Green significa via libera: il CEO di Nixon Hire sul passaggio a uno specialista della sostenibilità

Graham Nixon, CEO di Nixon Hire (Foto: Nixon Hire)

Un anno fa, la rinomata azienda di noleggio di macchinari del Regno Unito, Nixon Hire, ha preso la drastica decisione di vendere l'intera flotta di grandi attrezzature tradizionali a noleggio e di concentrarsi invece su soluzioni di allestimento mobile in loco ed energia rinnovabile.

Per l'azienda con sede a Newcastle, fondata nel 1967, la mossa rientra in un significativo cambiamento di direzione aziendale, che ha visto anche Pricoa Private Capital acquisire una quota di minoranza e la creazione da parte dell'azienda di una divisione dedicata alle energie rinnovabili che comprende generatori, unità di welfare e luci alimentate a energia solare e ibrida.

L'amministratore delegato Graham Nixon, figlio del fondatore John Nixon, alla guida dell'azienda dal 2013, racconta a IRN come si sta sviluppando finora questa iniziativa rivoluzionaria e quali sono i piani futuri dell'azienda.

IRN: Cosa è successo dopo il cambio di strategia?

Graham Nixon: "È stato un enorme cambiamento di transizione. Abbiamo condotto molte analisi. L'attenzione si è concentrata sul passaggio da una società di noleggio generalista a una specializzata. La vendita del grande impianto, che abbiamo ora completato, ha richiesto molte risorse l'anno scorso.

Avevamo coinvolto l'intero team dirigenziale senior in un programma di formazione sulla leadership ad alte prestazioni, gestito da me e da un'azienda esterna. L'obiettivo era riallineare il nuovo team dirigenziale senior di Nixon alla direzione che ci eravamo prefissati.

È arrivato al momento giusto, perché, passando da un'azienda generalista a una specializzata, stiamo creando una nuova identità Nixon. Ci stiamo muovendo sempre più verso un'esperienza di servizi e soluzioni per siti sostenibili, adottando un approccio più consultivo.

Ci stiamo concentrando su quello che io chiamo il nostro "triangolo centrale", ovvero la sistemazione in loco e gli edifici modulari, con l'aggiunta di energia rinnovabile.

Parallelamente a tutto ciò che stiamo facendo per la transizione, stiamo anche portando avanti un enorme progetto IT. È tutto incentrato sui dati.

Allo stesso tempo, abbiamo investito molto anche nella nuova divisione dedicata all'edilizia modulare. Abbiamo inserito nel team esperti del settore, poi abbiamo costruito attorno a loro e i risultati sono stati ampiamente ripagati.

La cosa entusiasmante è che vediamo davvero entrare in gioco il Nuovo Nixon: l'apporto del settore delle energie rinnovabili e dei prodotti associati che vengono impiegati per la sistemazione del nostro sito " .

Quali risultati immediati hai visto?

"Siamo cresciuti del 16% (nel fatturato), ma siamo anche in vantaggio del 9% rispetto alle nostre previsioni interne.

Il nostro motto è "Esperti in Siti Sostenibili", e va oltre le parole. Si tratta di andare oltre le parole e di integrarlo in tutta l'azienda: nei nostri dati, nelle nostre persone e in tutto ciò che facciamo.

Risale a quando abbiamo fondato la nostra divisione di energia rinnovabile. Avevamo circa 14 depositi nel Regno Unito e si trattava più che altro di un'attività di noleggio generalista.

Quindi ci siamo detti: "Creiamo quattro hub specializzati". Ne abbiamo creati quattro su 14, abbiamo messo un responsabile e un team in ognuno, e questo ci ha davvero aiutato a fare la transizione concentrandoci esclusivamente su quel prodotto, con il supporto del team della sede centrale.

Abbiamo un hub dati a Newcastle, presso la sede centrale, dove monitoriamo in tempo reale tutte le risorse.

Nixon afferma che l'azienda è in vantaggio del 9% rispetto alle previsioni per il 2025. (Foto: Nixon Hire)

Potreste aver visto contenuti su LinkedIn che pubblichiamo a riguardo. Probabilmente è stato questo il cambiamento di transizione: assicurarci di essere ciò che diciamo di essere e di sostenerlo."

Ci sono state delle difficoltà dopo il trasloco?

"Ci sono state molte sfide. Verso la fine dell'anno, ci siamo detti: 'Bene, il grosso del lavoro è fatto', ma non è andata così.

Ci sono state molte questioni in sospeso da risolvere. Quando gestisci un'azienda con un tasso di abbandono molto alto e prodotti logisticamente complessi, la lista è piuttosto lunga, soprattutto per quanto riguarda la semplificazione dei processi, a dire il vero.

Stiamo installando un macchinario pesante in loco: abbiamo eseguito molti controlli e procedure a riguardo. Stiamo esaminando attentamente tutto e implementando le modifiche.

L'anno scorso abbiamo ridotto notevolmente l'organico, vendendo l'ultima parte di un grande stabilimento. Ora c'è un'impennata, perché stiamo assumendo nuovi talenti nei nuovi settori, nelle nuove divisioni che abbiamo creato.

Il lato positivo è che il futuro sarà più semplice. Ci siamo circondati di persone fantastiche, esperti nei loro settori, quindi è davvero entusiasmante guardare al futuro."

Che impatto ha avuto questa iniziativa sui clienti e come hanno reagito?

"Un paio di cose a riguardo. L'anno scorso abbiamo fatto un roadshow e l'azienda si è immersa nel mondo del Nuovo Nixon, sedendosi con i ragazzi e parlando con loro.

Era molto ben strutturato. Ne faremo un altro a metà del secondo trimestre, come aggiornamento per i nostri team interni.

Stiamo lavorando a un progetto di lancio sul mercato per i clienti. Abbiamo un rapporto diretto con i nostri clienti: abbiamo un team di vendita piuttosto numeroso e abbiamo ottimi rapporti.

Le nostre categorie di clienti sono cambiate. Abbiamo più clienti che utilizzano energia rinnovabile. Il cambiamento è stato fenomenale.

Ci siamo allontanati dai clienti di tipo utility per concentrarci su energia, data center, cinema e vendita al dettaglio, categorie di questo tipo. Questo grazie a questo punto di riferimento unico che abbiamo creato per la sistemazione in loco e l'energia rinnovabile.

Tutti sono attenti alle emissioni di carbonio e noi lo stiamo affrontando dal punto di vista della sostenibilità, impegnandoci molto di più per comprendere quali siano le esigenze del cliente.

Allestiremo addirittura un sito di prova per alcuni di questi clienti, per mostrar loro le prestazioni, con la certezza di poter ridurre la loro impronta di carbonio".

Quindi sei in grado di servire i clienti storici e allo stesso tempo di entrare in nuovi segmenti che in precedenza non erano previsti?

"Sì, entrambe le cose. L'energia rinnovabile ha aperto nuove porte e gli edifici modulari ci hanno dato accesso a un'intera ondata di nuovi clienti.

Quando entri in una delle nostre unità modulari, l'atmosfera è piacevole, luminosa e ariosa. È molto efficiente dal punto di vista ambientale."

C'è qualcosa che non ti aspettavi?

"Ciò che ci ha colto di sorpresa è che i clienti continuano a rivolgersi a Nixon per altri prodotti, anche dopo aver venduto la parte della nostra offerta relativa agli impianti di grandi dimensioni.

Abbiamo i nostri prodotti principali, poi quelli che classifichiamo come prodotti correlati ai servizi a 360 gradi: Wi-Fi, rilevatori di fumo, sicurezza nei vostri siti e tutto il relativo correlato.

Ma per i clienti che dicono "vogliamo solo che tu ti liberi di tutto", offriamo ancora il grande impianto e altri prodotti che abbiamo ceduto tramite il noleggio .

In precedenza hai parlato del modello di riassunzione. Come sta andando da quando avete venduto la flotta? State cercando altre partnership?

"Ci stiamo concentrando molto sul perfezionamento del modello di riassunzione come parte della nuova identità di Nixon, rendendolo una catena di fornitura più sostenibile.

Allo stesso tempo, abbiamo clienti che vogliono rivolgersi a Nixon come a un unico punto di riferimento, quindi il tasso di riassunzione è cresciuto notevolmente da quando abbiamo abbandonato i grandi stabilimenti.

Le persone continuano a rivolgersi a noi per questi prodotti, quindi abbiamo costruito una solida catena di approvvigionamento per supportarli. Ma il nostro obiettivo principale è quello di creare partnership di riassunzione in linea con la nostra offerta sostenibile.

Anche se alcuni clienti preferiscono ancora il diesel, noi lo sosteniamo con unità di accumulo solari e batterie, come parte di un pacchetto più ecologico " .

Che impatto ha avuto questa mossa sul CapEx?

"Un impianto di grandi dimensioni richiedeva un CapEx di manutenzione molto elevato. L'anno scorso non abbiamo investito molto in impianti di grandi dimensioni perché sapevamo cosa ci aspettava quest'anno.

Il CapEx è stato interamente destinato agli edifici modulari. Credo che quest'anno avremo circa 15 milioni di sterline in CapEx, di cui 5 o 6 milioni destinati a edifici modulari, energia rinnovabile e alloggi in loco.

Non si ricevono le spese di manutenzione CapEx come nei grandi impianti: con le cabine, le si ristruttura lungo la linea e le si fa tornare come nuove di zecca. "

È ancora presto, quindi come misura l'azienda il successo?

Misuriamo il successo in diversi settori. Nelle energie rinnovabili, siamo cresciuti del 130%, con 1,3 milioni di sterline in più rispetto allo scorso anno. I servizi pubblici sono cresciuti del 30%, le costruzioni del 3% e le infrastrutture del 58%.

Gran parte della nostra attenzione e delle nostre energie sono concentrate sul settore delle energie rinnovabili, inclusi parchi eolici e data center, trainate dalla nostra divisione di edifici modulari e dall'energia rinnovabile. Anche il settore dei servizi pubblici mi ha sorpreso, dato che operiamo ancora molto in questo settore.

Hai già menzionato il progetto IT. Puoi spiegarlo in dettaglio?

"Stiamo passando a Microsoft Dynamics. Pur avendo un sistema di noleggio di base, stiamo integrando tutto – account, CRM, assegnazione dei lavori e dati – in un'unica piattaforma.

Ciò include l'intelligenza artificiale e il perfezionamento dei processi, insieme al miglioramento dei portali clienti per ottimizzare il percorso del cliente .

E ciò comprenderà aspetti come il monitoraggio delle emissioni, lo stato delle apparecchiature e la manutenzione predittiva?

"Sì, tutto. La telematica copre molto più delle semplici prestazioni: manutenzione, monitoraggio delle emissioni, manutenzione predittiva, tutto questo rientra in questa categoria."

Quando pensi che sarà disponibile?

"La dashboard è già disponibile: la stiamo testando con due o tre clienti e la stiamo perfezionando, assicurandoci che faccia ciò che deve fare.

Queste cose sono in continua evoluzione, ma questa è quella che chiamiamo la fase uno: collegarla ai siti dei clienti e ai loro dati per produrre informazioni significative.

È un po' come quello che ottieni con Octopus Energy. Accedi e vedi i tuoi consumi, le valutazioni e tutto il resto. Puntiamo a qualcosa di simile, ma su misura per le esigenze dei nostri clienti sul sito.

Stiamo lavorando a stretto contatto con forse quattro o cinque clienti in questo momento per perfezionarlo al meglio. Ci saranno alcune modifiche lungo il percorso, ma puntiamo a implementarlo più ampiamente quest'anno .

Stai prendendo di mira le acquisizioni aziendali?

"Non credo che le acquisizioni siano davvero nei nostri piani. Con la disponibilità di spazi in loco e gli edifici modulari, per noi si tratta più di un approccio greenfield.

I prodotti devono mescolarsi e integrarsi bene tra loro, con cabine che sembrano e si percepiscono come parte della stessa configurazione, quindi una crescita organica ha più senso.

Quest'anno l'obiettivo è sistemare le questioni in sospeso, integrare la nostra nuova strategia all'interno dell'azienda e con i clienti e perfezionare concretamente il nostro approccio al mercato.

Siamo sempre stati un'azienda che investe nella propria crescita. Storicamente, siamo cresciuti di circa il 20% all'anno e continueremo a farlo, principalmente attraverso siti greenfield, soprattutto nel Sud. Vediamo potenziale di espansione in tre o quattro siti laggiù .

Una cornice intelligente solare Nixon Hire

Ciò è dovuto al fatto che nel sud si riscontra una maggiore richiesta di soluzioni sostenibili?

Il nostro modello è assolutamente quello di essere un fornitore sostenibile: questo è il fulcro di ciò che facciamo. Ma oltre a questo, abbiamo ancora molte questioni in sospeso nel Sud.

Abbiamo perfezionato la nostra rete di depositi nel Nord e in Scozia man mano che ci siamo allontanati dagli stabilimenti produttivi, valutando se quei siti fossero ancora adatti al nostro attuale approccio.

Ho visitato tutti i depositi prima di Natale dell'anno scorso e, anche se alcuni hanno ancora bisogno di essere rifiniti, sappiamo che la nostra più grande opportunità è nel Sud.

Bedford è attualmente il nostro sito più grande nel sud e, nonostante disponiamo di un sito più piccolo nell'Essex, riscontriamo una reale necessità a sud di Londra.

Si tratta di depositi di notevoli dimensioni (siti di 6 acri con un raggio d'azione enorme), ma anche adesso Bedford si estende fino alla costa meridionale, il che non è efficiente.

Quindi, si tratta tanto di efficienza e copertura quanto di crescita. Stiamo valutando attivamente il Sud-Est – Kent, Gatwick, Swindon – come aree di riferimento immediate .