Paola Palazzani su una nuova strategia 'people first'

In un'intervista rilasciata ad Access International ad aprile, Paola Palazzani ha promesso di riorientare l'azienda specializzata in piattaforme aeree a ragno verso un'organizzazione incentrata sulle "persone", con l'obiettivo di ampliare la propria base di clienti a noleggio.

Paola Palazzani, nuova presidente della Palazzani.

Con oltre 25 anni di esperienza in azienda, essendo entrata a farne parte all'età di 21 anni, Paola guiderà la strategia a lungo termine dell'azienda, mentre Davide, che in precedenza era a capo esclusivo dell'azienda, ora ne gestirà le finanze, supportato dal collega Dott. Cristian Marchina, in qualità di CFO.

Accanto a Paola, l'ingegnere Francesco Zola, marito di Paola, metterà a frutto la sua pluriennale esperienza nel settore automobilistico per guidare le operazioni strategiche di Palazzani. È diventato amministratore delegato e CEO dell'azienda, entrando anche a far parte del consiglio di amministrazione.

Paola ha affermato: "Credo che la nostra leadership congiunta mirerà a consolidare e rafforzare la posizione dell'azienda nel mercato globale".

Dagli umili inizi alla leadership

Paola ha lavorato in tutta la Palazzani: da studentessa rispondeva al telefono durante le vacanze estive, prima di entrare a far parte dell'azienda in modo permanente nel magazzino ricambi, per poi spostarsi nei settori tecnico e di certificazione della qualità, per poi stabilirsi definitivamente nel reparto vendite.

Anche se la situazione lavorativa di Paola è cambiata con il suo nuovo incarico di leadership, "mi occupo ancora di vendite: è la mia grande passione", aggiunge.

La grande differenza sta nel modo in cui l'azienda è strutturata oggi. "In passato eravamo in quella categoria di piccole aziende italiane in cui tutto ruota attorno all'imprenditore".

Oggi l'azienda ha 30 dipendenti. "Quando eravamo in 30, era più facile occuparci di tutto, ma ora siamo in 70."

"Quindi siamo passati da un'attività basata sull'imprenditore, con una sola persona al centro dell'attenzione, a un'attività con diversi manager per processi diversi.

"Man mano che cresciamo e il mondo diventa sempre più grande, ogni persona deve essere in grado di prendersi cura del proprio dipartimento."

Elemento fondamentale della nuova compagine è Francesco Zola, che in precedenza ha lavorato per una grande azienda italiana produttrice di cerchi in lega per l'industria automobilistica.

Quando Paola decise di ristrutturare l'azienda, chiese subito a Francesco di unirsi a lei; tuttavia, lui era ormai sistemato nel suo attuale lavoro e rifiutò l'offerta.

"Ma dopo sei mesi", racconta Paola, "l'ho convinto. Così ora si è unito a me in questa impresa, occupandosi lui della parte tecnica e operativa."

Per Paola, un sistema di gestione moderno deve essere costruito attorno alla persona. "Per me, la persona deve essere al centro dei pensieri dell'azienda: quella persona può essere chiunque; il cliente, un dipendente... ma i suoi bisogni e i suoi valori devono essere al centro della nostra visione."

Quando Paola presentò la nuova filosofia, rimase piacevolmente sorpresa dal suo successo tra i dipendenti. "Molte persone volevano collaborare con me su questo. Uno di loro mi disse: 'È la prima volta che qualcuno nella tua posizione mi chiede perché lavoro in quest'azienda'".

"È stata una grande soddisfazione per me", dice.

"Se non ti senti parte di un gruppo, come cliente o come dipendente, non puoi contare su quel gruppo. Se ti senti parte di esso, allora puoi collaborare."

L'ascesa del ragno

Le piattaforme Spider sono nate principalmente come prodotti per l'utente finale, a causa della loro configurazione e del loro funzionamento complessi, nonché per applicazioni di nicchia. Tuttavia, l'evoluzione di questo tipo di prodotto verso le vaste opportunità del settore del noleggio era inevitabile, e per questo, "ciò di cui si ha bisogno è una macchina più elettronica e comprensibile per le persone", afferma Paola.

Anche oggi, il noleggio di piattaforme aeree a ragno non è così semplice come sembra. Sebbene la piattaforma sia diventata così facile da usare e attraente per il settore del noleggio, non sempre rientra nel termine "noleggio generico". Infatti, si sta sviluppando una nuova ala del settore del noleggio, focalizzata su applicazioni di nicchia, come il montaggio e la manutenzione di sistemi di telecomunicazione a distanza.

"Esistono due tipi di società di noleggio", dice Paola. "Una è quella dei grandi generalisti come Boels, dove c'è una macchina per tutti.

"Ma quella macchina deve essere molto veloce e facile da imparare a usare: non è necessario essere un operatore esperto."

Paola continua: "Il secondo tipo di società di noleggio, che è nostro cliente da molti anni, è il fornitore di servizi specializzati".

Queste aziende noleggiano tutti i servizi richiesti per un tipo di applicazione specifica, come nel settore delle telecomunicazioni o dell'energia eolica, in cui il ragno è solo un elemento, ma essenziale.

Davide Palazzani ha vinto l'IPAF/Access International Lifetime Achievement Award agli International Awards for Powered Access di marzo di quest'anno.

In genere, le società di noleggio come questa richiedono macchine con altezze di lavoro maggiori e numerose opzioni, e le forniscono ai propri clienti con operatori completamente formati.

"Sono società di noleggio, ma sono molto diverse da come le intendiamo noi. Hanno strumenti specializzati per le loro esigenze e magari due grossi ragni.

"Avranno il verricello, l'anticollisione e probabilmente lo riaffitteranno a compagnie di noleggio più grandi che non sono interessate a entrare in questo mercato."

È proprio quest'ultimo settore, ovvero quello dei fornitori di soluzioni all-in-one di nicchia, a registrare un enorme potenziale di crescita per aziende come Palazzani.

Maggiore attenzione al noleggio

Circa il 60% del fatturato di Palazzani deriva attualmente dagli affitti e il piano è di arrivare all'80%. Questo obiettivo sarà molto più facile da raggiungere una volta che il mercato si riprenderà, afferma Paola. "Tutti parlano del 2025".

Tra il 2021 e il 2022, l'azienda ha registrato un fatturato annuo di oltre 30 milioni di euro, ma nel 2023 la situazione è crollata, "il che è stato davvero pessimo, e il 2024 sarà migliore, ma non positivo".

"Vorrei dire che non è stata tutta responsabilità nostra, ma probabilmente non abbiamo ascoltato attentamente il mercato."

Guardando al futuro, aggiunge Paola, “La grande percentuale del mercato sarà nel noleggio e la cosa importante per noi sarà avere macchine adatte a un noleggio rapido e semplice.

Ciò include, afferma Paola, la riprogettazione di alcune aree delle attrezzature con particolare attenzione alle tecnologie ecosostenibili. "Vogliamo garantire che l'intero processo di produzione della macchina sia sotto il nostro controllo".

Nel 2023 Palazzani ha ampliato la propria capacità produttiva da 11.000 metri quadrati, di cui 6.000 metri quadrati coperti, a ulteriori 7.000 metri quadrati coperti.

"Abbiamo anche acquistato uno dei nostri fornitori che produce telai e bracci, in modo da avere un contributo più diretto al processo."

Paola è affiancata dal marito Francesco Zola, in qualità di CEO di Palazzani.

Paola aggiunge: "Dobbiamo essere più agili e flessibili. Dobbiamo adattarci al mercato e dobbiamo essere più precisi in ciò che produciamo".

Questo nuovo approccio flessibile contribuirà a un altro obiettivo dell'azienda: la crescita globale. Attualmente, il mercato interno italiano rimane il più importante, rappresentando circa il 30% delle vendite. Si prevede che gli Stati Uniti diventeranno il mercato più importante per Palazzani in assoluto: il Paese rappresenta attualmente il 5-10% del fatturato, e il piano è di portarlo a circa il 34%, con il Medio Oriente che si sta dimostrando una regione in rapida crescita.

Un mercato che purtroppo è andato perso per Palazzani, come per altri produttori, è la Cina, che prima del Covid generava un fatturato annuo di 5 milioni di euro. Dopo la pandemia, le vendite non si sono mai realmente riprese, in un mercato che ha anche sviluppato una forte concorrenza tra i produttori nazionali.

Tuttavia, Paola è meno convinta che i produttori cinesi saranno così desiderosi di conquistare il mercato delle piattaforme cingolate in Europa, sostenendo che potrebbe non essere pratico per loro produrre un prodotto in così piccoli volumi nei mercati di esportazione.

Il produttore danese di piattaforme aeree a ragno Falcon, da parte sua, ha avviato una partnership con Sinoboom, in base alla quale Sinoboom vende le piattaforme Falcon con il proprio marchio. Esiste il potenziale per altri produttori cinesi di seguire l'esempio ed entrare nel mercato europeo in questo modo. Palazzani prenderebbe in considerazione una partnership simile con un altro produttore cinese?

"Non sono interessata a una partnership del genere", dice Paola. "Perché non mi interessano i soldi. Mi interessa il progetto.

"Se mi proponessi un buon progetto sostenibile, qualcosa di interessante dal punto di vista tecnico e umano, allora forse potremmo dirti di sì.

"Qualcosa che ti faccia sentire bene quando torni a casa la sera, sai, qualcosa di cui essere orgoglioso."