Sudhir Rentals: una storia di crescita in Medio Oriente, India e Regno Unito.

Sudhir Rentals è cresciuta da produttore di gruppi elettrogeni a una delle principali società di noleggio generaliste dell'India grazie a una rapida crescita, e ha fatto il salto nei mercati altamente competitivi del Medio Oriente e del Regno Unito,

Come spiega Ankit Bhati, responsabile del settore noleggio dell'azienda in India e dell'approvvigionamento della flotta per l'intero gruppo, Sudhir sta ora sfruttando la sua esperienza globale per contribuire allo sviluppo dei suoi mercati sia in patria che all'estero.

Ankit Bhati, Sudhir Rentals.

Una delle promesse chiave dell'azienda è quella di rendere disponibili tutti i tipi di prodotti a noleggio in ogni deposito, un'impresa non da poco in un mercato del noleggio generale ancora in fase embrionale come quello indiano. "Siamo un'azienda di noleggio presente in tutta l'India e offriamo una vasta gamma di prodotti. Qualunque prodotto offriamo, lo offriamo in tutta l'India", afferma Bhati.

Questi prodotti includono generatori di corrente, compressori, torri faro, gru e attrezzature per la movimentazione dei materiali, nonché piattaforme aeree, queste ultime rappresentanti il 50% del fatturato.

"Parte integrante del nostro modello di business è che i clienti non devono recarsi in diversi luoghi per cercare le attrezzature. Soddisfiamo la maggior parte delle esigenze dei nostri clienti in un unico punto di riferimento", afferma Bhati.

In India, Sudhir gestisce complessivamente circa 3.000 macchine, di cui 1.500 piattaforme aeree, circa il 75% delle quali sono piattaforme a braccio, mentre il restante 25% è costituito principalmente da piattaforme a forbice, sebbene la flotta includa anche piattaforme montate su camion e piattaforme a ragno.

La maggior parte dei periodi di boom riflette il livello di maturità del mercato degli affitti in India. "Qualsiasi mercato degli affitti in via di sviluppo avrà più periodi di boom che di contrazione, e questo è proprio il caso qui", aggiunge Bhati.

Il trasferimento in affitto

La divisione noleggio di Sudhir è suddivisa in tre segmenti: Energia e climatizzazione, Piattaforme aeree e Movimentazione materiali. Tuttavia, l'azienda vanta una lunga storia nella produzione, essendo nata come produttrice di generatori oltre 50 anni fa, nel 1973, e per 40 di questi anni ha prodotto per Cummins in India.

Fu qui che Sudhir iniziò a occuparsi di noleggio, spiega Bhati. "Tenevamo alcuni generatori nella nostra fabbrica nel caso in cui avessimo avuto bisogno di supportare i nostri clienti, magari in caso di ritardi nella consegna delle unità o per altri problemi, in modo da poterglieli prestare per una settimana o anche solo per un giorno."

"A volte il cliente pagava e a volte no: si trattava solo di sostenerlo, ed è così che è nata l'attività di noleggio."

Bhati continua: "Abbiamo pensato: 'perché non trasformiamo questa attività in un'impresa a tutti gli effetti?' Quei 50 o 60 gruppi elettrogeni sono poi diventati 200 unità, quindi abbiamo ampliato i nostri orizzonti al di fuori dell'India e abbiamo iniziato a fare affari a Dubai. Poi a Dubai abbiamo trovato attrezzature aeree e abbiamo avviato l'attività di trasporto aereo contemporaneamente in India e a Dubai."

E come aggiunge Bhati, "Il resto è storia. Abbiamo ottenuto la spinta che volevamo, abbiamo premuto sull'acceleratore e acquistato altri macchinari."

«Un cliente ci ha detto: "Ora che fate generatori e piattaforme aeree, ho bisogno di gru", un altro ha chiesto: "Perché non fate anche compressori?", e un altro ancora ci ha domandato se facevamo anche carrelli elevatori.»

“Siamo cresciuti e abbiamo continuato a crescere, aggiungendo nuovi prodotti al nostro portfolio. La nostra filosofia è sempre stata quella di servire il cliente nel modo più completo possibile.”

L'effetto Covid

Poi è arrivato il Covid e, sebbene inizialmente sia stato impegnativo, ha reso Sudhir ancora più forte. "Il mercato in India è cambiato a 360 gradi, passando da un modello di acquisto a uno di noleggio", afferma Bhati. "Dopo il Covid, le persone si sono rese conto che il modello di noleggio era molto conveniente e permetteva di risparmiare molto capitale che poteva essere allocato ad altri aspetti più importanti per l'attività."

“Se fossi un calzolaio, dovrei concentrarmi sulla produzione e sulla commercializzazione delle scarpe, piuttosto che preoccuparmi se il generatore o la piattaforma elevatrice della mia fabbrica funzionano o meno.”

Secondo Bhati, il team di Sudhir ha compreso il potenziale proprio nel momento in cui gli utilizzatori di attrezzature in India stavano cambiando la loro mentalità nei confronti del noleggio, e ciò ha portato a una crescita del fatturato del 40% su base annua per il segmento noleggio dell'azienda. "Il periodo 2021-2024 è stato straordinario per noi."

Nel periodo post-Covid, il governo indiano ha inoltre aumentato la spesa per le infrastrutture al fine di rilanciare l'economia, con la conseguente costruzione di nuovi aeroporti e stazioni ferroviarie. "Tutta questa attività infrastrutturale ha alimentato ulteriormente la crescita, che è aumentata ulteriormente per noi."

Nonostante la crescita, Bhati non ritiene che il mercato indiano del noleggio sia diventato poi così maturo. "È ancora in evoluzione. Se si guarda al settore delle antenne, il tasso di adozione non è ancora molto significativo, anche se confrontando oggi con il 2019 il numero di nuove macchine è quintuplicato."

Prima del 2020, in India entravano a malapena 400 nuove piattaforme aeree all'anno. Un dato ben diverso rispetto all'anno scorso, quando si stima che siano state vendute nel Paese circa 2.500 nuove macchine. "Tuttavia", commenta Bhati, "non si tratta di un numero elevato per un Paese delle dimensioni dell'India: questo mi fa pensare che il livello di maturità tecnologica sia ancora molto superiore al nostro".

Un aspetto positivo è che non è più necessario spiegare ai clienti cos'è una piattaforma aerea a forbice o a braccio. "In passato dovevamo mostrare loro una foto sui nostri telefoni per far capire loro com'era fatta. Ci sono stati dei progressi, ma c'è ancora molto da fare."

Passando all'elettrico

Sudhir è stato anche un pioniere nel settore delle attrezzature elettriche. La movimentazione dei materiali, in termini di carrelli elevatori e retrattili, è tradizionalmente un mercato piuttosto maturo nel paese, ma negli ultimi sei anni si è assistito a un passaggio dalle macchine diesel a quelle elettriche. "La tendenza è iniziata tra il 2017 e il 2018 e questo significa che ci siamo trovati al posto giusto al momento giusto, quando il mercato si stava spostando dal diesel all'elettrico."

Sudhir Rentals aiuta a costruire una struttura in acciaio.

"C'è stato un periodo in cui eravamo gli unici a offrire macchine elettriche, perché tutti gli altri erano completamente immersi nel diesel e non disponevano di quei macchinari. Abbiamo costruito la nostra attività su questo modello."

D'altro canto, i sollevatori telescopici, pur essendo presenti in India da tempo, non sono cresciuti allo stesso ritmo di molti altri mercati asiatici. Se si confronta questo dato con quello dei gruppi elettrogeni, che Sudhir produce da 40 anni e rappresentano un mercato pienamente maturo, è evidente che le diverse categorie di prodotto si trovano in fasi di crescita molto differenti in India.

Una cosa è certa: con 3.000 unità nella sua flotta, Sudhir è di gran lunga la più grande società di noleggio multiprodotto in India, mentre Bhati è al secondo posto rispettivamente nella generazione di energia e nella movimentazione dei materiali.

Concentrandoci sulle piattaforme aeree, esiste la possibilità di assistere allo stesso livello di crescita esponenziale che si è registrato in Cina tra il 2017 e il 2024, prima del crollo del mercato?

Bhati è categorico: "Non mi aspetto una crescita simile a quella cinese. Siamo un Paese democratico e abbiamo il nostro modo di fare le cose, mentre l'India è sempre stata un mercato stagnante, cresciuto al 10%. Prevedo che nei prossimi quattro o cinque anni manterremo questo ritmo di crescita."

Un altro problema importante che ostacola la crescita è che, secondo la legge indiana, ogni attrezzatura per l'accesso in quota deve essere fornita con un operatore.

"Pertanto, la scalabilità di questo business in India diventa molto difficile, perché se hai bisogno di 1.500 macchine, ti serviranno almeno 1.100-1.200 operatori, il che è un incubo", afferma Bhati. "Questo è il problema principale che frena questo settore e fa sì che continui a crescere a un ritmo molto lento."

Purtroppo, non ci sono indicazioni che le politiche relative alle piattaforme di lavoro aeree (PLE) cambieranno. "Sono passati 8-9 anni da quando abbiamo iniziato l'attività e tutti coloro che sono coinvolti auspicano questo cambiamento, ma non esistono normative, regole o linee guida specifiche per questo prodotto. Quindi, l'adozione sta crescendo, ma a un ritmo molto lento."

"Si tratta puramente di una scelta individuale, e alcune imprese edili internazionali che operano in India l'hanno reso obbligatorio nei loro cantieri, e ora anche le principali imprese indiane lo hanno imposto, ma non c'è ancora stato alcun intervento governativo per imporre l'uso di un determinato tipo di attrezzatura di accesso a una certa altezza. Speriamo che arrivi in futuro."

Dopo anni di forte crescita, l'espansione di Sudhir ha subito un rallentamento, attestandosi al 15% lo scorso anno e a un livello simile quest'anno, in parte a causa della conclusione, prevista per il 2025, di alcuni megaprogetti infrastrutturali, nonché di altre spese governative, ma anche perché Sudhir è ora più naturalmente associata alla crescita interna generale.

"Prevediamo che verrà annunciato un progetto di grandi dimensioni; se ciò accadrà, potremmo assistere a una crescita maggiore", aggiunge Bhati.

Considerando che il mercato del noleggio per utenti finali in India è molto piccolo, con una percentuale a una sola cifra del fatturato totale, lo sviluppo delle infrastrutture, insieme all'edilizia commerciale, è fondamentale per il settore.

Il panorama internazionale

Guardando oltre l'India, l'azienda possiede una flotta a noleggio di circa 7.000 unità in Medio Oriente e quasi 4.000 nel Regno Unito, a seguito dell'acquisizione di Star Platforms nel 2020, quest'ultima specializzata esclusivamente in piattaforme aeree.

Sudhir Rentals offre un'ampia gamma di attrezzature a noleggio. (Immagine: Sudhir Rentals).

In Medio Oriente, l'azienda opera a Dubai, Abu Dhabi, in Bahrein e in Arabia Saudita.

Secondo Bhati, la crescita è stata positiva a partire dal 2021, ma nel 2025 si è registrato un calo del mercato. "Di nuovo, i progetti infrastrutturali hanno subito un rallentamento, soprattutto in Arabia Saudita, e allo stesso tempo molte grandi società di noleggio cinesi sono arrivate con migliaia di macchinari. Questo ha colmato il divario tra domanda e offerta, creando un surplus sul mercato... e un conseguente rallentamento."

"Non direi che sia un male, ma non è così eccezionale come prima", afferma Bhati, aggiungendo che la crescita attuale si attesta tra il 10% e il 15% annuo.

Sudhir si è affermata come azienda leader in Medio Oriente grazie alla qualità, al servizio e ai vantaggi offerti, afferma Bhati. "I canoni di locazione devono diminuire considerevolmente, forse del 10%, ma abbiamo una clientela fedele disposta a spendere il 10% in più per un servizio di qualità."

"Significa che la nostra base clienti è intatta, semplicemente non stiamo accettando tutti gli ordini disponibili sul mercato. Quindi, da questo punto di vista, non siamo in difficoltà, è solo che i canoni di noleggio sono stati ridotti dell'8-10%."

"A volte i nostri clienti si rivolgono a queste nuove aziende, utilizzano i loro servizi e poi tornano sempre da noi. Quindi, in questo senso, la nostra attività rimane intatta."

Inoltre, l'azienda punta ad espandersi in Medio Oriente. "Siamo sempre alla ricerca di nuove opportunità. Tuttavia, abbiamo criteri molto rigorosi per l'apertura di depositi in nuove località e non apriremo filiali se non apporteranno valore aggiunto a me e ai miei clienti."

Si potrebbe pensare che l'ingresso di Star Platforms nel mercato consolidato del noleggio e dell'accesso in quota nel Regno Unito rappresenti una deviazione dal modello standard dell'azienda, ma Bhati la pensa diversamente. "Il Regno Unito ha una lunga storia nel settore dell'accesso in quota e noi siamo presenti da cinque anni. Volevamo espandere il business delle piattaforme aeree – eravamo ancora in fase di apprendimento – e si è presentata una buona opportunità di acquisizione."

"Questo ci ha aiutato a comprendere e ad apprendere il business da una prospettiva più ampia, consentendoci di adottare un approccio multidirezionale. La maturità del mercato britannico ha inoltre permesso all'azienda di comprendere le esigenze del settore."

Forbici RT della flotta di Sudhir Rentals. (Immagine: Sudhir Rentals).

"Ora che operiamo in entrambi i tipi di mercato, comprendiamo molto meglio il business e cosa ci aspetta nei prossimi 15 anni in Medio Oriente e in India. Entrambi questi mercati si svilupperanno e questo ci aiuta a prepararci meglio per questo."

Uno dei ruoli di Bhati in Sudhir è l'approvvigionamento di attrezzature per l'intero gruppo. "Abbiamo sempre un maggiore potere contrattuale quando acquistiamo per due o tre paesi insieme. Quando mi rivolgo ai miei fornitori per 200 macchinari, il mio potere contrattuale aumenta, ed è per questo che abbiamo consolidato gli acquisti."

Un cambiamento significativo in questo settore è rappresentato dall'arrivo dei produttori OEM cinesi negli ultimi cinque anni. "Il mercato si è spostato verso le apparecchiature cinesi."

"Considerato che i mercati in tutte le aree geografiche sono diventati difficili e i canoni di noleggio sono in calo, il tipo di prezzi e condizioni di pagamento offerti dai produttori cinesi non lascia molte alternative se non quella di sceglierli: ovviamente non possono essere ignorati. Quindi, nel tempo, li abbiamo integrati anche nella nostra attività."

E, secondo Bhati, non ci sono motivi per ignorarli. "I prezzi sono buoni, conoscono meglio il mercato, il servizio è migliorato significativamente con alcuni marchi e il prodotto è migliore: non sono più gli stessi del primo giorno."

Uno dei vantaggi è rappresentato dai tempi di consegna ridotti. "Non bisogna aspettare 8-10 mesi; la consegna avviene in sei giorni. Le loro capacità produttive sono enormi e questo ci ha permesso di incrementare il più rapidamente possibile il nostro volume d'affari."

Le attrezzature di accesso diventano più giovani

Un'altra dinamica tradizionale in India è la diffusione di attrezzature usate molto vecchie. "Con l'introduzione di questi produttori di apparecchiature originali (OEM), uno degli effetti è stato la riduzione dell'età media del parco macchine in India."

Una piccola selezione della flotta di Sudhir Rentals. (Immagine: Sudhir Rentals).

"Prima la gente portava i macchinari più vecchi e arrugginiti e li affittava. Ora, se le persone acquistano macchinari usati, li comprano quando hanno un'età inferiore, intorno ai 7-8 anni."

Inoltre, le aziende cinesi hanno creato una rete di contatti all'interno della clientela indiana di piattaforme aeree semoventi. "Quindi, ora, quando i clienti richiedono nuove attrezzature, non hanno molte alternative se non quella di acquistare una macchina cinese."

Sebbene il mercato dell'usato non scomparirà rapidamente, Bhati ritiene che l'età media delle attrezzature diminuirà gradualmente. Attualmente, circa 3.000 macchine usate entrano nel mercato ogni anno, per un totale di 5.000-6.000 macchine all'anno.

Complessivamente, nel Paese sono operative tra le 17.000 e le 18.000 piattaforme aeree. Secondo Bhati, l'evoluzione di questo settore nel prossimo decennio dipenderà dallo sviluppo delle infrastrutture in India e dalla situazione geopolitica. "Ma posso affermare con certezza che la situazione migliorerà rispetto agli ultimi 10 anni. Il futuro è promettente, l'adozione sarà elevata: il Paese ha bisogno di maggiori infrastrutture, quindi il governo non ha altra scelta che investire in questo settore".

Anche il Medio Oriente ha prospettive positive. "Credo che nei prossimi tre-cinque anni la situazione sarà favorevole."

"Considerata l'attuale situazione geopolitica nella regione, saremo soddisfatti se registreremo una crescita del 12-15%."

“Una crescita annua del 30-40% non è normale e non è sostenibile. Quindi, il nostro tempo per questo è finito – mai dire mai – ma non tornerà presto.”