Interview : un dirigeant de CNH parle du programme de financement innovant de Case

L'ensemble de la gamme d'équipements Case est proposé dans le cadre du nouveau programme de « mécanisme de location ». (Photo : Case CE)

Grâce à son nouveau programme de « mécanisme de location », CNH Industrial propose des locations à plus long terme et moins chères d'équipements Case à ses clients par l'intermédiaire de ses concessionnaires.

Dans une interview accordée à International Rental News (IRN) , Graziano Cassinelli, directeur mondial de la location et vice-président des ventes en Europe chez CNH Industrial, explique que le programme a été « personnalisé pour les concessionnaires et les sociétés de location », les concessionnaires fournissant les machines qui restent une partie du financement de CNH Capital.

« Nous avons préparé un outil conjointement avec CNH Capital, qui est notre organisation financière, où nous avons mis à disposition des locations de 24, 36, 48 ou 60 mois.

Ce programme est particulièrement innovant car il offre trois fonctionnalités importantes. La première est la possibilité pour les concessionnaires, les loueurs ou les clients de résilier le contrat avant son terme.

La deuxième, dit-il, est la méthode de valeur utilisée par l'entreprise, qui base la valeur des machines sur la valeur commerciale, par opposition à la valeur financière ; « Nous avons créé une présentation qui considère la valeur réelle de l'équipement, et non la valeur financière, qui est beaucoup plus faible.

« Fondamentalement, le contrat de location-exploitation va normalement calculer le taux de location en utilisant une valeur très prudente. »

Il poursuit : « Il existe une réelle valeur commerciale qui permet au bénéficiaire d'obtenir une location longue durée à très faible coût. Si la période de location se termine avant la date prévue, le client peut décider s'il souhaite acheter l'équipement ou le restituer à CNH. »

« Il existe peu d’organismes financiers qui vous donnent les outils en considérant la valeur commerciale des équipements, tous considèrent la valeur résiduelle qui est davantage un rachat financier. »

Location à faible risque

Auparavant, l'entreprise proposait ce qu'il décrit comme un « financement classique », avec des options de 12 ou 24 mois proposées par les concessionnaires. À l'expiration du contrat, la machine devient la propriété du client. Ce financement est toujours disponible et fonctionne bien.

Graziano Cassinelli, directeur mondial de la location et vice-président des ventes Europe chez CNH Industrial. (Photo : Case CE)

« C’est différent », explique Cassinelli, qui a travaillé la majeure partie de sa carrière chez Caterpillar et ses concessionnaires.

« Le mécanisme de location, comme nous l'appelons, est un moyen de louer avec flexibilité et à moindre coût. Le risque est assumé par CNH, et non par le client ou le concessionnaire. »

Il explique que l'entreprise, qui a récemment inauguré une ligne de production de chargeuses compactes électriques sur pneus à Lecce (voir article connexe), a déjà testé le programme en Europe, celui-ci étant actuellement disponible en Ibérie, en France, en Allemagne et au Royaume-Uni.

Les premiers retours sont positifs, notamment auprès des agences de location. Il souligne deux raisons à cela.

Premièrement, comme les machines sont inscrites au bilan de CNH Capital, elles n'apparaissent pas comme une dette supplémentaire pour la société de location. Deuxièmement, cela lui permet de conserver la machine tout en lui permettant de résilier le contrat sans pénalité.

« Imaginez, par exemple, lorsqu'un client doit résilier un contrat de leasing automobile », explique-t-il. « La pénalité à payer est énorme. Dans ce cas, il ne s'agit que des frais administratifs liés à la clôture du contrat et à la fin de la relation avec le fournisseur. »

Choisissez parmi l'ensemble du portefeuille

En termes de flotte, l'ensemble du portefeuille d'équipements Case est proposé, tandis que Cassinelli affirme que New Holland, une filiale de CNH Industrial, est prête à déployer le programme dans sa ligne de construction.

L'entreprise mène également une campagne active de location de mini-pelles électriques de 1,5 et 2,5 tonnes. Cassinelli la décrit comme une campagne très dynamique, d'une durée de 24 à 60 mois, avec un tarif de location très bas pour les concessionnaires et les loueurs.

En plus des machines, l'entreprise propose également des services de maintenance aux clients, mais les sociétés de location bénéficient également d'une option distincte.

Il explique : « Nous entretenons et réparons principalement les machines, à l'exception de la société de location avec laquelle nous avons une solution qui propose les machines sans entretien ni réparation, ce qui signifie que la société de location peut effectuer les réparations et l'entretien elle-même en suivant nos instructions. »

Entre-temps, il affirme que le programme permettra à la fois à l'entreprise, aux concessionnaires New Holland et CNH d'atteindre une plus grande part du marché de la location.

« Nous souhaitons que davantage de sociétés de location achètent des produits Case et New Holland et c'est pourquoi nous avons beaucoup travaillé non seulement sur les produits mais aussi sur l'aspect financier, en leur permettant d'essayer les produits Case sans aucun risque car ils peuvent faire une comparaison très simple. »

Marché locatif

Le fait d'éliminer une partie de ce risque est une autre raison pour laquelle il pense que cela s'avérera populaire, étant donné que l'entreprise constate que certaines sociétés de location reportent leurs dépenses d'investissement sur leur flotte en raison de l'incertitude entourant le climat économique actuel, bien que certaines investissent normalement vers janvier ou février.

Il affirme que de plus en plus d’entreprises répartissent leurs investissements « de manière plus conservatrice » qu’auparavant.

À l'avenir, il s'attend à ce que le programme soit aussi réussi que son programme de location chez les concessionnaires Case, mais il admet qu'il est encore tôt ; « Nous savons que nous avons l'expérience des derniers mois en Espagne, mais bien sûr, nous devons la mettre en œuvre à travers le réseau auprès de nos employés, en faisant la promotion du produit auprès du client et du concessionnaire et cela prendra un peu de temps.

« J'ai vu de nombreux programmes dans ma vie de locataire, mais il n'y en a pas beaucoup qui partagent le risque avec la société de location. »

Case a lancé la 12EV, une chargeuse compacte électrique sur pneus, plus tôt cette année. (Photo : Case CE)

L'importance des machines compactes

Le programme de location intervient à un moment où Case augmente ses investissements dans les équipements électriques et dans sa gamme compacte.

En juillet, l'entreprise a ouvert une ligne de production pour sa gamme de chargeuses sur pneus compactes électriques dans son usine de Lecce, en Italie.

La chargeuse compacte électrique sera commercialisée sous les marques Case et New Holland et distribuée dans le monde entier.

Cassinelli explique à IRN que, même si chaque gamme est importante pour l'entreprise, sa gamme compacte l'est « pour de nombreuses raisons ». Il précise : « Tout d'abord, parce que la gamme compacte est fabriquée en Europe. Toutes les mini-pelles et midi-pelles sont fabriquées en Italie. C'est un élément qui fait partie, je dirais, du compte de résultat européen. »

« Et deuxièmement, parce que sur le plan compact, quand on parle de Case, par exemple, des chargeuses compactes ou des chargeuses-pelleteuses, on parle probablement du produit Case le plus connu au monde.

« Nous parlons donc de l’un de nos chevaux de bataille, de nos produits les plus populaires que tout le monde connaît dans le monde entier. »