Intervista: come Cramo intende riconquistare la “posizione di leader” in Lettonia

Dmitrijs Sazonovs, responsabile del noleggio presso Cramo Lettonia

Cramo è un nome consolidato rispettivamente nelle regioni baltiche e nordiche. Ora, dopo l'acquisizione da parte di Boels nel 2019, l'azienda ha grandi progetti di crescita in diversi dei suoi mercati principali.

È certamente questo il caso della Lettonia, dove l'azienda punta a riconquistare "una posizione di leadership" in un mercato in cui è rientrata nel 2021.

L'azienda, che dispone di tre depositi nella capitale Riga, ha registrato un aumento del fatturato del 173% rispetto al 2022, raggiungendo quasi 3,5 milioni di euro.

Dmitrijs Sazonovs, responsabile del noleggio presso Cramo Lettonia, illustra il percorso di crescita di IRN dal suo ritorno e rivela come l'azienda intenda sfruttare gli investimenti nella flotta, l'espansione del deposito e le fusioni e acquisizioni per stimolare un'ulteriore crescita.

IRN: Cramo ha recentemente dichiarato di avere piani ambiziosi per riconquistare la sua posizione in Lettonia. Quali sono questi piani?

DS: I nostri ambiziosi piani per riconquistare posizioni in Lettonia includono un approccio sia tattico che strategico.

Intendiamo ampliare la nostra clientela e operare in diversi settori, tra cui edilizia, agricoltura, industria, energia e militare. Stiamo pianificando di aprire un nuovo deposito fuori Riga.

Senza investimenti e risorse umane significativi, questi piani non sarebbero realizzabili, pertanto siamo alla ricerca di colleghi professionali e tenaci, con i quali procederemo verso i nostri obiettivi.

D'altro canto, per migliorare l'esperienza di noleggio dei clienti, intendiamo lanciare una piattaforma di e-commerce che consentirà ai clienti di effettuare ordini online, richiedere la restituzione dell'attrezzatura e gestire le fatture.

IRN: Ci sono progetti per l'apertura di nuovi depositi (oltre a quello previsto a Riga)?

DS: Come ho già detto, le nostre ambizioni sul mercato lettone sono molto grandi. Puntiamo a conquistare questo mercato e a riconquistare la quota di mercato che Cramo aveva nel 2017, e raddoppiando i nostri indicatori ogni anno contiamo di riuscirci nel giro di un paio d'anni.

Stiamo rafforzando la nostra posizione a Riga, ma contiamo di espanderci anche fuori Riga già l'anno prossimo.

IRN: Sono previsti fusioni e acquisizioni per incrementare la crescita?

DS: Sì, stiamo valutando queste opzioni e i potenziali benefici, oltre ad analizzare attentamente le tendenze di mercato e le potenziali collaborazioni o fusioni per stimolare la crescita. Tutto è possibile.

IRN: Potresti fornirci una ripartizione dei ricavi annuali da quando ti sei trasferito in Lettonia?

DS: Siamo tornati sul mercato lettone nel 2021 con grandi ambizioni. Questa decisione è stata attentamente ponderata, tenendo conto della situazione del mercato e dei cambiamenti previsti nei prossimi anni, delle posizioni dei concorrenti, dei potenziali clienti, della disponibilità di investimenti per una nuova flotta e degli indicatori economici generali del Paese.

Grazie a una strategia ben ponderata, a significativi investimenti nella flotta e a un solido team di dipendenti, che siamo riusciti a creare in un lasso di tempo molto breve, gli indicatori della nostra azienda stanno crescendo rapidamente.

Nel 2022, rispetto al 2021, l'utile è aumentato del 143%, mentre nel 2023, noi di Cramo Lettonia abbiamo raddoppiato questi indicatori di fatturato.

Attualmente continuiamo a investire attivamente nello sviluppo per garantire un'elevata qualità del servizio, implementare nuove soluzioni digitali e favorire la crescita dell'azienda.

IRN: A quanto ammontano gli investimenti nella flotta ogni anno da quando siete tornati?

DS: Ogni anno, gli investimenti per l'espansione della flotta crescono in modo significativo. Confrontando gli indicatori di investimento del 2021 e del 2023, sono aumentati di quasi il 600%.

Quest'anno la flotta è stata arricchita con nuove attrezzature, con particolare attenzione agli utensili manuali.

Investiamo attivamente anche in tecnologie energetiche verdi, come ascensori e altre attrezzature di ultima generazione, per garantire soluzioni sostenibili.

IRN: C'è un tipo particolare di attrezzatura su cui intendete investire per il mercato lettone?

DS: Attualmente siamo uno dei leader del mercato lettone per quanto riguarda le soluzioni modulari, offrendo la possibilità di creare soluzioni modulari combinate su misura per le esigenze del cliente.

Intendiamo inoltre rafforzare la nostra posizione in questo segmento investendo in soluzioni modulari per uffici e cantieri.

Inoltre, intendiamo ampliare la gamma di utensili manuali, che è già una delle più ampie sul mercato lettone.

Poiché abbiamo avviato una collaborazione anche con clienti privati, il nostro obiettivo è quello di diventare leader in questa categoria, acquistando le attrezzature più moderne e multifunzionali.

IRN: State investendo in modelli ad alimentazione alternativa?

DS: L'85% della flotta a noleggio di Cramo è alimentata a energia elettrica. Lavoriamo costantemente per mitigare il nostro impatto climatico riducendo il consumo energetico, investendo attivamente in tecnologie per l'energia verde, passando dai modelli diesel ad attrezzature che funzionano con fonti energetiche alternative.

La nostra gamma di attrezzature comprende vari ascensori e altri macchinari con motori elettrici (Eco Choice), contribuendo così al funzionamento sostenibile dei progetti dei nostri clienti.

IRN: I clienti sono disposti a pagare per modelli alimentati da fonti alternative?

DS: Direi "non ancora", poiché la Lettonia ha iniziato solo di recente a concentrarsi sull'energia verde e attualmente i clienti del settore del noleggio non sono pronti a pagare troppo per attrezzature a noleggio che funzionano con motori alternativi.

Queste tecnologie non sono state ancora pienamente studiate. In inverno, le apparecchiature a energia verde spesso perdono efficienza rispetto a quelle a gasolio, perché non sono ancora sufficientemente sviluppate per funzionare in modo efficiente in tutte le condizioni.

Tuttavia, penso che sia solo questione di tempo. I produttori di apparecchiature stanno lavorando attivamente alla modernizzazione e al miglioramento dei modelli.

I prezzi di noleggio dei modelli di energia alternativa non variano in modo significativo, quindi i clienti hanno sempre libera scelta su quale attrezzatura scegliere.

IRN: Come state affrontando la transizione energetica?

DS: L’energia verde è il nostro futuro ed è importante per noi stare al passo con i tempi, adattandoci al mercato e alle innovazioni, pensando alle generazioni future.

Ampliamo la nostra flotta con attrezzature a energia verde e organizziamo costantemente corsi di formazione per i nostri colleghi: addetti al servizio clienti, addetti al magazzino e rappresentanti di vendita.

In questo modo possono offrire a ogni cliente supporto e consulenza professionale.

Poiché non abbiamo ancora abbandonato completamente le attrezzature a gasolio, la transizione all'energia verde non è così rapida e non è molto evidente, né per noi né per i nostri clienti. Attualmente, i clienti possono scegliere se noleggiare un sollevatore elettrico o diesel, a seconda delle loro esigenze.

IRN: Per quanto riguarda Boels, a Cramo viene data autonomia nell'investire nella flotta oppure ciò avviene tramite Boels?

DS: Noi di Boels-Cramo siamo un'azienda molto grande con un ampio parco attrezzature ed esperienza nel settore del noleggio. Siamo lieti di avere l'opportunità di lavorare con Boels e di ricevere il supporto di manager esperti.

La maggior parte degli ordini di attrezzature vengono centralizzati, ma c'è una parte di attrezzature che acquistiamo localmente per poter servire e rifornire i nostri clienti in modo rapido e qualitativo.

Naturalmente, ogni acquisto viene discusso con me in qualità di responsabile del noleggio in Lettonia, tenendo conto delle nostre esigenze specifiche in termini di attrezzature nel mercato lettone.

Mi sento libera nel prendere decisioni e i nostri desideri vengono sempre ascoltati.

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