Interview : Aichi se recentre sur l'Europe

Plus de dix ans après son retrait du continent, Aichi entreprend un important retour en Europe. Cette initiative est menée par le super-distributeur Aichi Europe Sales Office, mandaté par le siège d'Aichi pour relancer le marché européen du constructeur japonais.

Yama Saha, PDG (à droite), avec Eric Marquez, directeur des ventes, bureau des ventes d'Aichi Europe, (Image : bureau des ventes d'Aichi Europe).

L'entreprise a été fondée il y a 24 ans, mais a changé de propriétaire en 2024, lorsqu'elle a été rachetée par son actuel PDG, Yama Saha.

Spécialisée exclusivement dans la gamme de produits Aichi, Aichi Europe Sales Office est la seconde entreprise de Saha. Il est également propriétaire du distributeur Sahalift, qui représente Aichi dans les pays germanophones depuis 2010 et était client d'Aichi Europe Sales jusqu'à son rachat il y a deux ans. Sahalift distribue également les marques Ommelift, AlmacCrawler et Multitel en Allemagne, auprès des utilisateurs finaux.

Saha explique : « L’ancien propriétaire du bureau de vente d’Aichi a décidé de prendre sa retraite et m’a ensuite demandé, en tant que l’un de ses plus gros clients, de reprendre l’entreprise, car Aichi prévoit de se réimplanter sur le marché européen. »

L'entreprise supervise l'ensemble des ventes et du service après-vente de la gamme Aichi, en pleine expansion en Europe, tout en développant un réseau de distribution. Parmi ses nouveaux partenaires figurent Altitop (groupe Vertimac), qui couvre la Belgique et le Luxembourg, et Overseas Plant Export, qui vient de rejoindre le réseau en Irlande.

Plans d'expansion à travers l'Europe

S’appuyant sur ce succès, l’entreprise ambitionne de poursuivre son expansion en Europe, avec pour objectif ultime que chaque grande société de location du continent exploite une flotte de nacelles élévatrices Aichi. Elle est actuellement en contact avec des distributeurs potentiels en Finlande, en Italie et en Angleterre.

Aichi a cessé de vendre des machines neuves en Europe en 2013 et, jusqu'à récemment, son bureau de vente européen se limitait à la fourniture de pièces détachées et à l'entretien des machines déjà en service. En 2020, Aichi a repris la livraison de nouveaux équipements en Europe.

Selon Saha, le retrait d'Aichi d'Europe a été motivé par des exigences réglementaires (EN280) : « La réglementation en Europe a rendu plus compliqué l'obtention des marquages CE, ainsi que les coûts associés à leur production au Japon. »

Le SR21 sur roues.

En 2020, Aichi a développé de nouveaux modèles : la SR12, une pelle télescopique chenillée de 14 mètres, et la SP14, une pelle télescopique sur roues de 16 mètres, conçue pour le marché européen et ayant obtenu le marquage CE. Deux autres machines ont suivi. « C’était le deuxième lancement d’Aichi en Europe, distribuée à l’époque par l’ancien propriétaire de l’entreprise », explique Saha. Depuis, plus de 1 000 unités ont été exportées du Japon vers le marché européen.

L'entreprise franchit une nouvelle étape avec une nacelle élévatrice entièrement nouvelle, conçue pour l'Europe : la SP21, d'une hauteur de travail de 23 mètres, est désormais disponible en Europe. La prochaine étape est la nacelle télescopique SP21, d'une hauteur de plateforme de 21 mètres, dont le lancement est prévu fin février. Il s'agit en fait d'une version modernisée de la machine dont la production avait été arrêtée en 2013.

« Aichi a toujours joui d’une excellente réputation en Europe, et de nombreux clients qui les avaient achetés à l’origine voient aujourd’hui l’opportunité – grâce à notre entreprise – de recommencer à investir dans ce matériel, toutes ces années plus tard », déclare Saha.

Il ajoute : « Nous avons des clients qui utilisent nos machines depuis 15 à 18 ans, et il est temps pour eux de les remplacer par des machines neuves. »

Depuis que Saha a repris Aichi Sales Europe en 2024, l'entreprise a connu une forte augmentation de ses effectifs et de sa capacité de service : aujourd'hui, 52 employés travaillent pour le groupe Saha.

Cette initiative s'accompagne de l'agrandissement de l'entrepôt de pièces détachées aux Pays-Bas, où l'entreprise a son siège social. « Les concessionnaires géreront les pièces détachées localement, mais cette gestion sera appuyée par l'entrepôt central, qui pourra livrer rapidement les pièces dans toute l'Europe en cas de besoin. »

Tout ceci est rendu possible grâce à la nouvelle usine de production d'Aichi, située à environ 40 km du siège social de l'entreprise à Ageo-shi, dans la préfecture de Saitama, au Japon, et entièrement dédiée aux PEMP. L'usine a été inaugurée en décembre 2025 et les lignes de production y sont mises en service progressivement au cours du premier trimestre.

Attiré par la compétition

L'une des raisons pour lesquelles Saha pense qu'Aichi s'est tournée vers l'Europe est la concurrence accrue sur le marché asiatique, où l'entreprise fournit également des nacelles élévatrices à ciseaux. Aichi livrait autrefois des nacelles à ciseaux en Europe, mais cette activité a cessé en même temps que celle des nacelles sur roues et sur chenilles.

Saha ajoute : « La prochaine étape consistera à tirer parti de la nouvelle usine de production pour réduire les coûts grâce aux économies d’échelle et rendre le produit plus abordable. Pour le moment, nous nous concentrons sur les nacelles chenillées et sur roues. »

La SP14 sur roues a été lancée sur le marché européen en 2020.

Il est également prévu d'élargir la gamme au-delà des deux modèles actuels à chenilles et à deux roues afin d'offrir aux clients un portefeuille plus complet – ce qui, selon Saha, freine actuellement la croissance en Europe.

Aichi n'est pas la seule entreprise à fournir des nacelles élévatrices robustes et de grande capacité en Europe. Nagano est une autre entreprise qui mérite d'être mentionnée. Jusqu'en 2016, Nagano était le fabricant d'origine des nacelles chenillées Aichi vendues en Europe ; après la fin de ce contrat, Nagano a poursuivi son activité de manière indépendante.

Fin 2023, le géant des grues Tadano a annoncé l'acquisition de Nagano et a depuis lors adapté le produit pour le marché européen. Tadano a par la suite renforcé sa présence dans le domaine de l'accès avec l'acquisition de Manitex, notamment de ses marques Oil & Steel de nacelles sur camion et de plateformes élévatrices à ciseaux.

Selon Saha, cela a également incité Aichi à se recentrer sur le marché européen avant qu'il ne soit trop tard. « Aichi a constaté l'évolution de la situation en Europe et ne souhaite pas passer à côté d'une part du potentiel de ce marché, d'autant plus qu'il a contribué à son développement initial. »

L'objectif d'Aichi Sales Europe pour les cinq prochaines années est de doubler ses ventes pour atteindre un minimum de 4 000 machines.

C’est tout à fait réalisable, affirme Saha, car son prédécesseur ne proposait que deux modèles dans sa gamme, contre quatre aujourd’hui. « De plus, le précédent propriétaire se concentrait principalement sur le Benelux et l’Allemagne, alors que notre objectif est de développer un réseau de concessionnaires à travers l’Europe, de la Scandinavie à l’Europe du Sud, et notre mission est désormais de le mettre en place. »

Développement du réseau de distribution

Face à une concurrence aussi féroce sur tous les types d'équipements d'accès, est-il facile de trouver des distributeurs en Europe ? « Ce n'est pas très facile », répond Saha. « Il est difficile de trouver un bon revendeur disponible et qui ne propose pas déjà des produits concurrents. »

« Mais nous avons une bonne base car Aichi est un produit connu jouissant d'une très bonne réputation sur le marché ; de nombreuses entreprises souhaitent donc encore travailler avec nous en raison de la réputation établie de longue date de nos machines. »

Un point important, ajoute Saha : « Dans un avenir proche, nous aurons besoin d’une gamme complète afin de pouvoir offrir un portefeuille complet à nos clients. »

L'Aichi SP21 est le dernier lancement de la société cette année.

L'objectif est donc d'élargir la gamme. « Aichi Corp et Aichi Sales Europe BV entretiennent des échanges d'idées fructueux et une étroite collaboration visant à accroître la présence de l'entreprise sur le marché européen, notamment grâce à des réunions régulières au Japon et en Allemagne. »

« Nous nous concentrons sur des produits de niche, et nous avons des pays comme la Belgique et les Pays-Bas qui préfèrent les machines à chenilles aux machines à roues, mais nous avons aussi des marchés comme l'Allemagne et l'Autriche qui préfèrent les engins à roues. »

Axé sur le créneau

« Nous ne serons pas parmi les plus grands acteurs, mais ce n'est pas notre objectif. Nous n'avons pas besoin de vendre 5 000 unités par an. Nous voulons vendre des produits de haute qualité. »

« La devise d'Aichi est : robustesse, qualité supérieure, grande capacité et excellent service. Certaines sociétés de location exigent une qualité supérieure et choisissent donc d'investir dans des machines haut de gamme et performantes. »

Lorsque les nacelles élévatrices à ciseaux arriveront sur le marché, leur hauteur de plateforme se situera entre 6 et 10 mètres. « C'est un secteur concurrentiel », concède Saha, « mais certains clients souhaitent acquérir des machines Aichi malgré leur prix plus élevé. »

Même pour les ciseaux, la quantité ne sera pas le facteur déterminant pour Aichi. « Au final, des ciseaux restent des ciseaux ; on ne peut pas dire que ce soit un produit de niche, mais ce sont les fans d'Aichi qui aimeraient s'en procurer. »

« Elles serviront principalement de produit complémentaire aux nacelles élévatrices et permettront également aux clients de s'approvisionner en ciseaux auprès d'un seul et même fournisseur. »

Selon Saha, une autre distinction importante réside dans le fait que les clients louent du matériel Aichi pour des locations longue durée en raison de sa fiabilité. « Les clients privilégient Aichi pour des locations de six, dix mois ou même un an, parfois loin de leur dépôt, car ils savent que le matériel ne tombera pas en panne. »

« Le coût moyen d'entretien d'une machine Aichi est très faible. Notre objectif est donc que toutes les sociétés de location en Europe disposent d'environ 10 à 20 % de nos machines dans leur parc pour ces besoins. »

La longévité des produits Aichi constituera également un axe de vente important dans les premières années de son retour revitalisé en Europe.

« Si vous prenez l’exemple de la Finlande, vous constaterez la présence de nombreuses unités Aichi : presque chaque entreprise en possède au moins une ou deux, et elles fonctionnent encore après 20 ans. C’est donc le meilleur moyen de développer nos ventes dans les pays qui ont acheté nos équipements il y a de nombreuses années et qui doivent maintenant les remplacer. »

Grâce à ses atouts uniques, Aichi s'est également forgé une réputation dans les chantiers navals des Pays-Bas, de Belgique et d'Allemagne dès ses premières années d'existence.

« Les élévateurs Aichi jouissent d'une excellente réputation dans les chantiers navals des Pays-Bas et de Belgique, et nous souhaitons proposer des plateformes plus hautes pour les chantiers navals modernes de demain. »

Tout ceci aboutit à une seule conclusion : « Il existe un marché potentiel important rien que pour les pièces de rechange. »

PHOTOS

Yama et Eric : Yama Saha, PDG (à droite), avec Eric Marquez, directeur des ventes, bureau des ventes d’Aichi Europe,

SP 21 : L'Aichi SP21 est le dernier lancement de la société cette année.

SP 14 (2) : La SP14 sur roues a été lancée sur le marché européen en 2020.

SR21 (2) : Le SR21 sur roues.