À l'intérieur de Trimble : Comment la relation avec Caterpillar façonne le contrôle de pente

Shephard estime que la construction a réalisé des progrès technologiques plus importants qu'on ne le croit souvent. Image : Trimble

La relation est tellement ancrée dans l'ADN des deux joueurs que lorsqu'il en parle, Chris Shephard, vice-président du groupe Construction Solutions chez Trimble, déclare avec une lueur d'espoir : « Le divorce n'est pas une option. »

La coentreprise, anciennement connue sous le nom de CTCT, a subi plusieurs modifications depuis sa création il y a 23 ans. La dernière révision, signée en octobre 2024, représente ce que Shephard appelle un changement majeur dans la façon dont les deux entreprises abordent la technologie du contrôle de qualité.

Dans le cadre d'accords précédents, CTCT a développé l'ensemble du produit de contrôle de nivellement, acheté et vendu par les deux partenaires. À l'avenir, Trimble et Caterpillar s'appuieront sur un moteur commun pour développer leurs propres solutions sur mesure.

« Nous avons parfois des objectifs concurrents qui ne concordent pas toujours », explique Shephard. « Le concept est le suivant : nous construisons un moteur, nous l'achetons chacun et chacun a ses propres développeurs qui créent le produit final. »

Né en Angleterre, Shephard est bien placé pour commenter cette relation. Il travaille chez Trimble depuis 27 ans et était donc présent lors de la création de CTCT. Il a siégé au conseil d'administration de la coentreprise pendant un certain temps. Il a participé à la négociation du dernier avenant.

Selon Shephard, ce changement favorise davantage de flexibilité et d'innovation. Il permet aux deux entreprises d'adapter leurs solutions de contrôle de qualité à différents types de clients et marchés, qu'il s'agisse de systèmes intégrés en usine pour les constructeurs ou de mises à niveau pour le marché secondaire.

L'accord révisé modifie également la distribution. Trimble s'appuyait historiquement sur SITECH, un réseau largement lié aux concessionnaires Caterpillar, pour ses ventes de contrôle de nivellement après-vente. Mais les difficultés à atteindre les clients non Caterpillar ont entraîné un changement. « Il était difficile d'atteindre ces clients non Caterpillar dans certaines régions », admet Shephard. Trimble prévoit désormais de nouer des relations directes avec d'autres concessionnaires OEM auxquels SITECH avait un accès limité.

Concernant l'accord actualisé, Shephard déclare : « À mesure que le monde évolue, l'accord doit s'adapter. Sinon, on se retrouve avec des dispositions obsolètes. Je pense que l'accord reflète la situation actuelle et future, contrairement à la dernière version de 2014. »

Adoption du contrôle des notes

Shephard travaille chez Trimble depuis 27 ans. Image : Trimble

Malgré certaines prédictions selon lesquelles le contrôle de pente deviendrait installé par défaut en usine, ce n'est pas le cas dans le secteur. « Il s'agit encore largement d'une activité de pièces de rechange », note-t-il. « Environ 60 à 70 % des contrôles de pente sont achetés lors de l'achat d'une nouvelle machine, mais l'installation se fait chez le concessionnaire, et non en usine. »

La raison ? La complexité des processus en usine et la personnalisation attendue par les clients. « Vous personnalisez ce que le client souhaite. Veut-il Earthworks ? Souhaite-t-il un siège amélioré ? Vous le faites avant d'aller chercher les clés. »

Il ajoute : « Pour vendre des équipements de contrôle de nivellement, il faut se rendre chez le concessionnaire lors de l'achat d'une machine. Si vous vous présentez pour acheter une machine Hitachi et que je ne suis pas présent, et que le concessionnaire Hitachi ne représente pas Trimble, vous allez recevoir autre chose. L'accord modifie les conditions à ce sujet. »

Shephard prévoit qu'un nombre croissant de machines seront livrées sous forme de solutions « intégrées », mais celles-ci ne seront pas nécessairement assemblées en usine. La technologie sera ajoutée chez le concessionnaire, juste avant la livraison, car les clients souhaitent intégrer le coût de la technologie au financement de la machine.

L'adoption du numérique dans la construction

Le manque d'adoption de la technologie dans le secteur de la construction est en quelque sorte un bâton avec lequel on frappe l'industrie – même s'il y a une part de vérité là-dedans, ce récit néglige commodément les obstacles que le secteur de la construction rencontre par rapport à d'autres industries.

C'est un point que Shephard, qui a travaillé comme consultant en management avant de rejoindre Trimble, connaît parfaitement. Notre conversation fait référence à un rapport McKinsey, souvent cité, sur le manque d'adoption des technologies et la faible croissance de la productivité dans le secteur de la construction.

Dans le bâtiment, il y a beaucoup de choses bien plus difficiles à maîtriser que de travailler dans une salle blanche à Jakarta pour fabriquer des puces de silicium. C'est à ciel ouvert. Il pleut et on ne peut pas travailler. La dernière fois que je suis arrivé sur le chantier HS2 en Angleterre, on s'est juste assis et on a bu une tasse de thé parce qu'il pleuvait.

« Ce n'est ni simple ni propre. Et selon le type de construction, c'est bien plus complexe, compte tenu du nombre d'acteurs dans la chaîne de valeur. Dans une usine Ford, vous contrôlez tout. Tout est sous un toit. Vous avez vos propres équipes, votre propre plan de production, vous contrôlez les ouvriers, vous avez déjà le matériel. Tout doit être assemblé sur un chantier, qu'il s'agisse de construire une route ou un immeuble de grande hauteur ; la complexité est bien plus grande », explique-t-il avec passion.

Il souligne que les comparaisons avec le secteur manufacturier sont injustes. Il concède que le secteur pourrait faire davantage, mais souligne également que de réels progrès ont été réalisés en matière d'adoption du numérique et se dit optimiste quant à l'avenir.

Le système de cartographie mobile Trimble MX60 exposé au World of Asphalt. (Image : Mitchell Keller)

Je pense qu'il y a suffisamment d'argent et de cerveaux dédiés à ce domaine pour que certaines barrières qui semblaient insurmontables soient éliminées. On peut y déceler des pôles d'excellence.

Prenons l'exemple du contrôle de nivellement. Installez un système de contrôle de nivellement sur une excavatrice ou un bulldozer et vous obtiendrez une augmentation de productivité de 40 %, quelle que soit la méthode de mesure choisie. Vous donneriez votre bras gauche pour une croissance de productivité de 40 % dans le secteur manufacturier… Tous ces éléments de la chaîne de valeur sont attaqués par des acteurs différents.

À ce stade de la conversation, Shephard a fait référence à son équipe de football, Nottingham Forest, qui est justement celle que son interlocuteur soutient également. Après une discussion très agréable sur le football, la conversation a finalement tourné autour du beau jeu et du potentiel prometteur des technologies de la construction.

« On constate une amélioration spectaculaire, et l'information est essentielle », déclare Shephard. « En connectant davantage les ressources, les personnes et les événements, et en les harmonisant, chacun devient suffisamment intelligent pour prendre ses propres décisions et améliorer ses performances. Nous leur fournissons les informations nécessaires pour améliorer les processus, accroître la productivité et faire plus avec moins. »

Je pense que c'est une condition humaine naturelle. Et si l'on observe tous les autres secteurs qui font cela, c'est ce qui s'est produit. Les gens sont suffisamment intelligents pour prendre de meilleures décisions si on leur donne les informations nécessaires.