Come far crescere uno specialista globale

Access Briefing ha incontrato Rariy, che ha assunto la direzione dell'attività globale sei mesi fa, insieme al team europeo del gruppo, presso lo stabilimento France Elévateur di Flavigny-sur-Moselle, che celebra 40 anni di attività e il lancio di nuove linee di assemblaggio per Ruthmann e Versalift.

Il nuovo CEO della Time Manufacturing Company è Roman Rariy.

Come sottolinea Rariy, le nuove linee di produzione riflettono i piani più ampi del gruppo statunitense di ottimizzare il business dei suoi numerosi marchi europei, a seguito di una serie di acquisizioni effettuate a partire dal 2021. Tra queste, Ruthmann, specialista nel montaggio su autocarro, e le sue due divisioni Bluelift Spiders e il distributore statunitense ReachMaster, nonché France Elévateur, specialista nel montaggio su veicoli utilitari, e Movex, con sede in Spagna, che si affiancano al marchio storico Versalift di Time.

L'esperienza di Rariy comprende posizioni di leadership presso eHealth, Lionbridge e Kraft Heinz Company. In particolare, nessuna nel settore degli ascensori o dell'ingegneria.

Commenta: "Se guardi il mio curriculum, probabilmente ti starai chiedendo: 'Cosa ci fa questo tizio a capo di questa azienda?'"

Le competenze di Rariy risiedono piuttosto nello sviluppo dei prodotti, nelle vendite e nella trasformazione aziendale: quest'ultima è un'area chiave su cui il gruppo si è concentrato con gli investimenti in Ruthmann, France Elévateur e Movex.

"Si può dire che metto a frutto un insieme di competenze più soft", spiega Rariy, "Riesco a capire rapidamente cosa conta davvero in un determinato ambiente, cosa bisogna davvero affrontare e poi ho la perseveranza di andare avanti e portarlo a termine". In sintesi, "Sono specializzato nella trasformazione delle aziende".

E sono abbastanza sicuro che ogni azienda in questo momento, a prescindere dalle performance, abbia bisogno di una trasformazione, perché il mondo si sta trasformando rapidamente. Aprite un qualsiasi giornale e vedrete che le aziende che non si trasformano diventano obsolete.

Prime volte nell'assemblaggio

Tornando alle nuove linee di assemblaggio, esse consentono inoltre a Ruthmann di offrire tempi di consegna più brevi, a causa della mancanza di capacità presso i suoi stabilimenti in Germania. Per Versalift, l'introduzione delle linee di assemblaggio significa poter ottimizzare i processi per servire al meglio i clienti francesi. Rappresenta inoltre una risposta alla necessità di spazio produttivo di France Elévateur, in seguito alla fine del boom delle telecomunicazioni in Francia.

Lo stabilimento di Flavigny-sur-Moselle è quindi diventato il primo sito ad accogliere la produzione di tutti e tre i marchi europei del gruppo Time.

Inaugurazione ufficiale dello stabilimento di assemblaggio Ruthmann presso France Elévateur.

Le nuove linee Ruthmann in Francia assembleranno i kit per i montaggi su camion T230 XS, T300 XS e T330 XS con altezza di lavoro di 23, 30 e 33 m, che saranno trasportati alla sede centrale tedesca di Ruthmann e montati su camion da 7,5 tonnellate.

Al contrario, la nuova linea di assemblaggio Versalift è stata inizialmente allestita per soddisfare un ordine di un importante cliente francese e si concentrerà sui modelli preassemblati VDTL-135, VDTL-150-F e VDTL-160-F che vengono montati su furgoni o telai presso la sede di France Elévateur.

Nel caso di Time, uno dei primi passi di questo processo, oltre alla riorganizzazione della produzione in Francia, iniziata prima dell'arrivo di Rariy in Time, è stata la fusione delle divisioni europee di Versalift.

Unire l'Europa

A partire da luglio, Versalift United Kingdom, Versalift Ireland e Versalift Denmark sono diventate un'unica entità: Versalift Europe.

Martin Lybæk Christiansen, già amministratore delegato di Versalift Danimarca, assume il ruolo di amministratore delegato della neocostituita Versalift Europe.

La fusione è finalizzata a unificare le operazioni, semplificare i processi e rafforzare la posizione di Versalift nel mercato europeo.

A questo proposito, Rariy chiarisce che non ha intenzione di abbandonare l'offerta di attrezzature specialistiche e altamente personalizzate.

Né esiste un piano immediato per fondere i noti marchi che compongono la parte europea del gruppo.

"Abbiamo tre unità aziendali e devono funzionare come una sola, ma non è necessario unirle", afferma Rariy.

Il gruppo è stato fondato in Nord America e ha mosso i primi passi con "umili origini" a Waco, in Texas, dove ha ancora sede. Lì, i marchi principali e di lunga data sono Versalift, Aspen Aerial e BrandFX.

Festeggiamenti per il 40° anniversario presso la sede centrale di France Elévateur.

Anche in questo caso, non ci sono assolutamente piani di fusione. "La trasformazione è un po' diversa in Nord America rispetto all'Europa", afferma Rariy. "Mantenere l'individualità e l'unicità di ogni unità aziendale negli Stati Uniti è molto più facile: è lo stesso Paese, si parla la stessa lingua".

Non c'è bisogno di unire i marchi, basta unire le attività." Rariy aggiunge: "La situazione europea è diversa. Ci sono differenze culturali, ma anche di prodotto, e le aziende devono operare come unità aziendali indipendenti, pur lavorando insieme come un gruppo unito.

Ad esempio, "Stiamo già adottando misure per centralizzare gli acquisti per creare efficienze in tutta la rete. Non solo in Europa, ma a livello globale. È probabile che questo si estenda anche ai gruppi di ingegneria".

Mentre attrezzature di accesso specialistiche come piattaforme aeree a ragno e piattaforme compatte per autocarri e furgoni sono diventate un elemento quotidiano in Europa, il mercato statunitense è stato meno propenso ad adottare soluzioni di accesso aereo meno diffuse. Almeno fino ad ora.

Approfondimenti nordamericani

Uno degli investimenti di Time, derivante dall'acquisizione di Ruthmann, è stato il distributore statunitense di attrezzature di accesso specialistiche europee ReachMaster. Ruthmann aveva originariamente acquistato l'azienda per promuovere i suoi prodotti negli Stati Uniti, inclusi i supporti per camion e i ragni Bluelift.

Rariy vede un'opportunità nel crescente interesse per queste tipologie di prodotti in Nord America. "Stiamo indagando attivamente su questo aspetto e valutando quali altri prodotti realizzati in Europa dovremmo offrire sul mercato nordamericano". Tuttavia, l'idea di produrre prodotti europei in Nord America è meno probabile.

"È possibile, ma non probabile, dato che il volume deve essere davvero elevato. Ad esempio, i ragni sono relativamente facili da spedire in container.

"Al momento stiamo solo identificando quali prodotti funzionano in aggiunta a quelli che già abbiamo." Un altro fattore unico per Time è che si colloca essenzialmente al di fuori del settore edile, il che le conferisce un vantaggio immediato rispetto alla natura ciclica del settore edile.

Come conferma Rariy, "Non considero l'edilizia un mercato in cui entrare. È un mercato molto stagionale e decisamente lontano dal nostro mercato principale. Se vendiamo prodotti lì in modo organico, lo accetterò. Ma non ho intenzione di avviare una campagna di marketing per spostare il marketing nell'edilizia".

In effetti, molti produttori e società di noleggio stanno creando divisioni specializzate in attrezzature per rispondere all'insicurezza del settore edile. "A prescindere dal contesto, è molto difficile gestire l'inventario", afferma Rariy. "Si lega il capitale circolante e tutta la liquidità e la domanda calano.

"Attualmente operiamo in segmenti di mercato solidi. Come ogni cosa nella vita, può andare su e giù, ma nel complesso rimane estremamente positivo, sia ora che nel lungo termine."

Con un prodotto in volumi relativamente bassi, l'impegno per la qualità è ancora più importante. "Tendiamo a continuare a posizionarci come un prodotto superiore, molto vicino al cliente, e continuiamo a competere in quei mercati."

Da sinistra: Martin Christiansen, amministratore delegato di Versalift Europe; Roman Rariy, CEO di Time Manufacturing Company; Charles Goffin, amministratore delegato di France Elévateur e Uwe Strotmann, amministratore delegato di Ruthmann, alle celebrazioni per il 40° anniversario.

Sebbene Rariy descriva Time come una società di acquisizioni, non ci sono piani diretti per espandere il portafoglio con altre aziende. "Se si presentasse un'opportunità, non è da escludere. Al momento non ho nulla in mente, ma lo faremmo? Sì, lo faremmo."

Una questione di fondamentale importanza per Rariy è fornire garanzie ai dipendenti dell'azienda, in particolare in Europa, dove si sono verificati cambiamenti sostanziali negli ultimi tempi. Nei due anni che precedono il 2022, il numero di dipendenti europei del gruppo è più che quadruplicato a seguito delle numerose acquisizioni.

A questo, unito alla recente decisione di trasferire parte della produzione fuori dalla sede centrale di Ruthmann, il management dell'azienda è desideroso di far sapere ai dipendenti che la situazione è stabile. Rariy afferma: "Se qualcuno mi fermasse in fabbrica e mi chiedesse cosa sta succedendo, potrei riassumere tutto in una frase molto breve: il futuro è luminoso e il futuro è migliore insieme".

Vogliamo mantenere i nostri dipendenti con noi. È molto importante. Vogliamo mantenere i nostri clienti, ovviamente, ma vogliamo anche mantenere i nostri dipendenti. Vogliamo offrire loro un ottimo posto di lavoro.

Forza di acquisizione

Questo messaggio chiaro è che, dal punto di vista del management, l'azienda è diventata più forte grazie alle acquisizioni e alla decisione di assemblare altri marchi presso il sito di France Elévateur. Ruthmann aveva una domanda di unità, ma alcuni tempi di consegna arrivavano fino a due anni.

Non avevano la capacità, quindi non potevano fare nulla. Potevano provare a costruire capacità, cosa che avrebbe richiesto mesi se non anni, partendo dalle strutture e poi dalla formazione del personale.

"È una cosa complessa e richiedeva una pianificazione accurata, ma ci sono riusciti e ora spediscono la materia prima dalla Germania alla Francia. Ingegneri qualificati la assemblano sul telaio ausiliario e rispediscono le unità complete, dove vengono montate sul telaio. Eseguono gli ultimi ritocchi e i controlli finali e poi si parte". Rariy aggiunge: "Quello che sta succedendo a France Elévateur è il primo passo".

"Viviamo grazie al nostro successo e questo è stato un vero successo. Il team ha individuato una lacuna produttiva qui in Francia e ha lavorato insieme per colmarla. Significa anche che il team francese e quello tedesco sono ormai abituati a lavorare insieme."

Prospettive di crescita: considerando i prodotti specializzati e personalizzati offerti da Time Manufacturing, la crescita attraverso l'acquisizione di quote di mercato è la strada da seguire nei mercati tradizionali, a causa della loro maggiore o minore saturazione. La soluzione sta in un livello completamente nuovo di relazione e servizio al cliente, attraverso l'iniziativa Customer 360.

"Siamo incentrati sul cliente prima, durante e dopo la vendita, sia per quanto riguarda i ricambi che l'assistenza, la formazione... e la rigenerazione. Se i clienti non vogliono acquistare un'unità nuova, possiamo rigenerarla. Ecco cosa intendiamo per Customer 360 e crediamo che sia la strada giusta per crescere. Consolidare il rapporto e il servizio esistenti."

L'azienda ammette che nel suo settore la concorrenza è elevata, con opportunità di nuova crescita in Europa provenienti dai paesi dell'Est, in particolare Polonia, Repubblica Ceca e Slovacchia, che sono ancora mercati giovani soprattutto per il tipo di attrezzatura Versalift, con una forte concorrenza sui prezzi nell'Europa meridionale.

"Probabilmente non saremo mai i più economici in termini di unità singola, ma dove ci differenziamo dagli altri è il costo totale di proprietà. La quota di mercato che possiamo conquistare è proprio questa."

Il vantaggio di avere un marchio come Movex, con sede in Spagna e originariamente acquisito da France Elévateur, prima di essere acquisito da Time, è l'accesso diretto ai mercati emergenti. Ad esempio, in Nord Africa e Medio Oriente, dove Movex vanta una base clienti grazie ai suoi prodotti che non si collocano allo stesso livello premium dell'offerta Versalift.

"L'obiettivo della nostra organizzazione è avere marchi molto nitidi, ognuno con la propria storia. Devono avere una linea di demarcazione molto netta, con messaggi unici per i loro mercati." "Se ci eleviamo a livello europeo, è lì che si iniziano a vedere sovrapposizioni e confusioni. Quindi, a dire il vero, abbiamo del lavoro da fare. Per riuscire a definire i marchi in modo molto netto." Il piano di Rariy è di istituire un gruppo di gestione del marchio, che vedrà i singoli brand manager di ogni divisione lavorare insieme.

Definire il posizionamento del marchio è molto difficile e noi [Time Manufacturing] dobbiamo sviluppare una gestione del marchio forte quanto quella di Procter & Gamble o Unilever. Innovare non significa rendere le cose più complesse, ma semplicemente renderle innovative. Abbiamo unito tre business unit e probabilmente abbiamo più ingegneri e competenze di qualsiasi altro gruppo in Europa. Quindi, abbiamo persone di talento e l'obiettivo è continuare a innovare. In questo modo possiamo sempre essere uno o due passi avanti.

La minaccia manifatturiera cinese?

Dopo l'annuncio da parte della Commissione Europea di tariffe provvisorie sulle PLE prodotte in Cina che entrano nell'UE, come vede Rariy la potenziale minaccia rappresentata da nuovi produttori che realizzano lo stesso tipo di prodotti specializzati di Time?

"Sarebbe difficile realizzare una personalizzazione al livello che realizziamo in Cina, quasi impossibile", ritiene Rariy. "E poi ci sarà sempre un certo prezzo per questo tipo di apparecchiature". Quindi, l'unica possibilità sarebbe che un'azienda cinese stabilisse una presenza in Europa e diventasse di fatto un attore locale. Se lo facesse, perderebbe immediatamente il vantaggio derivante dalla produzione in Cina. C'è un altro svantaggio nell'avere la propria sede principale lontana dal cliente, afferma Rariy, tornando a un punto precedente.

"Questo è un business incentrato sul cliente. Se sei così lontano, verrebbe a mancare la vicinanza al cliente, quindi dovrai aprire attività in Europa, il che significa, ancora una volta, che sei solo uno degli operatori locali."

Tuttavia, Rariy ritiene che sia solo questione di tempo prima che nuovi produttori rivolgano la loro attenzione al settore. "Credo che inizierà ad accadere, magari con alcune unità più standard. È difficile prevedere il futuro, ma sarà un problema. Non credo che ne siamo immuni, ma non credo che accadrà domani."