Interview: Renzo Pagliero über Produktion, Konsolidierung und Wettbewerb

Multitel Pagliero hat in den letzten Jahren einen steilen Aufstieg erlebt und ist nach eigenen Angaben zum führenden europäischen Hersteller von LKW-Aufbauten in Bezug auf das Verkaufsvolumen geworden.

Dies alles ist der Philosophie des italienischen OEM zu verdanken, die Eigenproduktion auszubauen und in Exportmärkte zu investieren. Nun gibt es Pläne, in einem hart umkämpften Markt weiter zu expandieren, der in den letzten Jahren eine starke Konsolidierung unter den LKW-Aufbaugeräteherstellern erlebt hat – ein Trend, dem sich Multitel anschließen will, allerdings nach eigenen Vorstellungen.

Renzo Pagliero.

All dies fiel zeitlich mit einer neuen Eigentümerstruktur zusammen, in deren Folge Renzo Pagliero vor vier Jahren die hundertprozentige Eigentümerschaft des Familienunternehmens von seinen Geschwistern übernahm.

Das bedeutet nun, dass Renzo zusammen mit seinem Sohn Fabio, seiner Tochter Anna und seiner Frau Tiziana die volle Kontrolle über das Unternehmen hat, wobei Renzo als Vorsitzender, Fabio als CEO und Anna als CEO der Tochtergesellschaften des Unternehmens in Frankreich, Deutschland, Spanien und Großbritannien fungiert.

Darüber hinaus feiert Renzo sein 50-jähriges Firmenjubiläum. In seinen jüngeren Jahren wurde das Unternehmen von seinem Onkel Piero geleitet, der die Verwendung von Aluminium-Auslegersegmenten einführte. Diese Entscheidung revolutionierte das Unternehmen und prägt es bis heute. „Sie veränderte die Geschichte des Unternehmens und eröffnete völlig neue Horizonte“, sagt Renzo.

die Führung übernehmen

Nach dem Tod seines Onkels und auf dessen Wunsch hin übernahm Renzo bei Multitel Pagliero eine führende Rolle, um dessen Lebenswerk fortzuführen. „Er hatte mir ausdrücklich gesagt, dass ich seine Nachfolge antreten solle“, fügt Renzo hinzu. Dies führte zur Einführung von Knickgelenkmaschinen in das Sortiment, darunter auch die Kernproduktreihe MX des Unternehmens.

Obwohl es im Unternehmen immer schon Investitionen gegeben habe, vertrat man laut Renzo in den Jahren vor 2022, als sein Teil der Familie die vollständige Kontrolle übernahm, eine eher konservative Strategie.

„Die wichtigste Veränderung besteht darin, dass wir frei investieren konnten. In einem Familienunternehmen sind nicht immer alle einer Meinung. Jetzt sind wir drei Personen, die gemeinsam mit unserem Managementteam entscheiden.“

Wie Renzo erklärt, umfasste diese Investition Produktion und Arbeitsabläufe: „Wir waren daran interessiert, den europäischen Markt, aber auch den Markt außerhalb Europas zu entwickeln, zusammen mit den von uns angebotenen Produktionsmodellen, der Logistik und der Verbesserung der Unternehmensabläufe. Das bedeutet, dass die Prozesse heute schneller und einfacher sind als zuvor.“

Die Exportstrategie

Eine solche Philosophie ist unerlässlich für ein Unternehmen, das 70 % seines Umsatzes mit Exporten erzielt. Seit Renzo die Leitung übernommen hat, sei das internationale Geschäft rasant gewachsen, so Renzo. Im letzten Quartal 2025 stiegen die Bestellungen sprunghaft an, und das Unternehmen rüstete sich, um mehr Mitarbeiter einzustellen und die Produktion zu steigern, um die Nachfrage zu decken.

Ein Multitel MX 210 im Santo Stefano Komplex in Bologna. (Bild: Multitel).

„Es hilft, dass sich der Inlandsmarkt seit unserer Übernahme verbessert hat und dadurch einen so wichtigen Teil des Umsatzes unseres Unternehmens ausmacht.“

Obwohl die Aufteilung zwischen Export und Inlandsgeschäft ähnlich ist wie zu Renzos Amtsantritt, haben sich die Rahmenbedingungen dramatisch verändert. Frankreich, das mit Abstand wichtigste Exportland des Unternehmens, verlor an Bedeutung, sodass andere Exportmärkte erschlossen werden mussten.

Der Umsatz in Frankreich ist seit den Spitzenjahren 2015–2023, als er allein 35 % des Gesamtumsatzes des Unternehmens ausmachte, im Durchschnitt um 50 % gesunken. „In Frankreich zeigen sich zwar Anzeichen einer Besserung, aber die besten Jahre der Vergangenheit werden nicht mehr erreicht werden.“

Abgesehen von der Wirtschaft, sagt Renzo, „hat Frankreich viele politische Probleme, aber nicht viele Lösungen.“

Auch in Großbritannien war es 2024 ruhig, allerdings erholte sich das Land 2025 wieder, ebenso wie Deutschland, was ebenfalls zu den positiven Exportzahlen beigetragen hat.

Italien hat sich als wichtiges Wachstumszentrum für Multitel herauskristallisiert. Dort wurde 2024 ein starker Umsatzanstieg verzeichnet, der dazu beitrug, die Schwächephase anderer Märkte teilweise auszugleichen. „Für uns ist Italien daher von großer Bedeutung.“

Dann ist da noch Spanien, wo das Unternehmen im November 2024 seine Tochtergesellschaft gründete und anschließend rasch expandierte. „Ich bin sehr zufrieden mit unserer Entwicklung in Spanien; sie hat unsere Erwartungen übertroffen. In den nächsten Jahren werden wir dort und in Portugal unsere Position noch weiter stärken.“

Neben Spanien unterhält Multitel drei weitere Tochtergesellschaften in Frankreich, Deutschland und Großbritannien, wo das Unternehmen seine Produkte direkt vertreibt. Mittlerweile ist Multitel auch außerhalb Europas in Kanada, Indien, Singapur, Malaysia und Australien vertreten.

Aufstieg in der Rangliste

Ein Multitel MX100. (Bild: Multitel)

Multitel positioniert sich als führender Hersteller in Europa in Bezug auf das Verkaufsvolumen und hat für 2025 2.500 Maschinen verkauft. Wie Renzo betont, stammt das Verkaufsvolumen aus dem Marktsegment der 3,5-Tonnen-Maschinen, während sich andere Hersteller möglicherweise stärker auf größere Geräte konzentrieren.

Den größten Marktanteil in einigen Ländern zu haben, ist laut Renzo in gewisser Hinsicht ein unbestreitbarer Vorteil, birgt aber auch Risiken. „Wer den größten Marktanteil besitzt, wird angreifbar, denn manchmal ist es schwieriger, eine Position zu halten als sie zu gewinnen.“

Ein wesentlicher Bestandteil von Renzos Wachstumsstrategie sind Investitionen. In den letzten zehn Jahren hat Multitel Pagliero 40 Millionen Euro in seine Produktionsanlagen investiert. „2021 mussten wir bei der Finanzierung des Unternehmenskaufs vorsichtig agieren, aber wir haben die Investitionen nie eingestellt. Ein Unternehmen, das auf Marktentwicklungen reagieren will, muss jedes Jahr investieren“, erklärt Renzo.

Durch diese gemeinsame Anstrengung konnte das Unternehmen die Schulden aus Renzos Übernahme in drei Jahren zurückzahlen, anstatt der im Vertrag vorgesehenen fünf Jahre.

Eine der Kernphilosophien von Multitel ist die Fertigung direkt im Schlauch. Neben dem Hauptsitz betreibt das Unternehmen acht hochmoderne Produktionsstätten, sieben davon in Manta, dem Firmensitz, und eine weitere für die Metallverarbeitung im nahegelegenen Saluzzo. Gemeinsam fertigen sie einen Großteil der Komponenten für die Maschinenmontage, darunter Auslegerteile aus Blech, die gesamte elektrische Verkabelung und Schaltschränke sowie jährlich über 22.000 produzierte und geprüfte Zylinder. Damit ist Multitel der größte Zylinderhersteller des Landes – alle Zylinder werden in den eigenen Maschinen eingesetzt.

Die Vorteile der Eigenproduktion liegen auf der Hand, erklärt Renzo. „Man hat die volle Kontrolle über die Produktion. Durch Investitionen in Automatisierung senkt man die Produktkosten, auch weil externe Zulieferer in der Regel nicht so viel in ihre Produktion investieren können wie ein Unternehmen wie unseres. Und heute verfügen wir wahrscheinlich über die größte Hydraulikproduktion in Italien.“

Es gibt Pläne, in Saluzzo auf einem angrenzenden, 20.000 Quadratmeter großen Gelände ein zweites Werk zu errichten und die Produktionskapazität von derzeit 2.500 auf 3.000 Einheiten pro Jahr zu erhöhen. Dies ist aufgrund eines Engpasses in diesem Geschäftsbereich notwendig. Um dieses Ziel zu erreichen, plant das Unternehmen außerdem, seine Belegschaft um 50 Mitarbeiter aufzustocken.

Der Multitel MT162 ist mit Straßenbeleuchtungsarbeiten beschäftigt. (Bild: Multitel).

Renzo kommentiert dieses Thema: „Als ich ins Unternehmen eintrat, waren es weniger als 100 Mitarbeiter, heute sind wir 540 und nächstes Jahr werden es noch mehr sein, das ist schon beachtlich.“

Ein weiterer Vorteil der hauseigenen Fertigung, so Renzo weiter, war, dass es im schwierigen Umfeld nach der Pandemie nichts gab, was die Produktion hätte stoppen können. „Viele unserer Wettbewerber hatten Probleme mit der Lieferkette. Wir hatten lediglich Schwierigkeiten mit der Lieferung von Gehäusen und Chips.“

Letztendlich ermöglicht die Eigenproduktion die direkte Überwachung von Qualität, Flexibilität und Kostenkontrolle. Sie unterstützt Multitel auch bei einer weiteren Produktionsstrategie – der Fertigung ausschließlich auf Bestellung, abgesehen von einem minimalen Lagerbestand in den Tochtergesellschaften, der sich auf wenige Einheiten pro Standort beschränkt.

„Wir produzieren, wir verkaufen, wir stellen Rechnungen und wir erhalten unser Geld. Es gibt Unternehmen, die für den Eigenbedarf produzieren, intern verkaufen und nie bezahlt werden. Das mag in den Finanzberichten nicht ersichtlich sein, aber Sie müssen es wissen.“

Renzo fügt hinzu: „Ein konzerninterner Verkauf ist kein Verkauf im eigentlichen Sinne, und wenn Sie eines Ihrer Produkte an einen Kunden finanzieren, erhalten Sie das Geld nicht sofort, sondern über einen längeren Zeitraum, und das hat erhebliche Auswirkungen.“

Wie dies nahelegt, bietet das Unternehmen, das auf Bestellung produziert, keine Finanzierung an.

Diese Finanzstärke ist für Multitel von Vorteil, wenn es darum geht, bei seinen wenigen Lieferanten zu bestellen. So lieferte Iveco dem Unternehmen beispielsweise bei einer kürzlich erfolgten Bestellung 40 Daly-Fahrgestelle vor und verlängerte die Zahlungsfrist um 60 Tage. „Das lag vor allem an der Finanzstärke des Unternehmens“, erklärt Multitel.

„Iveco ist unser Hauptlieferant und wir sind heute wahrscheinlich ihr Hauptkunde für Iveco Dailys“, fügt Renzo hinzu.

Ein weiterer Vorteil von Multitel sind die kurzen Lieferzeiten. Ein 3,5-Tonnen-LKW-Aufbaugerät ist innerhalb von zwei bis drei Monaten fertig. Bei größeren Maschinen mit einer Arbeitshöhe von 35 Metern und mehr hängt die Lieferzeit vom Fahrgestell ab, da diese bei Multitel nicht vorrätig sind. „Manche Kunden kaufen lieber direkt bei einem Händler vor Ort. Dann dauert es vier bis fünf Monate, bis wir das Fahrgestell erhalten haben.“ Die aktuelle Kapazität für große Maschinen über 35 Meter liegt bei etwa 3,5 Stück pro Monat.

Akquisitionen im Fokus

All dies führt zu einem starken Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITA), das aktuell bei 15–20 % liegt. „Unser Ziel ist ein starkes Unternehmen. Wie bereits erwähnt, produzieren wir nicht auf Lager, sodass das Kapital nicht gebunden ist, und wir finanzieren unsere Kunden nicht.“

„Natürlich möchten wir immer mehr Produkte verkaufen, aber wir möchten verantwortungsbewusst verkaufen. Deshalb verkaufen wir nicht an jeden, es sei denn, er ist in der Lage, die Zahlungen zu leisten.“

Laut Renzo geht es dabei auch um eine Vielzahl von Angeboten externer Parteien, die an einer Übernahme von Multitel interessiert sind. „Es vergeht keine Woche, in der nicht irgendein Kaufangebot für das Unternehmen eingeht.“

Die erste Multitel Pagliero MJE 710 mit einer Arbeitshöhe von 71 m. (Bild: Multitel Pagliero).

Was Übernahmen betrifft, so hat es in den letzten Jahren eine erhebliche Konsolidierung auf dem europäischen Markt für Fahrzeughalterungen gegeben. Zunächst erwarb France Elévateur das spanische Unternehmen Movex, gefolgt von Time Manufacturings Investition in France Elévateur und anschließend in Ruthmann. Danach wurde die Konsolidierung unter der Marke Versalift von Time angekündigt.

Im vergangenen Jahr wurde bekannt, dass Socage den ebenfalls in Italien ansässigen LKW-Montagespezialisten CTE übernimmt.

Renzo verfolgt die Vorgänge zwar aufmerksam, gibt sich aber mit seiner offiziellen Stellungnahme zurückhaltend. „Es ist schwierig, eine Meinung abzugeben, und wir müssen abwarten, was in den nächsten zwei bis drei Jahren geschieht.“

Allerdings warnt er, dass in Bezug auf Übernahmen gilt: „Wie ich immer sage, ist eins plus eins niemals zwei.“

Glaubt Renzo, dass die Konsolidierung am Markt anhalten wird? „Das ist uns bewusst“, antwortet er, „aber nach den jüngsten Konsolidierungen gibt es nicht mehr viele Unternehmen.“

Angesichts dieser Aussagen mag es überraschen, dass Multitel ebenfalls auf Akquisitionskurs ist. „Wir sind an Zukäufen interessiert und haben derzeit zwei oder drei Projekte in der Pipeline – wir stehen kurz vor der Übernahme eines weiteren Unternehmens.“

Ein möglicher Hinweis auf die Art von Unternehmen, die Multitel sucht, könnte aus einer kürzlich erfolgten Investition in den Hersteller elektronischer Karten, Elementis, stammen.

Darüber hinaus wollte Renzo sich nicht zu den Plänen für anorganisches Wachstum äußern, bestätigte aber, dass Wachstum ein wichtiges Thema sei. Was auch immer geschieht, Renzo wird weiterhin im Unternehmen bleiben, um dessen Ambitionen zu überwachen.

„Der nächste Schritt muss mit meinem Sohn und meiner Tochter erfolgen, denn ich bin 75“, räumt Renzo ein, „aber ich habe nicht vor, mich vollständig zurückzuziehen. Meine Frau sagt immer, ich werde die Firma überleben.“