Inside Trimble: come la relazione con Caterpillar sta plasmando il controllo del livellamento

Shephard ritiene che l'edilizia abbia fatto progressi tecnologici maggiori di quanto spesso si pensi. Immagine: Trimble

Il rapporto è così radicato nel DNA di entrambi i giocatori che, quando ne parla, Chris Shephard, vicepresidente del Construction Solutions Group di Trimble, dice con un luccichio negli occhi: "Il divorzio non è un'opzione".

La joint venture, formalmente nota come CTCT, ha subito diverse modifiche dalla sua costituzione, avvenuta 23 anni fa. L'ultima revisione, firmata nell'ottobre 2024, rappresenta quello che Shephard definisce un cambiamento radicale nel modo in cui le aziende affrontano la tecnologia di controllo della qualità.

In base agli accordi precedenti, CTCT ha realizzato il prodotto completo per il controllo del livello di qualità, acquistato e venduto da entrambi i partner. In futuro, Trimble e Caterpillar utilizzeranno un "motore" comune e ne svilupperanno le proprie soluzioni personalizzate.

"A volte abbiamo obiettivi contrastanti che non sempre coincidono", afferma Shephard. "Il concetto qui è che voi costruite un motore, noi lo compreremo e ognuno avrà il proprio team di sviluppo che creerà il prodotto finale".

Shephard, di origine inglese, è nella posizione ideale per commentare questa relazione. Lavora in Trimble da 27 anni, quindi era presente quando CTCT è stata fondata, ed è membro del consiglio di amministrazione della joint venture da diverso tempo. È stato coinvolto nella negoziazione dell'ultimo emendamento.

Questo cambiamento, sostiene Shephard, consente maggiore flessibilità e innovazione. Permette a entrambe le aziende di adattare le soluzioni di controllo del livello a diverse tipologie di clienti e mercati, che si tratti di sistemi integrati in fabbrica per OEM o di aggiornamenti aftermarket.

L'accordo rivisto modifica anche la distribuzione. Storicamente, Trimble si affidava a SITECH, una rete in gran parte legata ai concessionari Caterpillar, per le vendite di prodotti aftermarket per il controllo del grado. Ma le lacune nel raggiungere i clienti non Cat hanno portato a un cambiamento. "In alcune regioni era difficile raggiungere questi clienti non Cat", ammette Shephard. Trimble ora prevede di costruire relazioni dirette con altri concessionari OEM in cui SITECH aveva un accesso limitato.

Riguardo all'accordo aggiornato, Shephard afferma: "Con il mondo che cambia, l'accordo deve adattarsi. Altrimenti, si rimane bloccati con disposizioni obsolete. Credo che ora rifletta ciò che vediamo oggi e in futuro, rispetto all'ultima iterazione del 2014".

Adozione del controllo di grado

Shephard lavora alla Trimble da 27 anni. Immagine: Trimble

Nonostante alcune previsioni secondo cui il controllo del livellamento sarebbe diventato un'installazione predefinita in fabbrica, non è così che si è evoluto il settore. "È ancora in gran parte un business aftermarket", osserva. "Forse il 60-70% di tutti i controlli del livellamento viene acquistato con l'acquisto di una macchina nuova, ma l'installazione avviene presso il concessionario, non in fabbrica".

Il motivo? La complessità dei flussi di lavoro in fabbrica e la personalizzazione che i clienti si aspettano. "Stai personalizzando ciò che il cliente desidera. Vogliono Earthworks? Vogliono un sedile di categoria superiore? Lo fai prima di andare a ritirare le chiavi."

Aggiunge che "chiunque voglia vendere sistemi di controllo del livellamento, deve essere presente presso il concessionario al momento dell'acquisto. Se ti presenti per acquistare una macchina Hitachi e io non ci sono, e il concessionario Hitachi non rappresenta Trimble, otterrai qualcos'altro. L'accordo modifica i termini in merito".

Shephard prevede che un numero crescente di macchine verrà consegnato come soluzioni "integrate", ma queste non saranno necessariamente assemblate in fabbrica. La tecnologia verrà invece aggiunta in fase di concessionaria, appena prima della consegna, poiché i clienti desiderano includere il costo della tecnologia nel finanziamento della macchina.

L'adozione digitale dell'edilizia

La scarsa adozione della tecnologia nel settore edile è una sorta di arma per colpire il settore: sebbene ci sia del vero in questo, questa narrazione trascura opportunamente gli ostacoli che il settore edile deve affrontare rispetto ad altri settori.

Questo è un aspetto che Shephard, che prima di entrare in Trimble lavorava come consulente aziendale, conosce fin troppo bene. La nostra conversazione fa riferimento a un rapporto di McKinsey, spesso citato, sulla scarsa adozione della tecnologia nel settore edile e sulla crescita anemica della produttività.

"Ci sono molte cose nell'edilizia che sono molto più difficili da superare che in una camera bianca a Giacarta dove si producono chip di silicio. È all'aperto. Piove e non si può lavorare. L'ultima volta che mi sono presentato al sito HS2 in Inghilterra, ci siamo seduti lì e abbiamo bevuto una tazza di tè perché pioveva.

"Non è pulito, non è semplice. E a seconda del tipo di costruzione, è molto più complesso, con il numero di attori coinvolti nella catena del valore. Se ti trovi in una fabbrica Ford, controlli tutto. È tutto sotto un tetto. Hai il tuo personale, il tuo piano di produzione, controlli i lavoratori, hai già il materiale. Tutto questo deve essere assemblato in un cantiere, che si tratti di costruire una strada o un grattacielo; la complessità è molto maggiore", afferma con passione.

Il punto è che i paragoni con il settore manifatturiero sono ingiusti. Ammette che il settore potrebbe fare di più, ma sottolinea anche che sono stati compiuti progressi concreti con l'adozione del digitale nel settore e si dice ottimista per il futuro.

Il sistema di mappatura mobile Trimble MX60 in mostra al World of Asphalt. (Immagine: Mitchell Keller)

"Penso che ci siano abbastanza soldi e menti dedicate a questo settore, tanto che alcune delle barriere che sembravano insormontabili saranno abbattute. Si possono vedere sacche di eccellenza.

"Pensate al controllo del livellamento. Installate un sistema di controllo del livellamento su un escavatore o un bulldozer e otterrete un aumento del 40% della produttività, in qualsiasi modo vogliate misurarlo. Dareste il braccio sinistro per un aumento del 40% della produttività nel settore manifatturiero... Ci sono tutti questi diversi elementi della catena del valore che vengono attaccati da persone diverse."

A questo punto della conversazione, Shephard ha fatto riferimento alla sua squadra di calcio, il Nottingham Forest, che guarda caso è la stessa squadra di calcio per cui tifa anche il suo intervistatore. Dopo una piacevole chiacchierata calcistica, la conversazione si sposta finalmente dal bel gioco al futuro potenzialmente meraviglioso della tecnologia edilizia.

"Si può vedere che la situazione sta migliorando drasticamente e che l'informazione è la chiave", afferma Shephard. "Quando si inizia a collegare più risorse, persone e ciò che accade, mettendoli insieme, le persone diventano abbastanza intelligenti da prendere decisioni autonome e migliorare le proprie prestazioni. Forniamo loro le informazioni per migliorare i processi, aumentare la produttività e fare di più con meno.

"Penso che sia una condizione umana naturale. E se si guarda a tutti gli altri settori che lo fanno, è quello che è successo. Le persone sono abbastanza intelligenti da prendere decisioni migliori se si forniscono loro le informazioni di cui hanno bisogno per farlo."