Spider-Man : Leguan Lifts cible le marché de la location pour une expansion internationale

C'est une période passionnante pour le fabricant finlandais de nacelles élévatrices Leguan Lifts, qui vise à tisser une toile d'autorité autour de ce segment de niche du marché des nacelles élévatrices.

Esa Vuorela, directeur général de Leguan Lifts (à gauche), avec Jori Mylläri, vice-président des ventes et du marketing. Photo : Leguan Lifts

La force de l'entreprise réside, selon elle, dans une combinaison d'ingénierie mécanique et de développement de logiciels haut de gamme qui a abouti à un élévateur araignée auto-apprenant.

Comme l'explique Esa Vuorela, directeur général de Leguan Lifts : « Nous ne sommes pas l'un des plus grands acteurs du secteur et nous ne nous contentons pas de fabriquer des équipements standardisés. Nous nous efforçons de créer de nouvelles normes et de les redéfinir à notre manière. »

« C'est vraiment le cœur de notre philosophie. Nous voulons fabriquer nos propres équipements, et c'est ce qui nous a menés jusqu'ici. »

Cette philosophie a permis à l'entreprise de se lancer sur une trajectoire de croissance impressionnante au cours des cinq dernières années, faisant passer son chiffre d'affaires de 6 millions d'euros (6,5 millions de dollars américains) à plus de 20 millions d'euros (21,7 millions de dollars américains) prévus pour cette année.

Cette société s'articule désormais autour de quatre produits araignées complémentaires, les modèles Leguan 135 Neo, 195, 225 et 265, avec un fort accent sur la technologie de pointe.

Le plus récent du trio est le Leguan 265, d'une hauteur de travail de 26,5 m, lancé lors d'un événement de distribution au siège de la société à Tampere en février.

Le Leguan 265

L’un de ses avantages réside dans son système d’exploitation intelligent appelé EDX (efficiency-driven experience), qui permet essentiellement à la machine de s’auto-apprendre et de s’ajuster en temps réel.

Le système est associé à une technologie de vanne électronique avancée qui garantit que le débit hydraulique est réparti avec précision entre toutes les fonctions de la flèche, permettant à l'opérateur d'utiliser plusieurs mouvements de flèche simultanément et avec précision, même à des vitesses élevées.

Le résultat est une expérience fluide : la machine réagit immédiatement lorsque l'opérateur actionne le joystick, un atout particulièrement important pour les applications exigeantes en arboriculture et en construction. À cet effet, la nacelle élévatrice allie un centre de gravité bas, un système de chenilles robuste avec une garde au sol inégalée et une impressionnante aptitude en pente de 45 %.

De plus, le système est auto-apprenant : des capteurs mesurent et croisent les mouvements réels et s'ajustent en temps réel aux besoins de l'opérateur. Il optimise automatiquement la vitesse et l'accélération en fonction de la zone de travail, que la plateforme soit proche de la machine ou à portée maximale.

Le nouveau Leguan 265 du fabricant finlandais Leguan Lifts. Photo : Leguan Lifts

Cependant, lors du lancement officiel des machines, Vuorela s'est montré confiant, mais prudent, quant aux prévisions de croissance. « Nous devons faire preuve d'humilité, car le monde évolue. Si vous avez un objectif fixe et qu'un événement survient, comme par exemple si le président des États-Unis change de position, cela pourrait changer la donne. »

L'un des principaux axes de développement de l'entreprise est les États-Unis, depuis son retour sur le marché en 2021 avec sa filiale Avant USA. Depuis, les États-Unis sont devenus le principal marché de Leguan, après avoir pris le relais de son marché national, la Finlande.

L'ouverture des États-Unis à des produits d'accès européens plus spécialisés ces dernières années a été un atout, notamment la nacelle araignée, notamment dans le secteur de l'entretien des arbres. « Notre arrivée aux États-Unis nous a véritablement ouvert les portes. Sur un marché aussi important et en croissance d'environ 20 %, le volume total croît également très rapidement, et en deux ans, nous avons enregistré une croissance d'environ 50 %. »

Bien que Leguan soit heureux de voir sa croissance sur de nouveaux marchés à l'avenir, il se concentre également sur les marchés existants, qui se sont récemment étendus au Royaume-Uni, à la France, à l'Allemagne, à la Belgique, aux Pays-Bas et à l'Australie.

Leguan a également augmenté ses ventes dans le secteur de la location, qui représente actuellement environ 30 % des clients sur certains des principaux marchés de l'entreprise.

Comme l'explique Vuorela, c'est le résultat du fait que l'entreprise propose désormais une gamme de produits qui se complètent et partagent des composants communs.

Nous commençons tout juste à nous lancer dans la location. Ce n'était pas possible auparavant, car nos produits étaient très différents. Mais maintenant, nous disposons de machines similaires avec les mêmes interfaces utilisateur, par exemple, ce qui rend le matériel prêt à être loué.

Si la location est l'objectif principal, Vuorela est également convaincu que les ascenseurs Leguan resteront haut de gamme. « Nous souhaitons fabriquer une machine de très haute qualité dont nous maîtrisons tous les éléments. Nous ne sous-traitons pas les aspects critiques et avons une stratégie claire de R&D interne. »

Leguan vise à concurrencer les produits de location moins chers grâce à un coût total de possession réduit et à une efficacité technique élevée. « La productivité est un autre atout. Les clients apprécient sa simplicité d'utilisation et sa rapidité. Par exemple, les modèles 135 Neo, 195 et 225 peuvent tous travailler depuis la remorque, ce qui les rend très polyvalents et performants », explique Vuorela.

Esa Vuorela

Un autre avantage vient de la société mère de Leguan Lifts, Avant, qui réalise un chiffre d'affaires annuel de 300 millions d'euros et dispose de vastes installations de production dans sa ville natale d'Ylöjärvi.

Ayant rejoint Leguan Lifts en 2021, Vuorela a pour mission de tirer le meilleur parti de ce solide soutien du groupe, pour promouvoir la croissance et le développement des produits.

Après avoir passé 17 ans chez Nokia puis en tant que consultant indépendant, Vuorela affirme qu'il travaille continuellement à rendre les entreprises rentables en mettant au défi ses équipes en termes de développement de produits.

« Je suis très analytique et je suis axé sur la R&D et la production, mais j'aime leur laisser la liberté de faire les choses à leur façon », explique-t-il. « Nous sommes 16 personnes à aller dans la bonne direction et nous devons progressivement changer de cap ensemble. »

En tant que ville industrielle, Ylöjärvi et la ville voisine de Tampere offrent un éventail de fournisseurs de composants, qui alimentent la chaîne d'approvisionnement du groupe.

Pourtant, Vuorela affirme que tous les composants critiques sont conçus en interne et proviennent des meilleurs fournisseurs possibles.

« Notre stratégie est claire : la R&D est réalisée en interne. Nous devons maîtriser chaque détail des machines, chaque détail, et nous n'avons donc externalisé aucun élément critique. »

Vuorela est ambitieux en ce qui concerne les lancements de produits futurs et la croissance des revenus, mais est prêt à procéder étape par étape.

Les invités découvrent le 265 de plus près lors de son lancement. Photo : Leguan Lifts

Le prochain objectif est d'atteindre 30 millions d'euros de chiffre d'affaires. « Ensuite, nous pourrions viser 50 millions d'euros. Mais il n'y a pas d'échéance. Il faut faire preuve d'humilité et prendre le temps d'analyser la situation pour déterminer la direction à prendre. »

Leguan produira 300 unités en 2025, selon les prévisions de Vuorela. « Cette année a créé une bonne base de départ, car nous disposons désormais d'une gamme de produits performante. Et le marché nous permet de constater que nous pouvons doubler notre chiffre d'affaires dans certains de nos pays d'implantation. »

L'entreprise cherche également à étendre son réseau de concessionnaires, le cas échéant. Actuellement, Leguan utilise les vastes réseaux de distribution de sa maison mère, tout en développant ses propres activités dans certains pays. Cette double approche se poursuivra, l'entreprise se concentrant sur sa croissance sur ses marchés existants.

Nous nous intéressons à certains pays d'Asie. Nous sommes déjà présents à Singapour et en Australie, et nous nous intéressons à l'Europe du Sud, mais nous nous concentrons sur nos marchés clés, qui présentent un potentiel énorme.

De plus, ajoute Vuorela, les ventes ont progressé en Norvège, ainsi qu'en Suède voisine, où les araignées ne sont pas traditionnellement utilisées. La pénétration de ces marchés est en grande partie due à l'accent mis par Leguan sur la formation continue des distributeurs, la coopération marketing et le service après-vente.

Les États-Unis font exception. « Nous devons absolument poursuivre notre travail là-bas. C'est un pays immense, et nous devons élargir notre réseau de distribution. »

En ce qui concerne les futurs produits, il existe bien sûr des projets, même si aucun détail ne peut être partagé pour le moment.

Vuorela indique que la prochaine étape concernera les prototypes et les tests. Cependant, ajoute-t-il, « nous avons beaucoup de travail à accomplir, mais pas assez de ressources pour tout faire cette année. »

L'entreprise se concentrera donc sur l'augmentation de sa capacité de recherche et de conception, ainsi que sur l'agrandissement de ses installations de production, qui s'étendent actuellement sur 4 000 mètres carrés.

Le groupe a récemment acquis un bâtiment industriel de 10 000 mètres carrés sur un terrain de 13 hectares à proximité de ses installations à Tampere.

« La capacité annuelle dépend en réalité de nos ventes. Nous n'avons pas d'objectif précis, mais nous augmentons notre capacité en augmentant nos effectifs », ajoute Vuorela.