Entrevista: de cero a una flota de alquiler de 1.000 millones de dólares en 10 años

Holt Group sabía lo que hacía cuando nombró a Don Myrick para dirigir su nuevo negocio de alquiler a alquiler, Texas First Rentals, a principios de 2015.

No buscaba el modelo de alquiler con opción a venta común en muchos distribuidores de equipos (y concesionarios de Caterpillar), sino un negocio de alquiler exclusivo, y con Myrick contaba con un especialista. Este había operado su propio negocio de alquiler, Diamondback Rentals, en Phoenix, Las Vegas y el condado de Orange, que vendió a Papé Group en la costa oeste de EE. UU., y luego se cambió a Volvo Rents cuando esta adquirió el negocio de alquiler de Papé en Phoenix.

“Caterpillar quería que Holt Cat volviera al negocio del alquiler, el negocio de alquiler a alquiler”, recuerda Myrick, vicepresidente sénior y gerente general, en una videollamada con International Rental News . “Realizaron un estudio de mercado y en septiembre de 2014 empezaron a buscar a alguien para desarrollar el negocio. Recibí una llamada a principios de diciembre, me entrevistaron y recibí la oferta el 4 de enero de 2015. Peter Holt me dijo: «De acuerdo, estás dentro». Fui el primer empleado.

Don Myrick ha dirigido Texas First Rentals desde su fundación en 2015.

Diez años después, Texas First, con sede en San Antonio, está celebrando una década de crecimiento y adquisiciones que la han convertido en una de las empresas de alquiler más grandes de América del Norte y una de las tiendas de alquiler de gatos más grandes del continente.

Myrick no quiere hablar de ingresos por alquiler (el Grupo Holt sigue siendo de propiedad privada), pero el negocio de alquiler ahora tiene más de 750 empleados, 38 sucursales de alquiler y una flota de mil millones de dólares valuada en su costo original.

Habrá más información sobre la trayectoria de crecimiento más adelante, pero primero lo primero: ¿cómo encaja el negocio de alquiler junto con el concesionario Caterpillar?

El modelo de Cat Rental Store, a lo largo de los años, se remonta a principios de la década de 2000, cuando comenzaron a impulsarlo. Era una combinación fragmentada de deseos y necesidades de fabricantes y distribuidores. En realidad, no era un modelo de negocio de alquiler por alquiler.

Cuando llegué, implementé un modelo de alquiler a alquiler, similar al de United, Sunbelt y Sunstate. Implementamos ese modelo para llegar al mercado y atender a los clientes en un entorno competitivo. Incluso hoy, las tiendas de alquiler de gatos en Estados Unidos tienen distintos niveles de separación.

Dice que los concesionarios Cat prefieren principalmente equipos grandes, con una cartera de clientes compuesta por grandes contratistas, y ofrecen numerosas opciones de alquiler con opción a venta. El reto, dice Myrick, radica en los contratistas pequeños y medianos.

Se necesitan decisiones rápidas

Con el alquiler a alquiler, las decisiones son rápidas. Al trasladar una excavadora D8, no hay problema en tardar 3, 4 o 5 días en instalarla, moverla y entregarla. En el negocio del alquiler a alquiler, se tardan 3, 4 o 5 horas. Por lo tanto, no pudieron aprovechar lo que necesitaban a través de su modelo de negocio de concesionario.

Ese modelo de alquiler con opción a compra significa que Texas First cuenta con instalaciones y recursos separados de los del concesionario Cat principal. "Todos nuestros conductores, técnicos y todo se gestiona por separado. No alquilamos con opción a venta, ni vendemos nuestros equipos. Utilizamos el concesionario para algunas reparaciones, porque son los especialistas en equipos Cat. Si hay que desmontar algo, en lugar de hacerlo en nuestro taller, se lo entregamos a ellos. Compramos nuestras piezas Cat a través de ellos".

A la hora de lanzar el producto, lo compramos nosotros mismos, tenemos nuestro propio código de distribuidor, lo incorporamos a la flota, completa su ciclo de vida y luego lo desechamos. Una de las cosas que hice desde el principio fue decirles a todos los vendedores de Caterpillar: "Oigan, ya no van a alquilar el producto pequeño, lo haremos. Pero cuando llegue el momento de vender el producto, el producto serializado con motor Caterpillar, les permitiremos venderlo en exclusiva".

Texas First Rentals cuenta con 5000 máquinas Caterpillar en su flota, de hasta aproximadamente 23 toneladas (50 000 lb). Esta es una topadora Cat D3.

Él ve el panorama general de la relación con el concesionario Caterpillar: "Si observa el lanzamiento de equipos Caterpillar y si piensa en el modelo de siembra, cultivo y cosecha, donde coloca un equipo en su flota de alquiler o le saca el primer ciclo de vida útil, lo lanza al mercado de usados, entonces generará una oportunidad de repuestos y servicio, en lo que el concesionario es fantástico.

Entonces, se vende dentro del territorio, y si se vende fuera del territorio, se abre una oportunidad de repuestos y servicio para otros distribuidores de Caterpillar. Si observamos las 600 a 800 máquinas que salen de la flota de alquiler al año, eso ha generado esa oportunidad de repuestos y servicio. Así es como realmente ayudamos a alimentar a ese concesionario, además de lo que hacen con los equipos más grandes.

Texas First ahora está firmemente establecida dentro de la familia de negocios de Holt Group, que incluye Holt Cat, Holt Truck Centers, Holt Crane & Equipment, Holt Industrial Systems, Holt Manufacturing, Holt Renewables, Holt Used y dos divisiones relacionadas con el alquiler, Holt Industrial Rentals y Holt Aerials.

La primera flota de Texas

Texas First alquila máquinas Cat de hasta aproximadamente 23 toneladas (50 000 lb), aunque su flota es realmente diversa, con 5000 máquinas Caterpillar en su flota de 27 000 unidades. El hierro Cat representa alrededor de 280 millones de dólares de su flota total de 1000 millones de dólares.

Las máquinas aéreas son una parte importante de la flota que no es Cat, dice Myrick; "Está creciendo por diseño porque si tenemos una semana de lluvia, mi equipo Caterpillar regresa porque nuestro suelo es fangoso, así que simplemente regresa y esperan hasta que se seque.

Así que, con las 5000 unidades Cat que tengo y las antenas, estamos en una situación de altibajos. Nos gustaría que la combinación fuera de un 40 % de Cat y un 60 % de equipos aliados, en términos de OEC. Ya casi hemos alcanzado ese equilibrio. Y creemos que será un entorno más saludable para nosotros.

Por supuesto, formar parte del Grupo Holt ofrece beneficios que van más allá de la vinculación con un importante fabricante de equipos. Myrick señala que cuenta con su propia línea de crédito y sus propias relaciones, pero a la hora de construir una nueva sede, puede contar con la asistencia del grupo inmobiliario de Holt, que "la construirá y nos cobrará por ella".

La decisión de adoptar un modelo de alquiler puro es una cosa, y crear un negocio de alquiler exitoso es otra muy distinta. Texas First lo ha logrado combinando crecimiento orgánico y adquisiciones.

Una zanjadora Vermeer en la flota de Texas First Rentals.

Tuvimos un crecimiento enorme entre 2015 y 2022. A finales de 2022, adquirimos Rental One, la tienda de alquiler independiente con sede en Texas y 15 sucursales. En los últimos dos años, la hemos integrado en nuestra organización, y ya está completada.

“Nuestro crecimiento en los últimos años no ha sido de dos dígitos, debido a la absorción de Rental One, el cambio de cultura, la formación del equipo y la puesta en marcha de las instalaciones”.

Dice que las ubicaciones en particular necesitaban ser ampliadas o adaptadas para acomodar potencialmente una flota de hasta 100 millones de dólares.

Entonces, para crecer —y el potencial es crecer—, tenemos algunos huecos que podemos cubrir. Casi tengo que considerar cambiar la ubicación a una más grande para atender a esa clientela, porque no puedo traer suficiente producto de algunas de esas ubicaciones.

¿Qué territorio en Texas?

Texas First Rentals, como cualquier operación realizada en conjunto con un distribuidor Caterpillar, debe respetar el territorio establecido.

Si vas al norte hacia el Río Rojo, la frontera con Oklahoma, y pasas directamente por Laredo y Brownsville, hay 118 condados; ese es nuestro territorio de Caterpillar. Eso es lo que puedo abrir para gestionar los negocios de alquiler. No entiendo Houston, ni el oeste de Texas, ni la Cuenca Pérmica [la región rica en petróleo del oeste de Texas y el sureste de Nuevo México]. No entiendo nada de eso.

Esto afecta a los centros urbanos en rápida expansión, como Dallas-Fort Worth y Austin, y a las áreas suburbanas en crecimiento que impulsan la demanda de herramientas utilizadas en proyectos residenciales y de paisajismo.

La región ha tenido un rendimiento suficientemente bueno en los últimos años como para impulsar la expansión de Texas First. Aun así, la empresa observa un entorno cambiante: «La demanda se mantiene, pero observamos una desaceleración del crecimiento. Hay que ganarse ese negocio más hoy que hace dos años».

Los aviones aéreos representan una gran proporción de la flota de mil millones de dólares de Texas First Rentals.

Creemos que nos hemos estancado. El mercado está muy dinámico, hay buen ritmo y buena actividad, pero no vemos que la tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) siga subiendo un 10% o un 12%, como al principio.

Las tasas de interés más altas han frenado la construcción especulativa, dice; "Vemos que ese segmento del mercado está muy débil y esperamos que se recupere, pero no en los próximos seis a nueve meses, no lo vemos".

Las principales empresas de alquiler de EE. UU. mencionan con frecuencia las oportunidades que ofrecen los megaproyectos. ¿Es importante para Texas First? Sí, pero aún no del todo; parece ser la respuesta.

"Esa no es una gran parte de nuestro negocio, solo unos pocos puntos porcentuales", dice Myrick, "Nuestros clientes pueden estar trabajando en un megaproyecto, pero no nos hemos centrado en eso, no hemos puesto una instalación en el sitio.

Estamos listos para empezar a hacerlo, para aprovechar esta gran oportunidad. Pero mi filosofía es construir esa base de clientes, una base sólida de clientes dentro del territorio para no depender de proyectos transitorios. Vemos muchos proyectos grandes —de energía solar, centros de datos—, y estamos viendo muchos de ellos surgir ahora, y algunos de nuestros clientes nos están llevando a ello.

Dice que la empresa está analizando cómo se gestionan estos proyectos: "No es lo mismo. Hay que estar en el sitio, hay que tener los recursos disponibles. No quiero quitarle recursos a nuestra base de clientes, quitárselos para un proyecto grande, y que sufran. Por lo tanto, desarrollaremos nuestra infraestructura para proyectos grandes, y ese es realmente nuestro plan".

Dice que los grandes proyectos también requieren mayores descuentos para ganar participación en el mercado, lo cual no es el enfoque de Texas First; "No quiero seguir haciendo descuentos para obtener más participación en el mercado porque es simplemente un rendimiento decreciente.

Pero creemos, con la investigación que hemos realizado, que los próximos cinco a siete años presentan un entorno con abundantes objetivos. Tenemos la capacidad, el deseo y el talento para competir de tú a tú. No nos parece un desafío competir con United o Sunbelt. De hecho, son buenos operadores: son estables y buscan una buena rentabilidad para sus accionistas, así que sabemos que no van a cometer ningún error.

División de alquileres industriales

Dados sus límites territoriales, el Grupo Holt ha optado por ampliar sus operaciones de alquiler creando otros negocios especializados, como Holt Industrial Rentals, que también está bajo el liderazgo de Myrick.

Alquila equipos de energía, control de temperatura y compresores de aire en cuatro ubicaciones distintas. Además, gestiona Holt Industrial Systems, empresa de aire comprimido estacionario, así como empresas de apuntalamiento de zanjas y alquiler de contenedores.

La compañía aspira a que el 40% de su flota sean equipos Caterpillar, a costo original.

Otra empresa de alquiler es Holt Aerials, adquirida en 2021 cuando se conocía como Kardie Equipment/TGM Wind Services y que cambió su nombre el año pasado. Vende y alquila grandes antenas Bronto Skylift montadas sobre camiones al sector de las energías renovables, así como a instalaciones industriales. No está bajo la jurisdicción de Myrick, pero mantiene una estrecha relación con el sector de alquileres en general.

En cuanto a Holt Industrial, Myrick dice: «Tenemos un acuerdo entre caballeros: no comercializo mis generadores Cat en Houston, pero tengo unas instalaciones en Houston para Holt Industrial Rentals. No las comercializo y le doy a ERS [Energy Rental Solutions Cat], que gestiona ese territorio, el derecho de preferencia para volver a alquilarme algo. Cumplimos las normas».

Dice que el pronóstico para Holt Industrial Services este año es de 60 millones de dólares en ingresos – “estamos muy contentos con eso” – y el objetivo es convertirlo en un negocio de 100 millones de dólares.

El primer umbral fue de 50 millones de dólares —lo superaremos este año— y luego pasaremos a 100 millones. Esto nos da la escala, y hay muchas oportunidades. Actualmente, estamos viendo un gran crecimiento en el sector de las baterías [sistemas de almacenamiento de energía en baterías (BESS)]. Una vez que se educa al usuario, se diferencia de la competencia.

Vemos que hay muchas oportunidades solo en el sector eléctrico y aéreo. Aún no vemos un límite. Es posible que lo alcancemos antes de llegar a los 100 millones de dólares, pero ahora mismo vemos que las oportunidades están ahí.

Myrick ve los alquileres especializados como un área en la que puede ampliar la relación con los clientes y los clientes finales más allá de la fase de construcción de un proyecto; "[Con] los alquileres generales, salen y proporcionan el equipo para construir los almacenes, luego las instalaciones de fabricación y luego se van.

Dentro de esas instalaciones hay tareas de mantenimiento, ya sea una planta de fabricación o un almacén. Creemos que existe una oportunidad que realmente no se está aprovechando. Por lo tanto, buscamos expandirnos a ese mercado el próximo año. Podríamos realizar adquisiciones, sin duda.

La cuestión del territorio impacta las adquisiciones, como reconoce Myrick: "Si vas a realizar una adquisición y tienes instalaciones fuera de los condados asignados, entonces tienes que negociar con los demás concesionarios Cat para adquirirlas y entrar en ese negocio. Y realmente no puedes competir".

Los equipos de zanja y apuntalamiento son uno de los servicios de alquiler especializados que ofrece Texas First.

El distribuidor de Cat en el oeste de Texas es Warren Cat, y Mustang Cat está en Houston. Mantenemos una excelente relación de trabajo, forjada a lo largo de los años, para colaborar y ayudarnos mutuamente a alcanzar el éxito. Así que no estamos infringiendo las leyes de Texas, sino que trabajamos juntos. Ese es el enfoque que adoptamos al crear el modelo Texas First, para asegurarnos de que todos salgamos ganando.

Plan de tecnología de alquiler

Cuando se trata de tecnología, Texas First tiene la panoplia habitual de herramientas a su disposición, incluidos datos telemáticos de su flota, que puede compartir con los clientes a través de su plataforma.

La empresa utiliza datos de forma proactiva en la planificación de su flota. «Hemos adoptado un enfoque que nos permite integrar todos los dispositivos telemáticos en una sola plataforma. Esta plataforma puede proporcionarse al cliente para su equipo o para el nuestro. La utilizamos para nuestras actualizaciones de seguridad, servicio y mantenimiento, e inspecciones. Por lo tanto, la utilizamos diligentemente».

Desde la perspectiva de la flota, vemos el uso de un activo. Conocemos su ciclo de vida, su evolución y cuándo venderlo. Tenemos una fórmula muy estricta para determinar cuándo implementar un activo, cuántas horas, cuántos años, etc.

Y empezamos a ver las tendencias. Vemos que una retroexcavadora solo genera 46 horas de uso al mes en la flota de alquiler, así que sabemos cómo garantizar ese ciclo de vida útil para ese producto. Algunas máquinas que empiezan a tener más horas de uso, entonces analizamos su depreciación y pensamos: bueno, quizá deberíamos acelerar [la eliminación], ya que estamos trabajando a dos turnos con eso.

¿Demanda de baterías eléctricas?

En cuanto a la tecnología de maquinaria, Myrick aún no ha observado una demanda significativa de máquinas a batería. "Hemos probado algunos equipos eléctricos pequeños para demolición en interiores. Hay algunos clientes a los que les gusta. Pero no tenemos una dirección clara para ese producto".

“Vamos a dejar que el mercado lo pruebe un poco y ver si podemos lograr cierta sostenibilidad y durabilidad antes de invertir… hasta que la infraestructura esté ahí donde alguien realmente quiera hacer algo al respecto y participar activamente en eso, no estamos participando ahora mismo”.

Ser parte de una gran empresa privada (los líderes actuales son los hermanos Corinna Holt Richter y Peter Holt, la quinta generación de la familia) le da a Texas First Rentals un aire de estabilidad.

Texas First Rentals se ha beneficiado de un fuerte crecimiento en Texas, aunque el mercado se ha suavizado más recientemente.

“Se trata de buscar la estabilidad generacional”, dice Myrick sobre la visión que la familia tiene para el grupo. “Y eso es lo que buscan: ¿Cómo retribuyen a la comunidad? ¿Cómo se aseguran de que todo esté en orden para las futuras generaciones?”

Dice que hay una cultura laboral saludable en la empresa: «Tenemos un buen conjunto de valores, y si tomas decisiones basándote en ellos, creas esa cultura. Tenemos gente que quiere estar aquí. Tienen un propósito».

Myrick comparte ese propósito y disfruta viendo cómo el personal se desarrolla: “Mi objetivo como líder es brindarles a los empleados los recursos que necesitan para tener éxito y verlos crecer, desarrollarse y convertirse en grandes líderes.

“Alquilar un equipo es fantástico, pero ver a alguien desarrollarse aquí durante los últimos 10 años ha sido una auténtica alegría”.