Intervista: un dirigente di CNH parla dell'innovativo programma di finanziamento Case

L'intero portfolio di attrezzature Case è disponibile nell'ambito del nuovo programma di "meccanismo di noleggio". (Foto: Case CE)

Grazie al suo nuovo programma di "meccanismo di noleggio", CNH Industrial offre ai clienti, tramite i suoi concessionari, noleggi di attrezzature Case a lungo termine e a prezzi più convenienti.

In un'intervista con International Rental News (IRN) , Graziano Cassinelli, responsabile globale del noleggio e vicepresidente vendite per l'Europa di CNH Industrial, spiega che il programma è stato "personalizzato per i concessionari e le società di noleggio", con i concessionari che forniscono le macchine che rimangono parte del finanziamento di CNH Capital.

“Abbiamo predisposto uno strumento in collaborazione con CNH Capital, la nostra organizzazione finanziaria, con cui rendiamo disponibili soluzioni di noleggio di 24, 36, 48 o 60 mesi.

"Questo programma è estremamente innovativo perché offre tre importanti funzionalità. La prima è la possibilità per concessionari, società di noleggio o clienti di recedere anticipatamente dal contratto."

Il secondo, dice, è il metodo di valutazione utilizzato dall'azienda, che basa il valore delle macchine sul valore commerciale, in contrapposizione al valore finanziario; "Abbiamo creato una presentazione che considera il valore reale delle attrezzature, non il valore finanziario, che è molto più basso.

"In pratica, il leasing operativo normalmente calcolerà il canone di locazione utilizzando un valore molto conservativo."

Prosegue: "C'è un reale valore commerciale che permette al destinatario di ottenere un noleggio a lungo termine a costi molto bassi. Se il periodo di noleggio termina prima della scadenza, il cliente può decidere se acquistare l'attrezzatura o restituirla a CNH.

“Sono poche le organizzazioni finanziarie che forniscono gli strumenti tenendo conto del valore commerciale dell'attrezzatura; tutte considerano il valore residuo, che è più simile a un riacquisto finanziario.”

Noleggio a basso rischio

In precedenza, l'azienda offriva quello che lui stesso definisce un "finanziamento normale", con opzioni di 12 o 24 mesi offerte dai concessionari. Una volta terminato il contratto con questo schema, la macchina diventa di proprietà del cliente. Questo è ancora disponibile e funziona bene.

Graziano Cassinelli, responsabile globale del noleggio e vicepresidente vendite per l'Europa di CNH Industrial. (Foto: Case CE)

"Questa è una cosa diversa", afferma Cassinelli, che in passato ha lavorato per la maggior parte della sua carriera presso Caterpillar e i suoi concessionari.

"Il meccanismo di noleggio, come lo chiamiamo noi, è un modo per noleggiare con flessibilità a costi contenuti. Il rischio è a carico di CNH e non del cliente o del concessionario."

Afferma che l'azienda, che ha recentemente inaugurato una linea di produzione di pale gommate compatte elettriche a Lecce (vedi articolo correlato), ha già sperimentato il programma in Europa, ed è attualmente disponibile nella Penisola iberica, in Francia, Germania e Regno Unito.

Il feedback iniziale si è rivelato positivo, soprattutto con le compagnie di noleggio. Ne evidenzia due motivi.

In primo luogo, poiché le macchine sono iscritte nel bilancio di CNH Capital, non vengono registrate come ulteriore debito per la società di noleggio. In secondo luogo, ciò consente loro di mantenere la macchina, consentendo loro al contempo di recedere dal contratto senza penali.

"Pensate a quando qualcuno deve recedere dal contratto di leasing di un'auto, per esempio", dice. "Si paga una penale enorme. In questo caso si tratta solo dei costi amministrativi per chiudere il contratto e chiudere il rapporto con il fornitore."

Scegli tra l'intero portafoglio

Per quanto riguarda la flotta, è disponibile l'intero portafoglio di macchinari Case, mentre Cassinelli afferma che New Holland, un'altra sussidiaria di CNH Industrial, è pronta a lanciare il programma nella sua linea di costruzioni.

L'azienda sta inoltre conducendo una "campagna attiva" attraverso un meccanismo di noleggio personalizzato per miniescavatori elettrici nella gamma da 1,5 e 2,5 tonnellate. Cassinelli la descrive come "una campagna molto aggressiva, da 24 a 60 mesi, con una tariffa di noleggio molto bassa per concessionari e società di noleggio".

Oltre ai macchinari, l'azienda offre ai clienti anche il servizio di manutenzione, ma anche le società di noleggio hanno un'opzione separata.

Afferma: "Noi ci occupiamo principalmente della manutenzione e della riparazione delle macchine, ad eccezione della società di noleggio con cui abbiamo una soluzione che offre le macchine senza manutenzione e riparazione, il che significa che la società di noleggio può effettuare autonomamente le riparazioni e la manutenzione seguendo le nostre istruzioni".

Nel frattempo, afferma che il programma consentirà sia all'azienda sia ai concessionari New Holland e CNH di raggiungere una quota maggiore del mercato del noleggio.

"Vogliamo che più aziende di noleggio acquistino prodotti Case e New Holland ed è per questo che abbiamo lavorato molto non solo sui prodotti ma anche sul lato finanziario, consentendo loro di provare i prodotti Case senza alcun rischio perché possono fare un confronto molto semplice."

Mercato degli affitti

Un altro motivo per cui ritiene che questa soluzione avrà successo è quello di ridurre in parte il rischio, dato che l'azienda ha notato che alcune società di noleggio stanno rimandando le spese in conto capitale sulla flotta a causa dell'incertezza legata all'attuale clima economico, sebbene alcune normalmente investano tra gennaio e febbraio.

Sostiene che sempre più aziende stanno distribuendo gli investimenti “in modo più conservativo” rispetto al passato.

Guardando al futuro, si aspetta che il programma abbia lo stesso successo del programma di noleggio presso i concessionari Case, ma ammette che è ancora presto: "Sappiamo di aver maturato l'esperienza degli ultimi mesi in Spagna, ma ovviamente dobbiamo implementarla attraverso la rete per il nostro personale, promuovendo il prodotto al cliente e al concessionario e questo richiederà un po' di tempo.

"Ho visto molti programmi nel corso della mia esperienza come noleggiatore, ma non ce ne sono molti che condividono il rischio con la società di noleggio."

Case ha lanciato all'inizio di quest'anno la pala gommata compatta elettrica 12EV. (Foto: Case CE)

L'importanza delle macchine compatte

Il programma di meccanismi di noleggio arriva in un momento in cui Case sta aumentando i suoi investimenti sia nelle apparecchiature elettriche sia nella sua gamma compatta.

A luglio, l'azienda ha inaugurato una linea di produzione per la sua gamma di pale gommate compatte elettriche presso lo stabilimento di Lecce, in Italia.

La pala gommata compatta elettrica sarà commercializzata con i marchi Case e New Holland e distribuita in tutto il mondo.

Cassinelli racconta a IRN che, sebbene ogni linea sia importante per l'azienda, la sua gamma compatta è "davvero importante per molte ragioni". Afferma: "Innanzitutto, perché la linea compatta è prodotta in Europa. Tutti i mini e midi escavatori sono prodotti in Italia. È un aspetto che rientra, direi, nel conto economico europeo".

"E in secondo luogo, perché quando si parla di macchine compatte, ad esempio di minipale o terne, si parla probabilmente del prodotto Case più conosciuto al mondo.

“Stiamo parlando di uno dei nostri cavalli di battaglia, dei nostri prodotti più popolari, conosciuti da tutti in ogni parte del mondo.”