUA? "Acho que vamos considerar", comenta Boehler. "Com base nas atuais condições tarifárias, é difícil importar PEMTs e ser competitivo. Não acho que seja nossa prioridade número um, mas certamente seria uma possibilidade a ser considerada."

Analisando as tarifas

No entanto, Boehler não é contra tarifas, em geral, desde que sejam equilibradas e planejadas. "Sou totalmente a favor de qualquer medida que traga a indústria manufatureira americana de volta; devemos fabricar na América do Norte. Não devemos depender da importação de produtos de outras partes do mundo. Dito isso, gostaria que fosse algo um pouco mais bem pensado e estruturado."

Aprofundando o assunto, Boehler afirma: “Temos fábricas aqui e continuaremos a tê-las. Mas ainda importamos componentes porque não os encontramos facilmente para comprar e obter na América do Norte. Portanto, ainda pagamos impostos sobre as unidades que fabricamos nos EUA, pois algumas partes delas ainda estão sujeitas a essas tarifas.”

Ele acrescenta: "Sempre haverá inflação, mas acho que, entre a Covid e os problemas na cadeia de suprimentos que tivemos depois da Covid, e agora as tarifas, se analisarmos os preços de todo o setor, eles subiram mais do que a taxa de inflação desde então. Acho que todos estamos pagando mais por tudo."

Apesar disso, Boehler vê grandes oportunidades para a Manitou na América do Norte nos próximos anos, principalmente por meio do foco no cliente. "Estamos buscando uma abordagem centrada no cliente na região da América do Norte e atendendo às suas necessidades. Seja na produção ou vendas locais, no suporte e peças, nos serviços digitais ou nos acessórios, quero que sejamos os melhores em atender às necessidades de nossos clientes."