Interview : Le PDG de Salti parle des « secrets du succès »

L'entreprise exploite 47 succursales en France. (Toutes les images sont une gracieuseté de Salti)

Le marché de la location de matériel en France est très concurrentiel, avec des acteurs comme Loxam et Kiloutou qui revendiquent une part significative.

Pour illustrer ce point, Kiloutou a déclaré en 2023 un chiffre d'affaires de 1,2 milliard d'euros, dont 760 millions d'euros en France.

Dans ce contexte, se démarquer est crucial pour les autres acteurs clés qui cherchent à consolider leur place sur le marché et à stimuler la croissance.

L'une de ces entreprises est Salti, une entreprise familiale de quatrième génération dont le siège social est situé à Marcq-en-Barœul, près de Lille, dans le nord de la France.

Pour Jean-Sébastien Guiot, PDG de Salti, si Loxam et Kiloutou occupent peut-être les deux premières places, il reste encore beaucoup de marge de manœuvre pour que les entreprises consolident une place dans le top quatre, et la course est lancée pour la revendiquer.

Et, tandis que d'autres peuvent prendre en compte des acquisitions ou des investissements privés dans le cadre de leurs plans pour entrer dans cette course (voir la récente acquisition de Huet Location par Accès Industrie), Salti adopte une approche plutôt différente, qui se concentre sur l'ouverture de nouveaux dépôts, prolongeant la durée de vie des équipements et se positionnant comme un fournisseur de solutions vertes pour les clients.

Guiot, qui a rejoint l'entreprise familiale en 1998, explique à IRN lors d'un appel vidéo : « Nous souhaitons aller plus loin sur deux plans. Premièrement, nous voulons prolonger la durée de vie de nos équipements grâce à nos excellents techniciens. Nous voulons investir massivement dans des produits écologiques.

Cette année [2024], sur un investissement de plus de 50 millions d'euros, les deux tiers ont été consacrés à des produits écologiques. Nous pensons qu'il y a une place pour un troisième acteur agile capable d'agir efficacement.

Quant à son projet de développer son réseau de dépôts à travers la France, où il en exploite 47 au moment de la rédaction de cet article, le plan est d'ouvrir au moins trois dépôts par an.

L'année dernière, elle en a ajouté une dans la région de Bourges, quelques mois après s'être étendue dans la région de Valence sur l'axe routier Lyon - Marseille, renforçant ainsi sa présence dans le sud-est.

L'approche des ouvertures de dépôts est loin d'être dispersée ; « Notre stratégie est d'ouvrir à proximité d'un autre dépôt et lorsque nous livrons des produits dans une autre ville alors que nous n'y sommes pas déjà, nous savons qu'il est temps pour nous d'avoir un nouveau dépôt, mais nous essayons d'éviter d'investir au milieu de nulle part.

« Nous aimons avoir un petit groupe de dépôts à proximité du dépôt initial. Il n'y a pas de règles, si ce n'est celle-ci et l'anticipation de la demande des clients. »

Jean-Sébastien Guiot, PDG et président de Salti.

Les secrets du succès de Salti

Outre l'expansion du dépôt, dans le cadre de ses plans pour se consolider dans le top 4 en France, Guiot affirme que l'entreprise a trois « secrets de réussite » qui lui permettent de se démarquer.

Tout d'abord, Salti reste une entreprise familiale dirigée par Guiot et son frère Jean-Christophe. L'entreprise portait d'ailleurs le nom de famille lors de sa création par son arrière-grand-père il y a environ 70 ans.

À son décès, la grand-mère de Guiot a repris la direction de l'entreprise, aux côtés de sa tante, de son oncle et de son père. Guiot est devenu PDG en 2009, puis président en 2011.

« Une entreprise familiale ne raisonne pas en mois, mais avec une vision à long terme », explique-t-il. « Nous sommes convaincus que le caractère familial est un atout pour une entreprise comme la nôtre. Nous nous efforçons d'investir régulièrement, même dans les années difficiles, ce qui offre à nos partenaires une garantie solide que nous prenons nos décisions à long terme avec une vision générationnelle et non mensuelle. »

Le deuxième secret, dit-il, est la façon dont l’entreprise traite ses employés, avec des investissements importants pour améliorer le bien-être de ses quelque 500 employés.

L'entreprise, qui a récemment annoncé un chiffre d'affaires de 141 millions d'euros pour 2024, estime que si ses employés sont heureux, ses clients le sont aussi, et cela signifie à son tour que la croissance sera maintenue.

« Il n'y a pas de réussite à long terme sans performance globale de l'écosystème. Nous investissons beaucoup dans nos employés, mais nous souhaitons également entretenir d'excellentes relations avec nos clients et nos fournisseurs. Nous voulons prendre soin de tout l'écosystème qui nous soutient », explique-t-il.

Un exemple de son engagement envers son personnel a pu être observé en septembre dernier, lorsque l'entreprise a organisé sa 10e Semaine annuelle du bien-être dans 47 de ses dépôts (voir l'encadré).

Au cours de la semaine, l’entreprise a proposé 292 séances de massages, des activités de team building et des ateliers collaboratifs, tous visant à améliorer le bien-être des employés.

Ce sont des initiatives comme celle-ci qui, selon lui, permettent à l'entreprise de se démarquer sur le marché. « Un employé heureux fait un client ravi », affirme-t-il. « Nous voulons que nos employés soient heureux de travailler avec nous », ajoute-t-il.

« En agissant bien avec nos employés, en agissant bien avec la planète et nos clients et en appliquant ces trois secrets, nous pensons qu'il y a une place pour un troisième ou un quatrième acteur sur le marché avec une grande valeur d'exploitation et nous voulons faire de grandes choses.

« Je pense que c'est possible sur tous les marchés que vous voyez, et nous voulons être cet acteur sur le marché français. »

La flotte de Salti comprend plus de 200 unités d'équipements à propulsion alternative.

Exigences écologiques dans la location d'équipements

Parallèlement, l'objectif de l'entreprise d'être à l'avant-garde de la transition énergétique - son troisième secret - fait non seulement partie de sa stratégie mais contribue également à un monde plus durable, pour « lutter contre la consommation excessive de ressources naturelles », dit-il.

Salti a investi massivement dans une flotte de véhicules à propulsion alternative. En général, environ la moitié des dépenses d'investissement sont consacrées à des « équipements verts », même si les investissements en 2024 étaient supérieurs, atteignant environ les deux tiers, en raison de la forte demande et de la nécessité d'accélérer la transition.

D'ici 2027, l'entreprise vise à consacrer 50 % de ses dépenses d'investissement à des « équipements plus vertueux ». Cela lui permettrait d'étendre sa flotte d'options plus écologiques, qui compte actuellement plus de 200 unités : nacelles élévatrices, chariots élévateurs, tombereaux de chantier, chargeuses sur pneus, excavatrices, etc.

« Notre flotte est déjà composée à 55 % de matériel vert, donc Stage V, hybride ou électrique », précise Guiot, « Les deux tiers de nos achats [cette année] ont été consacrés à des produits verts et je pense qu'il y a urgence de limiter l'impact [climatique] et nous voulons participer et aider nos clients dans la transition énergétique. »

Son engagement en faveur de la transition énergétique s’étend non seulement au niveau de l’entreprise, mais également à travers son implication dans des initiatives externes telles que la Communauté des Acteurs du Matériel Durable (CAMD).

Lancé l'an dernier lors d'Intermat, le CAMD est composé de loueurs (Kiloutou et Salti), d'équipementiers (Haulotte, JCB, Manitou, Volvo CE) et d'entrepreneurs (Bouygues, Colas, Eiffage, NGA) et a pour objectif de collaborer avec les fédérations professionnelles du BTP pour accélérer la transition énergétique des engins de chantier.

« Je pense que le sujet est tellement vaste, tellement vaste, que je suis convaincu qu'on ne peut pas avancer seul », déclare Guiot. « C'est pourquoi réunir loueurs, utilisateurs et constructeurs est une excellente occasion d'accélérer la décarbonation du secteur. »

Cependant, il affirme que le coût reste une préoccupation pour les utilisateurs finaux, ce qui constitue une autre raison pour laquelle l’initiative CAMD crée de la valeur pour les clients dans la transition énergétique.

« Une entreprise qui ne se soucie pas de ces aspects ne sera plus là dans quelques années et il y a une énorme demande sur le marché, mais nous devons travailler ensemble pour être sûrs d'avoir de l'électricité sur place.

« Il y a tellement de questions autour de la transition qu'il est intéressant de pouvoir échanger simultanément avec les fabricants, les utilisateurs, les clients et les loueurs. C'est l'idée. »

Le défi technologique auquel sont confrontées les sociétés de location

La transition énergétique est l'un des deux enjeux majeurs qui façonnent l'industrie en France, déclare Guiot : « Je pense que les deux principaux défis pour notre secteur sont bien sûr la digitalisation et la transition énergétique. Cela paraît évident, mais c'est crucial pour des entreprises comme la nôtre. »

« C'est très, très important pour moi et nous faisons beaucoup pour cela, surtout pour nos équipes », dit-il.

L'idée est de proposer des outils [numériques] très simples et agréables à utiliser. Nous avons ainsi pu réduire le temps de développement et la formation des nouveaux employés. Le système est plus facile à utiliser et nous essayons d'atteindre le zéro papier. Ce n'est pas encore fait, mais presque.

Salti est une entreprise familiale de quatrième génération.

Salti adopte une double approche technologique. Les systèmes internes sont développés et gérés en interne, en se concentrant sur les besoins métier essentiels. Pour les fonctions non essentielles, comme la gestion des dépenses, Salti s'associe à des prestataires spécialisés comme Expensya.

Du côté client, Salti améliore sa plateforme extranet pour simplifier les processus de commande et fournir des outils tels que des rapports d'empreinte carbone.

Guiot souligne l’importance d’aligner la numérisation sur les besoins des clients et des équipes, en garantissant une valeur pratique pour les deux.

En ce qui concerne l'IA, il reste prudent mais optimiste, déclarant à IRN que « ce n'est pas important si vous n'êtes pas bon en numérisation ».

Le marché locatif français

Avoir l'ambition de développer sa présence en France de manière organique n'est bien sûr pas chose facile, surtout avec le marché immobilier - un moteur clé de l'activité locative - qui chute en 2024 et devrait faire de même cette année.

Selon le DLR, l'association française des loueurs et distributeurs, nombre de ses membres « restent préoccupés par l'avenir du secteur » malgré la croissance de plusieurs segments.

Pour des entreprises comme Salti, qui propose une flotte de ce que Guiot décrit comme des équipements moyens et lourds principalement à des clients professionnels B2B, cela signifie qu'il n'existe pas d'approche rapide de la croissance, du moins à court terme.

« Nous aimerions aller plus vite, mais nous voulons rester indépendants. Il est donc essentiel de nous développer de manière organique et en toute sécurité. Nous sommes toujours en crise en Europe et en France, et nous devons nous développer en toute sécurité pour rester indépendants et ne pas croître trop vite », explique-t-il.

Il ajoute que les Jeux olympiques de Paris l'été dernier ont certes offert un certain répit au milieu du ralentissement de la construction, mais cela a également entraîné un ralentissement de l'activité régulière dans la capitale.

« C'était plutôt bien l'année dernière et l'année d'avant d'avoir de nouvelles constructions, mais avec les Jeux Olympiques de Paris, il y avait peu de nouvelles infrastructures, ils utilisaient les mêmes infrastructures.

« Nous avons travaillé davantage sur ce qu’ils ont appelé le Grand Paris, qui était un réaménagement de la ville. »

L’un des marchés en pleine croissance de l’entreprise est la rénovation de bâtiments, qui a en partie comblé le vide laissé par le déclin du marché immobilier.

L’industrie solaire s’avère également fructueuse pour Salti, avec une forte demande dans ce secteur pour les chariots élévateurs.

Liens familiaux

Ayant cité son statut d'entreprise familiale et indépendante comme l'une de ses clés de succès, il n'est pas surprenant que Guiot affirme que la vision de l'entreprise n'inclut pas de vente ou d'implication dans un capital-investissement.

Au lieu de cela, la méthode Salti se concentre sur la croissance organique, avec plus de dépôts et une manière différente de louer.

Forte de ses trois ingrédients clés - indépendance, bien-être des collaborateurs et transition énergétique - l'entreprise a déjà défini ses ambitions pour s'imposer comme un acteur de référence en France.

Il affirme qu’il serait « formidable pour l’entreprise d’avoir une perspective internationale », mais quelque chose comme cela est davantage considéré comme un « projet à moyen terme » plutôt que comme une priorité immédiate.

Pour l'instant, l'entreprise est déterminée à poursuivre son parcours en France, peut-être en tant que troisième ou quatrième acteur du marché.

SALTI célèbre la Semaine du bien-être

La Semaine du Bien-être a eu lieu en septembre 2024 pour la 10e fois.

En septembre 2024, Salti a organisé sa 10e Semaine annuelle du bien-être, une tradition de longue date visant à célébrer et à améliorer le bien-être de ses 500 employés répartis dans 47 succursales.

Guiot affirme que la conviction que donner la priorité au bonheur et à la santé des employés est essentielle au succès à long terme est au cœur des valeurs de l'entreprise.

Durant la Semaine du Bien-être, Salti a organisé 292 séances de massage, des activités de team building, des ateliers collaboratifs et des repas partagés, tous conçus pour favoriser la connexion, la détente et le plaisir entre les employés.

Selon l’entreprise, l’accent mis sur le bien-être reflète son engagement plus large envers ses employés.

En 2023, 63 % des employés ont participé à des programmes de formation et l'entreprise a déclaré qu'elle prévoyait de dispenser plus de 600 sessions de formation par an d'ici 2027.

Elle affirme également être la seule société de location pour les professionnels de la construction certifiée MASE (Manuel pour l'amélioration des normes de sécurité, de santé et d'environnement des entreprises) dans toutes ses succursales.

« Un employé heureux est synonyme de client satisfait. C'est dans l'ADN de Salti, notre formule secrète qui nous pousse à aller de l'avant au service de nos clients », déclare Guiot.

En 2022, 82 % des employés de SALTI ont déclaré se sentir fiers de travailler pour l'entreprise.