Entrevista: Ejecutivo de CNH habla sobre el innovador programa de financiamiento de Case

Toda la gama de equipos Case se ofrece en el nuevo programa de alquiler. (Foto: Case CE)

A través de su nuevo programa de "mecanismo de alquiler", CNH Industrial ofrece alquileres menos costosos y a largo plazo de equipos Case a clientes a través de sus distribuidores.

En una entrevista con International Rental News (IRN) , Graziano Cassinelli, director global de alquiler y vicepresidente de ventas para Europa en CNH Industrial, explica que el programa ha sido "personalizado para concesionarios y empresas de alquiler", y los concesionarios proporcionan las máquinas que siguen siendo parte de la financiación de CNH Capital.

“Hemos preparado una herramienta en conjunto con CNH Capital, que es nuestra entidad financiera, donde hemos puesto a disposición alquileres a 24, 36, 48 o 60 meses.

Este programa es tan innovador porque ofrece tres características importantes. La primera es que permite a los concesionarios, empresas de alquiler o clientes rescindir el contrato antes de su vencimiento.

El segundo, dice, es el método de valoración utilizado por la empresa, que basa el valor de las máquinas en el valor comercial, en contraposición al valor financiero; “Hemos creado una presentación que considera el valor real de los equipos, no el valor financiero, que es mucho más bajo.

Básicamente, el contrato de arrendamiento operativo normalmente calculará la tarifa de alquiler utilizando un valor muy conservador.

Continúa: «Existe un valor comercial real que permite al receptor obtener un alquiler a largo plazo a un precio muy bajo. Si el período de alquiler finaliza antes de su vencimiento, el cliente puede decidir si compra el equipo o lo devuelve a CNH.»

“Hay pocas entidades financieras que te den las herramientas considerando el valor comercial del equipo, todas consideran el valor residual que es más bien una recompra financiera.”

Alquiler de bajo riesgo

Anteriormente, la empresa ofrecía lo que él describe como "financiación normal", con opciones de 12 o 24 meses disponibles a través de los concesionarios. Una vez finalizado el contrato bajo este esquema, la máquina pasa a ser propiedad del cliente. Este sistema sigue disponible y funciona bien.

Graziano Cassinelli, director global de alquiler y vicepresidente de ventas para Europa de CNH Industrial. (Foto: Case CE)

“Esto es diferente”, dice Cassinelli, quien anteriormente trabajó la mayor parte de su carrera con Caterpillar y sus distribuidores.

El mecanismo de alquiler, como lo llamamos, es una forma de alquilar con flexibilidad a bajo costo. El riesgo lo asume CNH, no el cliente ni el concesionario.

Dice que la empresa, que recientemente inauguró una línea de producción de cargadoras de ruedas compactas eléctricas en Lecce (ver historia relacionada), ya ha probado el programa en Europa y actualmente está disponible en Iberia, Francia, Alemania y el Reino Unido.

La respuesta inicial ha sido positiva, especialmente con las empresas de alquiler. Señala dos razones para ello.

En primer lugar, dado que las máquinas figuran en el balance de CNH Capital, no figuran como deuda adicional para la empresa de alquiler. En segundo lugar, esto les permite conservar la máquina y, al mismo tiempo, rescindir el contrato sin penalización.

“Piensen en cuando alguien tiene que rescindir el contrato de leasing de un coche, por ejemplo”, dice. “Hay que pagar una penalización enorme. En este caso, se trata solo del coste administrativo de cerrar el contrato y la relación con el proveedor”.

Elija entre todo el portafolio

En términos de flota, se ofrece todo el portafolio de equipos Case, mientras que Cassinelli dice que New Holland, una subsidiaria de CNH Industrial, está lista para implementar el programa en su línea de construcción.

La empresa también está llevando a cabo una campaña activa mediante un mecanismo de alquiler personalizado para miniexcavadoras eléctricas de 1,5 y 2,5 toneladas. Cassinelli la describe como una campaña muy agresiva de 24 a 60 meses con una tarifa de alquiler muy baja para concesionarios y empresas de alquiler.

Además de las máquinas, la empresa también ofrece mantenimiento a los clientes, pero las empresas de alquiler también tienen una opción aparte.

Él dice: “Nosotros nos encargamos principalmente del mantenimiento y la reparación de las máquinas, a excepción de la empresa de alquiler con la que tenemos una solución que ofrece las máquinas sin mantenimiento ni reparación, lo que significa que la empresa de alquiler puede realizar las reparaciones y el mantenimiento por sí misma siguiendo nuestras instrucciones”.

Mientras tanto, dice que el programa permitirá que tanto la empresa como los concesionarios New Holland y CNH lleguen a una mayor parte del mercado de alquiler.

“Queremos que más empresas de alquiler compren productos Case y New Holland, y por eso hemos trabajado mucho no solo en los productos, sino también en el aspecto financiero, permitiéndoles probar los productos Case sin ningún riesgo, ya que pueden hacer una comparación muy sencilla”.

Mercado de alquiler

Eliminar parte de ese riesgo es otra razón por la que cree que resultará popular, dado que la empresa está notando que algunas empresas de alquiler están posponiendo el gasto de capital en la flota debido a la incertidumbre en torno al clima económico actual, aunque algunas normalmente invierten alrededor de enero o febrero.

Dice que más empresas están distribuyendo la inversión “de una manera más conservadora” que antes.

De cara al futuro, espera que el programa tenga el mismo éxito que su programa de alquiler para concesionarios Case, pero admite que aún es pronto: "Sabemos que tenemos la experiencia de los últimos meses en España, pero, por supuesto, tenemos que implementarla a través de la red a nuestra gente, promocionando el producto al cliente y al concesionario, y esto llevará un poco de tiempo.

“He visto muchos programas en mi vida de alquiler, pero no hay muchos que compartan el riesgo con la compañía de alquiler”.

Case lanzó la 12EV, una cargadora de ruedas compacta eléctrica, a principios de este año. (Foto: Case CE)

La importancia de las máquinas compactas

El programa de alquiler de vehículos llega en un momento en el que Case está incrementando su inversión tanto en equipos eléctricos como en su gama compacta.

En julio, la empresa inauguró una línea de producción para su gama de cargadoras de ruedas compactas eléctricas en su planta de Lecce, Italia.

La cargadora de ruedas compacta eléctrica se comercializará bajo las marcas Case y New Holland y se distribuirá en todo el mundo.

Cassinelli declara a IRN que, si bien cada línea es importante para la empresa, su gama compacta es "realmente importante por muchas razones". Explica: "Primero, porque la línea compacta se fabrica en Europa. Todas las miniexcavadoras y midiexcavadoras se fabrican en Italia. Es algo que pertenece, diría yo, a la cuenta de resultados europea".

“Y segundo, porque en compactos, cuando hablamos de Case, por ejemplo, de minicargadoras o retrocargadoras, estamos hablando probablemente del producto más conocido de Case en el mundo.

“Estamos hablando de uno de nuestros caballos de batalla, uno de nuestros productos más populares, conocido por todos en cualquier parte del mundo”.