Entrevista: El CEO de Salti habla sobre los secretos del éxito

La empresa opera 47 sucursales en Francia. (Todas las imágenes son cortesía de Salti)

El mercado de alquiler de equipos en Francia es muy competitivo, y empresas como Loxam y Kiloutou ocupan una cuota de mercado significativa.

Para reafirmar este punto, en 2023 Kiloutou registró ingresos de 1.200 millones de euros, de los cuales 760 millones en Francia.

Con ese panorama, destacarse es crucial para otros actores clave que buscan consolidar un lugar en el mercado e impulsar el crecimiento.

Una de estas empresas es Salti, una empresa familiar de cuarta generación con sede en Marcq-en-Barœul, cerca de Lille, en el norte de Francia.

En opinión de Jean-Sebastian Guiot, director general de Salti, si bien Loxam y Kiloutou pueden ocupar los dos primeros lugares, aún queda mucho espacio para que las empresas consoliden un lugar entre los cuatro primeros, y la carrera para reclamarlo está en marcha.

Y, mientras otros pueden tener en cuenta adquisiciones o inversiones privadas como parte de cualquier plan para entrar en esa carrera (véase la reciente adquisición de Huet Location por parte de Accès Industrie), Salti está adoptando un enfoque bastante diferente, que se centra en nuevas aperturas de depósitos, extendiendo la vida útil de los equipos y colocándose como un proveedor de soluciones ecológicas para los clientes.

Guiot, quien se unió a la empresa familiar en 1998, declaró a IRN en una videollamada: «Queremos ir más allá de dos maneras. Primero, queremos prolongar la vida útil de nuestros equipos con nuestros excelentes técnicos. Queremos invertir masivamente en productos ecológicos».

Este año [2024], de una inversión de más de 50 millones de euros, dos tercios se destinaron a productos ecológicos. Creemos que hay espacio para un tercer actor ágil que pueda hacer las cosas bien.

En cuanto a sus planes de ampliar su red de depósitos en Francia, donde opera 47 en el momento de redactar este artículo, el plan es abrir al menos tres depósitos al año.

El año pasado añadió uno en la región de Bourges, meses después de expandirse en el área de Valence en el eje vial Lyon – Marsella, reforzando su presencia en el sureste.

El enfoque para las aperturas de depósitos está lejos de ser disperso: "Nuestra estrategia es abrir cerca de otro depósito y cuando entregamos productos a otra ciudad cuando aún no estamos allí, sabemos que es hora de tener un nuevo depósito, pero tratamos de evitar invertir en el medio de la nada.

Nos gusta tener un pequeño grupo de depósitos cerca del original. No hay reglas, salvo eso y tratar de anticiparnos a la demanda de los clientes.

Jean-Sebastian Guiot, director general y presidente de Salti.

Los secretos del éxito de Salti

Además de la expansión del depósito, como parte de sus planes para consolidarse dentro de los cuatro primeros en Francia, Guiot dice que la empresa tiene tres “secretos del éxito” que le permiten destacar.

En primer lugar, Salti sigue siendo una empresa familiar dirigida por Guiot y su hermano Jean-Christophe. De hecho, la empresa llevaba el apellido familiar cuando la fundó su bisabuelo hace unos 70 años.

Tras su fallecimiento, la abuela de Guiot dirigió la empresa, junto con su tía, su tío y su padre. Guiot asumió el cargo de director ejecutivo en 2009 y de presidente en 2011.

“Una empresa familiar no piensa en meses, sino en una visión a largo plazo”, afirma. “Creemos que el carácter familiar es un activo para una empresa como la nuestra. Intentamos invertir con regularidad, incluso en años difíciles, y eso ofrece a nuestros socios una buena garantía de que tomamos decisiones a largo plazo con una visión generacional y no mensual”.

El segundo secreto, dice, es cómo la empresa trata a sus empleados, con una inversión significativa en mejorar el bienestar de sus aproximadamente 500 empleados.

La compañía, que recientemente anunció unos ingresos de 141 millones de euros para 2024, cree que si sus empleados están contentos, sus clientes también lo están y eso, a su vez, significa que el crecimiento se mantendrá.

“No hay éxito a largo plazo sin el rendimiento general del ecosistema, e invertimos mucho en nuestros empleados, pero también queremos tener excelentes relaciones con nuestros clientes y proveedores. Queremos cuidar de todo el ecosistema que nos ayuda”, afirma.

Un ejemplo de su compromiso con el personal se pudo ver el pasado mes de septiembre, cuando la empresa celebró su 10ª Semana Anual del Bienestar en 47 de sus depósitos (ver recuadro).

Durante la semana, la compañía ofreció 292 sesiones de masajes, actividades de team building y talleres colaborativos, todos ellos orientados a mejorar el bienestar de los empleados.

Cree que iniciativas como esta son las que marcan la diferencia en el mercado. «Un empleado feliz es un cliente encantado», afirma. «Queremos que nuestros empleados estén contentos de trabajar con nosotros», añade.

“Al actuar bien con nuestros empleados, al actuar bien con el planeta y nuestros clientes y al aplicar esos tres secretos, creemos que hay un lugar para un tercer o cuarto jugador en el mercado con un alto valor operativo y queremos hacer grandes cosas.

“Creo que es posible en cualquier mercado y queremos ser ese actor en el mercado francés”.

La flota de Salti incluye más de 200 unidades de equipos con propulsión alternativa.

Exigencias verdes en el alquiler de equipos

Mientras tanto, el enfoque de la compañía en estar a la vanguardia de la transición energética -su tercer secreto- no solo es parte de su estrategia, sino que también contribuye a un mundo más sostenible, para "luchar contra el consumo excesivo de recursos naturales", dice.

Salti ha invertido significativamente en una flota de motores alternativos. Generalmente, alrededor de la mitad de su inversión de capital se destina a equipos ecológicos, aunque la inversión en 2024 fue mayor, alrededor de dos tercios, debido a la gran demanda y la necesidad de acelerar la transición.

Para 2027, su objetivo es destinar el 50 % de su inversión en capital a equipos más eficientes. Esto le permitirá ampliar su flota de opciones más ecológicas, que actualmente ofrece más de 200 unidades entre plataformas aéreas, carretillas elevadoras, dúmperes de obra, cargadoras de ruedas, excavadoras y más.

“Nuestra flota ya está compuesta en un 55% por equipos ecológicos, ya sean de Etapa V, híbridos o eléctricos”, afirma Guiot. “Dos tercios de nuestras compras [este año] se destinaron a productos ecológicos y creo que es urgente limitar el impacto [climático] y queremos participar y ayudar a nuestros clientes en la transición energética”.

Su enfoque en impulsar la transición energética se extiende no solo a nivel de empresa, sino también a través de su participación en iniciativas externas como la Comunidad de Actores de Equipos Sostenibles (Communauté des Acteurs du Matériel Durable – CAMD).

Lanzado el año pasado durante Intermat, CAMD está formado por empresas de alquiler (Kiloutou y Salti), OEM (Haulotte, JCB, Manitou, Volvo CE) y contratistas (Bouygues, Colas, Eiffage, NGA) y tiene como objetivo trabajar con las federaciones comerciales de la industria de la construcción para acelerar la transición energética en equipos de construcción.

“Creo que el tema es tan amplio, tan amplio, que estoy convencido de que no se puede avanzar solo”, afirma Guiot. “Por lo tanto, tener la oportunidad de reunir a empresas de alquiler, usuarios y fabricantes es una buena oportunidad para acelerar la descarbonización de la industria”.

Sin embargo, dice que el costo sigue siendo una consideración entre los usuarios finales, lo que es otra razón por la que la iniciativa CAMD está generando valor para los clientes en la transición energética.

“Una empresa que no se preocupa por esos aspectos no estará aquí en unos años y hay una gran demanda en el mercado, pero debemos trabajar todos juntos para asegurarnos de tener energía en el sitio.

Hay tantas preguntas sobre la transición que es bueno poder hablar simultáneamente con fabricantes, usuarios, clientes y empresas de alquiler. Esa es la idea.

El desafío tecnológico al que se enfrentan las empresas de alquiler

La transición energética constituye uno de los dos temas clave que configuran la industria en Francia, afirma Guiot: «Creo que los dos principales retos para nuestra industria son, sin duda, la digitalización y la transición. Parece obvio, pero es fundamental para empresas como la nuestra».

“Es muy, muy importante para mí y estamos haciendo mucho en eso, sobre todo para nuestros equipos”, afirma.

La idea es contar con herramientas [digitales] muy fáciles de usar y agradables de usar, y hemos podido reducir el tiempo de desarrollo y la capacitación de los nuevos empleados. El sistema es más fácil de usar y estamos intentando reducirlo a cero. Aún no lo hemos logrado, pero casi.

Salti es una empresa familiar de cuarta generación.

Salti emplea un enfoque tecnológico dual. Los sistemas internos se desarrollan y gestionan internamente, centrándose en las necesidades principales del negocio. Para funciones no esenciales, como la gestión de gastos, Salti colabora con proveedores especializados como Expensya.

Del lado del cliente, Salti está mejorando su plataforma de extranet para simplificar los procesos de pedido y proporcionar herramientas como informes de huella de carbono.

Guiot destaca la importancia de alinear la digitalización con las necesidades del cliente y del equipo, garantizando valor práctico para ambos.

Respecto de la IA, se mantiene cauto pero optimista, y le dice a IRN que "no es importante si no eres bueno en digitalización".

El mercado de alquiler francés

Tener la ambición de aumentar su presencia en Francia de forma orgánica no es fácil, por supuesto, especialmente con el mercado inmobiliario, un impulsor clave de la actividad de alquiler, cayendo en 2024 y se espera que haga lo mismo este año.

Según DLR, la asociación francesa de alquiler y distribución, muchos de sus miembros «siguen preocupados por el futuro del sector» a pesar del crecimiento en varios segmentos.

Para empresas como Salti, que ofrece una flota de lo que Guiot describe como equipos medianos y pesados predominantemente a clientes profesionales B2B, esto significa que no existe un enfoque de vía rápida para el crecimiento, al menos en el corto plazo.

Nos gustaría crecer más rápido, pero queremos mantener nuestra independencia, así que necesitamos hacerlo de forma orgánica y con mucha seguridad. Seguimos en crisis en Europa y Francia, y necesitamos un desarrollo seguro para mantener nuestra independencia y no crecer demasiado rápido, afirma.

Añade que los Juegos Olímpicos de París del verano pasado ofrecieron un respiro en medio de la crisis de la construcción, pero también provocaron una desaceleración de la actividad regular en la capital.

“Estuvo bastante bien el año pasado y el anterior tener la nueva construcción, pero con los Juegos Olímpicos de París hubo pocas infraestructuras nuevas, estaban utilizando la misma infraestructura.

“Tuvimos más trabajo con lo que llamaron Gran París, que fue una reorganización de la ciudad”.

Un mercado en crecimiento para la empresa es la renovación de edificios, que ha llenado en parte el vacío dejado por la caída del mercado inmobiliario.

La industria solar también está resultando fructífera para Salti, con una gran demanda de carretillas elevadoras en ese sector.

Lazos familiares

Habiendo citado su condición de empresa familiar e independiente como una de sus claves para el éxito, no es una sorpresa que Guiot diga que la visión para el negocio no incluye una venta o participación de capital privado.

En cambio, el modelo Salti se centra en el crecimiento orgánico, con más depósitos y una forma diferente de alquilar.

Con tres ingredientes clave: independencia, bienestar de los empleados y transición energética, la empresa ya ha definido sus planes para consolidarse como un actor de referencia en Francia.

Dice que sería “genial para la empresa tener una perspectiva internacional”, pero algo así es visto más como un “proyecto a mediano plazo” que como un enfoque inmediato.

Por ahora, la compañía está decidida a continuar su viaje en Francia, quizás como el tercer o cuarto actor más importante del mercado.

SALTI celebra la Semana del Bienestar

La Semana del Bienestar se celebró por décima vez en septiembre de 2024.

En septiembre de 2024, Salti organizó su décima Semana Anual del Bienestar, una tradición de larga data destinada a celebrar y mejorar el bienestar de sus 500 empleados en 47 sucursales.

Guiot afirma que uno de los valores centrales de la empresa es la creencia de que priorizar la felicidad y la salud de los empleados es esencial para el éxito a largo plazo.

Durante la Semana del Bienestar, Salti organizó 292 sesiones de masajes, actividades de team building, talleres colaborativos y comidas compartidas, todo ello diseñado para fomentar la conexión, la relajación y el disfrute entre los empleados.

Según la empresa, su enfoque en el bienestar refleja su compromiso más amplio con su fuerza laboral.

En 2023, el 63% de los empleados participaron en programas de capacitación y la compañía afirmó que planea brindar más de 600 sesiones de capacitación anualmente para 2027.

Dice que también es la única empresa de alquiler para profesionales de la construcción certificada con MASE (Manual para la Mejora de los Estándares de Seguridad, Salud y Medio Ambiente de la Empresa) en todas sus sucursales.

Un empleado feliz se traduce en un cliente encantado. Esto forma parte del ADN de Salti: nuestra fórmula secreta que nos impulsa a seguir adelante con el servicio a nuestros clientes, afirma Guiot.

En 2022, el 82% de los empleados de SALTI informaron sentirse orgullosos de trabajar para la empresa.