Interview : Continest vise la croissance pour ses conteneurs pliables

Chaque fois qu'un fabricant entre sur le marché de la location, il y a toujours des questions sur la concurrence avec les clients des sociétés de location, mais Tamás Turza, responsable des locations internationales chez Continest, affirme qu'il n'y a pas de conflit.

« Notre modèle économique pour la location repose davantage sur l'exploitation de notre réseau de clients existants, car nous entretenons avec eux des liens extrêmement forts et des relations très amicales et de qualité », explique-t-il à IRN lors d'une interview exclusive. « Évidemment, nous ne voudrions jamais nous attaquer à leurs marchés ni leur ravir des opportunités commerciales.

« Nous essayons d'impliquer nos partenaires les plus proches ou les plus pertinents et de leur apporter l'activité », explique Turza. « Nous visons des événements de plus grande envergure qu'il nous serait difficile d'organiser individuellement. »

La principale caractéristique distinctive des cabines de l'entreprise est leur facilité de transport et leur rapidité de montage. Une équipe de trois personnes peut déplacer un conteneur Continest standard de 20 pieds d'un camion au sol et le lever en sept minutes. (Turza préfère l'appellation « pliable » à « à plat », car il trouve que cette dernière appellation représente un travail fastidieux.)

L'entreprise dépend fortement du secteur événementiel et connaît généralement une forte hausse de la demande dès mai, culminant en juillet, puis diminuant à l'automne. « Et en cette période », dit-il, « tout le monde s'entraide, et la situation n'est jamais aussi simple qu'un seul prestataire pour un seul événement. »

Il affirme que Continest, fondée récemment en 2019, peut compléter les flottes de ses clients avec ses unités pendant la haute saison, car « personne n'a jamais assez d'unités ».

Les conteneurs Continent peuvent être utilisés lors d'événements et sur des chantiers de construction. (Photo : Continent)

« On peut avoir 500 unités dans son secteur d'activité, et ce n'est toujours pas suffisant. Il est donc important de gérer le flux de ces unités entre tous les acteurs et toutes les opportunités, plutôt que de les répartir selon le type de festival. C'est un processus très organique. Et bien sûr, nous nous efforçons de participer activement à cette croissance organique. »

Il affirme qu'en renforçant ses liens avec les clients grâce à une sorte de location en gros, Continest sera en mesure de vendre plus de conteneurs à long terme.

Secteur de la construction

Continest proposera trois produits principaux : CN10, CN20 et CN Retail Unit.

Le CN10 est un stand pliable de 3 mètres de long, tandis que le CN20 mesure 6 mètres de long. Le stand CN Retail Unit est similaire au CN20, mais plusieurs unités peuvent être assemblées sur les côtés longs ou courts.

L'année dernière, l'entreprise a vendu plus de 600 conteneurs en Europe et en Amérique du Nord, le secteur de la construction représentant moins de 10 % de sa clientèle. Elle a désormais réservé 160 à 170 unités à ses clients locatifs, principalement du secteur événementiel.

« Nous sommes très bien représentés dans le secteur de la construction à travers le monde, mais pas du côté de la location », explique Turza.

Cela ne signifie pas que nous ne nous consacrons pas à des projets de construction. En fait, nous avons de nombreuses discussions ouvertes, mais la construction est un domaine assez étrange.

Nous avons déjà vu des clients du secteur de la construction acheter nos unités. Ils les ont laissées sur un chantier pendant 10 mois sans jamais les déplacer. Puis, ils se sont demandé pourquoi le retour sur investissement n'était pas au rendez-vous. C'est parce qu'ils ne les déplaçaient pas.

Il explique que si les conteneurs Continest sont faciles à transporter et à déplacer, ils sont plus chers que les unités à cadre fixe. Il ajoute que les clients ne peuvent optimiser leur retour sur investissement que s'ils doivent déplacer fréquemment les unités.

Il faut sept minutes pour soulever un conteneur Continest. (Photo : Continest)

« Les conteneurs à cadre fixe peuvent être moins chers », dit-il, « mais pour que le client puisse se faire livrer ces conteneurs, le vendeur ou le locataire devra ajouter le prix de la livraison et le prix de l'enlèvement.

« Nous pouvons livrer la même quantité de conteneurs pour une fraction des coûts logistiques des unités à ossature fixe. Cela permet à nos clients de réaliser d'importantes économies, ce qui est très intéressant. »

Plan de développement

Continest a démarré son activité de production en Hongrie, desservant les marchés européen et nord-américain. L'année dernière, l'entreprise a ouvert une usine en Caroline du Nord pour mieux desservir l'Amérique du Nord.

Turza indique que la société dispose d'une équipe de vente de huit personnes en Hongrie, qui sont responsables de la vente au détail dans le monde entier, sauf aux États-Unis, où il existe une équipe de vente dédiée de quatre personnes.

Côté européen, nous ne sommes quasiment que moi et notre directeur de la stratégie [Dániel Tegzes], qui est également l'un des propriétaires de l'entreprise. Nous sommes deux face au monde entier. Nous avons une vision et nous sommes déterminés à la concrétiser.

L'entreprise va développer son équipe en Europe à mesure qu'elle étend son activité à la location.

Il indique que les principaux partenaires de Continest incluent la branche norvégienne de Renta, l'entreprise de location nordique en pleine croissance qui fournira des unités pour un prochain événement international de ski en Norvège.

En décembre 2024, Continest a fourni à la Slovénie 160 conteneurs pliables destinés à renforcer les capacités de réponse aux catastrophes. (Photo : Continest)

Turza affirme que la société a mis en place cette année un petit groupe de travail pour se concentrer sur les ventes au gouvernement pour des applications dans les domaines de la défense, de l'aide humanitaire et des catastrophes naturelles.

En décembre dernier, l'entreprise a remporté son premier projet de protection civile auprès de l'Union européenne. En collaboration avec le gouvernement local et le projet rescEU, elle a fourni à la Slovénie 160 conteneurs pliables destinés à renforcer les capacités de réponse aux catastrophes.

Revers au Royaume-Uni

Continest prévoit d'allouer un tiers de ses conteneurs de location au marché britannique, où elle constate une forte demande.

L'entreprise n'est pas nouvelle sur le marché britannique, mais a dû faire face à un revers lorsque son partenaire britannique, Cube Modular, a fait faillite fin 2023.

« 2025 sera l'année de la reconstruction de notre marque au Royaume-Uni », déclare Turza. « Nous espérons avoir d'ici un mois un partenaire au Royaume-Uni avec lequel nous allons développer des activités. Mais nous ne cherchons pas à recruter un autre distributeur exclusif. »

Il dit qu'il faudra peut-être un peu plus de temps et d'efforts pour former des partenariats à l'étranger, mais l'intégrité est l'un des principaux atouts et avantages de Continest.

Le secteur de la location – qu'il s'agisse de ventes directes aux clients locataires ou de sa propre activité naissante – jouera un rôle dans la stratégie commerciale, mais l'acceptation par de nombreux secteurs des avantages des conteneurs faciles à transporter et à monter rapidement sera tout aussi importante. On pourrait dire : un produit en kit, un plan tridimensionnel.