Entrevista: Cómo Cramo planea recuperar su liderazgo en Letonia

Dmitrijs Sazonovs, director de alquiler de Cramo Letonia

Cramo es una empresa consolidada en las regiones báltica y nórdica, respectivamente. Tras ser adquirida por Boels en 2019, la compañía tiene grandes planes de crecimiento en varios de sus mercados principales.

Este es sin duda el caso de Letonia, donde la empresa aspira a recuperar “una posición de liderazgo” en un mercado al que volvió a entrar en 2021.

La empresa, que cuenta con tres depósitos en la capital, Riga, vio sus ingresos aumentar un 173% en comparación con 2022, alcanzando casi 3,5 millones de euros.

Dmitrijs Sazonovs, gerente de alquiler de Cramo Letonia, habla con IRN sobre su trayectoria de crecimiento desde su regreso y revela cómo la empresa pretende utilizar la inversión en flotas, la expansión de depósitos y las fusiones y adquisiciones para impulsar un mayor crecimiento.

IRN: Cramo anunció recientemente sus ambiciosos planes para recuperar su posición en Letonia. ¿Cuáles son esos planes?

DS: Nuestros ambiciosos planes para recuperar posiciones en Letonia incluyen un enfoque tanto táctico como estratégico.

Planeamos ampliar nuestra cartera de clientes y trabajar en diversas áreas, como la construcción, la agricultura, la industria, la energía y el sector militar. Tenemos previsto abrir un nuevo depósito en las afueras de Riga.

Sin importantes inversiones y recursos humanos, estos planes no serían viables, por ello, buscamos colegas profesionales y perseverantes, con quienes avanzaremos hacia nuestras metas.

Por otro lado, con el fin de mejorar la experiencia de alquiler de los clientes, planeamos lanzar una plataforma de comercio electrónico que permitirá a los clientes realizar pedidos en línea, solicitar la devolución de equipos y gestionar sus facturas.

IRN: ¿Hay planes para abrir nuevos depósitos (aparte de la ubicación planificada en Riga)?

DS: Como ya he mencionado, nuestras ambiciones en el mercado letón son muy grandes. Planeamos conquistar este mercado y recuperar la cuota de mercado que Cramo tenía en 2017, y duplicando nuestros indicadores cada año, planeamos lograrlo en un par de años.

Estamos reforzando nuestra posición en Riga, pero planeamos expandirnos fuera de Riga tan pronto como el próximo año.

IRN: ¿Hay planes de fusiones y adquisiciones para aumentar el crecimiento?

DS: Sí, estamos considerando estas opciones y evaluando los posibles beneficios, además de analizar cuidadosamente las tendencias del mercado y posibles colaboraciones o fusiones para impulsar el crecimiento. Todo es posible.

IRN: ¿Podría proporcionarnos un desglose de los ingresos cada año desde que se mudó a Letonia?

DS: Con grandes ambiciones regresamos al mercado letón en 2021. Esta decisión fue cuidadosamente meditada, teniendo en cuenta la situación del mercado y los cambios esperados en los próximos años, la posición de los competidores, los clientes potenciales, la disponibilidad de inversiones para una nueva flota y los indicadores económicos generales del país.

Gracias a una estrategia bien pensada, a importantes inversiones en la flota y a un sólido equipo de empleados, que logramos crear en muy poco tiempo, los indicadores de nuestra empresa están creciendo rápidamente.

En 2022, en comparación con 2021, el beneficio aumentó un 143%, mientras que en 2023, en Cramo Letonia duplicamos estos indicadores de ingresos.

Actualmente, continuamos invirtiendo activamente en el desarrollo para garantizar una alta calidad de servicio, implementar nuevas soluciones digitales y fomentar el crecimiento de la empresa.

IRN: ¿Cuál ha sido la inversión en la flota cada año desde que regresaron?

DS: Cada año, las inversiones para la expansión de la flota aumentan significativamente. Comparando los indicadores de inversión de 2021 y 2023, se incrementaron casi un 600%.

Este año, la flota se complementó con nuevos equipos, con énfasis en herramientas manuales.

También invertimos activamente en tecnologías de energía verde, como la última generación de ascensores y otros equipos, para garantizar soluciones sostenibles.

IRN: ¿Hay algún tipo de equipo en particular en el que quiera invertir para el mercado letón?

DS: Actualmente, somos uno de los líderes del mercado letón en soluciones modulares, ofreciendo la oportunidad de crear soluciones modulares combinadas adaptadas a las necesidades del cliente.

También planeamos fortalecer nuestra posición en este segmento invirtiendo en soluciones modulares para oficinas y obras de construcción.

Además, tenemos previsto ampliar la gama de herramientas manuales, que ya es una de las más amplias del mercado letón.

Dado que hemos iniciado la colaboración también con clientes privados, el objetivo es convertirnos en líderes en esta categoría adquiriendo los equipos más modernos y multifuncionales.

IRN: ¿Están invirtiendo en modelos con energía alternativa?

DS: El 85% de la flota de alquiler de Cramo funciona con electricidad. Trabajamos continuamente para mitigar nuestro impacto climático reduciendo el consumo de energía; por ello, invertimos activamente en tecnologías de energía verde, sustituyendo modelos diésel por equipos que funcionan con fuentes de energía alternativas.

Nuestra gama de equipos incluye diversos ascensores y otra maquinaria con motores eléctricos (Eco Choice), contribuyendo así al funcionamiento sostenible de los proyectos de nuestros clientes.

IRN: ¿Están los consumidores dispuestos a pagar por modelos con energía alternativa?

DS: Yo diría “todavía no”, ya que Letonia ha comenzado recientemente a centrarse en la energía verde y, actualmente, los clientes del sector de alquiler no están dispuestos a pagar de más por equipos de alquiler que funcionen con motores alternativos.

Estas tecnologías no están completamente desarrolladas. En invierno, los equipos de energía verde suelen ser menos eficientes que los equipos diésel, ya que aún no están lo suficientemente desarrollados como para funcionar eficientemente en todas las condiciones.

Sin embargo, creo que es solo cuestión de tiempo. Los fabricantes de equipos están trabajando activamente en la modernización y mejora de los modelos.

Los precios de alquiler de los modelos de energía alternativa no difieren significativamente, por lo que los clientes siempre tienen la libertad de elegir qué equipo elegir.

IRN: ¿Cómo afrontáis la transición energética?

DS: La energía verde es nuestro futuro y es importante para nosotros mantenernos al día, adaptándonos al mercado y a las innovaciones, teniendo en cuenta a las generaciones futuras.

Para ampliar nuestra flota con equipos de energía verde, organizamos constantemente capacitaciones para nuestros colegas: departamento de servicio, empleados de almacén y representantes de ventas.

De esta forma pueden ofrecer soporte y asesoramiento profesional a cada cliente.

Dado que aún no hemos abandonado por completo los equipos diésel, la transición a la energía verde no es tan rápida y es muy perceptible tanto para nosotros como para nuestros clientes. Actualmente, los clientes pueden elegir entre alquilar un elevador eléctrico o diésel, según sus necesidades.

IRN: Con respecto a Boels, ¿Cramo tiene autonomía para invertir en la flota o esto se hace a través de Boels?

DS: Boels-Cramo es una empresa muy grande con una amplia flota de equipos y experiencia en el sector del alquiler. Nos complace tener la oportunidad de trabajar con Boels y recibir el apoyo de directivos con amplia experiencia.

La mayor parte de los pedidos de equipos se centralizan, pero hay una parte del equipo que compramos localmente para poder servir y proveer de forma rápida y cualitativa a nuestros clientes.

Por supuesto, cada compra se discute conmigo como gerente de alquiler de Letonia, teniendo en cuenta nuestras necesidades específicas de equipos en el mercado letón.

Siento que tengo libertad para tomar decisiones y nuestros deseos siempre son escuchados.

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