Sudhir Rentals – eine Wachstumsgeschichte aus dem Nahen Osten, Indien und Großbritannien

Sudhir Rentals hat sich durch rasantes Wachstum von einem Hersteller von Stromaggregaten zu einem der führenden Generalisten unter den Vermietungsunternehmen Indiens entwickelt und den Sprung in die hart umkämpften Märkte des Nahen Ostens und Großbritanniens gewagt.

Wie Ankit Bhati, der das Vermietungsgeschäft des Unternehmens in Indien leitet und für die Flottenbeschaffung im gesamten Konzern verantwortlich ist, erklärt, nutzt Sudhir nun seine globale Erfahrung, um seine Märkte sowohl im Inland als auch im Ausland weiterzuentwickeln.

Ankit Bhati, Sudhir Rentals.

Eines der wichtigsten Versprechen des Unternehmens ist, dass es alle Mietprodukte an jedem Standort anbietet – keine leichte Aufgabe in einem noch jungen Mietmarkt wie Indien. „Wir sind ein landesweit tätiges Mietunternehmen und bieten alle Produkte in ganz Indien an“, so Bhati.

Zu diesen Produkten gehören Stromversorgungsanlagen, Kompressoren, Lichttürme, Kräne und Materialtransportanlagen sowie Hubarbeitsbühnen, wobei letztere 50 % des Geschäfts ausmachen.

„Ein Teil unseres Geschäftsmodells besteht darin, dass die Kunden nicht verschiedene Orte aufsuchen müssen, um die passende Ausrüstung zu finden. Wir erfüllen die meisten Anforderungen unserer Kunden aus einer Hand“, sagt Bhati.

In Indien betreibt Sudhir insgesamt rund 3.000 Maschinen, darunter 1.500 Hubarbeitsbühnen. Rund 75 % davon sind Auslegerbühnen, während Scherenbühnen den Großteil der restlichen 25 % ausmachen. Auch LKW-Montagebühnen und Spinnenbühnen sind im Maschinenpark vertreten.

Die meisten Preisanstiege spiegeln den Reifegrad des indischen Mietmarktes wider. „In jedem sich entwickelnden Mietmarkt gibt es mehr Preisanstiege als Preisanstiege, und das ist auch hier der Fall“, fügt Bhati hinzu.

Der Umzug in eine Mietwohnung

Sudhirs Vermietungsabteilung ist in drei Segmente unterteilt: Power & HVAC, Ariels und Material Handling. Das Unternehmen blickt jedoch auf eine lange Produktionsgeschichte zurück, da es vor mehr als 50 Jahren, im Jahr 1973, als Generatorenhersteller begann und 40 Jahre lang für Cummins in Indien produzierte.

Hier begann Sudhir erstmals mit der Vermietung, erklärt Bhati. „Wir hatten einige Generatoren in unserer Fabrik, falls wir unsere Kunden unterstützen mussten, beispielsweise bei Lieferverzögerungen oder anderen Problemen, sodass wir ihnen die Geräte für eine Woche oder sogar nur einen Tag leihen konnten.“

„Manchmal zahlten die Kunden, manchmal nicht – es ging nur darum, sie zu unterstützen, und so begann der Vermietungsbereich des Geschäfts.“

Bhati fährt fort: „Wir dachten: ‚Warum machen wir daraus nicht ein richtiges Geschäft?‘ Aus den 50 oder 60 Stromaggregaten wurden dann 200 Einheiten, dann erweiterten wir unseren Horizont über Indien hinaus und begannen, in Dubai Geschäfte zu machen. Dort fanden wir dann die passende Ausrüstung für Antennenanlagen und starteten das Antennengeschäft gleichzeitig in Indien und Dubai.“

Und wie Bhati hinzufügt: „Der Rest ist Geschichte. Wir haben den gewünschten Anstoß bekommen, dann haben wir aufs Gaspedal getreten und weitere Maschinen gekauft.“

„Ein Kunde sagte zu uns: ‚Jetzt, wo Sie Generatoren und Antennen anbieten, brauche ich Kräne‘, ein anderer fragte: ‚Warum bieten Sie keine Kompressoren an?‘ und ein weiterer fragte, ob wir Gabelstapler verkaufen.“

„Wir sind gereift und haben uns stetig weiterentwickelt, indem wir unser Portfolio um neue Produkte erweitert haben. Unsere Philosophie ist es, den Kunden auf so vielfältige Weise wie möglich zu bedienen.“

Der Covid-Effekt

Dann kam Covid, und obwohl es anfangs eine Herausforderung war, stärkte es Sudhir letztendlich noch. „Der Markt in Indien hat sich komplett gewandelt – vom Kauf zum Mietmodell“, sagt Bhati. „Nach Covid wurde vielen klar, dass das Mietmodell sehr praktisch ist und viel Kapital spart, das in wichtigere Kernbereiche des Unternehmens investiert werden kann.“

„Wenn ich Schuhmacher bin, sollte ich mich auf die Herstellung und Vermarktung von Schuhen konzentrieren, anstatt darüber nachzudenken, ob mein Fabrikgenerator oder meine Scherenhebebühne funktioniert oder nicht.“

Laut Bhati erkannte das Sudhir-Team das Potenzial genau zu dem Zeitpunkt, als sich die Einstellung der indischen Geräteanwender zum Mieten änderte, was zu einem Umsatzwachstum von 40 % im Mietsegment des Unternehmens im Vergleich zum Vorjahr führte. „Die Jahre 2021 bis 2024 waren für uns fantastische Jahre.“

Nach der Pandemie erhöhte die indische Regierung ihre Ausgaben für die Infrastruktur, um die Wirtschaft anzukurbeln, was zum Bau neuer Flughäfen und Bahnhöfe führte. „All diese Infrastrukturmaßnahmen befeuerten die Konjunktur zusätzlich und brachten uns einen enormen Aufschwung.“

Trotz des Wachstums glaubt Bhati nicht, dass der indische Mietmarkt wesentlich ausgereifter geworden ist. „Er befindet sich noch in der Entwicklung. Betrachtet man beispielsweise den Markt für Teleskopantennen, ist die Verbreitung noch nicht sehr hoch, obwohl die Anzahl neuer Geräte im Vergleich zu 2019 um das Fünffache gestiegen ist.“

Vor 2020 wurden jährlich kaum 400 neue Antennen nach Indien importiert. Im Vergleich dazu wurden im letzten Jahr schätzungsweise 2.500 neue Geräte in das Land verkauft. „Allerdings“, bemerkt Bhati, „ist das für ein Land von der Größe Indiens keine besonders hohe Zahl – genau das lässt mich vermuten, dass wir in diesem Bereich noch weit von der Marktreife entfernt sind.“

Eine positive Entwicklung ist, dass Kunden nicht mehr erklären müssen, was eine Scheren- oder Hubarbeitsbühne ist. „Früher mussten wir ihnen ein Bild auf unseren Handys zeigen, damit sie wussten, wie sie aussieht. Es hat sich zwar einiges verbessert, aber es bleibt noch viel zu tun.“

Umstellung auf Elektroantrieb

Sudhir gilt auch als Pionier im Bereich elektrisch betriebener Geräte. Der Markt für Materialtransportgeräte wie Gabelstapler und Schubmaststapler war in Indien traditionell recht ausgereift, doch in den letzten sechs Jahren hat sich ein Wandel von dieselbetriebenen Maschinen hin zu batteriebetriebenen Geräten vollzogen. „Dieser Trend begann 2017/18, und das bedeutete, dass wir wieder einmal zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren, als der Markt von Diesel auf Elektroantrieb umstellte.“

Sudhir Rentals hilft beim Bau einer Stahlkonstruktion.

„Es gab eine Zeit, da waren wir die Einzigen, die Elektromaschinen anboten, weil alle anderen bis zum Hals im Dieselmotor steckten und solche Maschinen nicht hatten. Auf diesem Modell haben wir unser Geschäft aufgebaut.“

Teleskoplader hingegen sind in Indien zwar schon länger auf dem Markt, haben dort aber nicht das gleiche Wachstum wie in vielen anderen asiatischen Märkten verzeichnet. Im Vergleich dazu produziert Sudhir seit 40 Jahren Stromaggregate, die einen voll ausgereiften Markt darstellen. Es wird deutlich, dass sich die Produktkategorien in Indien in sehr unterschiedlichen Wachstumsphasen befinden.

Eines ist sicher: Mit 3.000 Einheiten in seiner Flotte ist Sudhir mit Abstand das größte Mehrprodukt-Vermietungsunternehmen in Indien, während Bhati die Nummer zwei in den Bereichen Stromerzeugung und Materialtransport ist.

Besteht im Bereich der Zugangstechnik das Potenzial für ein ähnlich extremes Wachstum wie in China zwischen 2017 und 2024, bevor der Markt einbrach?

Bhati stellt klar: „Ich erwarte kein Wachstum wie in China. Wir sind ein demokratisches Land und haben unsere eigenen Wege, Dinge zu regeln. Indien war schon immer ein stagnierender Markt mit einem Wachstum von 10 %. Und ich gehe davon aus, dass wir in den kommenden vier bis fünf Jahren in diesem Tempo wachsen werden.“

Ein weiteres großes Problem, das das Wachstum behindert, ist die Tatsache, dass nach indischem Recht jedes Zugangsgerät mit einem Bediener ausgestattet sein muss.

„Daher gestaltet sich die Skalierbarkeit dieses Geschäfts in Indien sehr schwierig – denn für 1.500 benötigte Maschinen braucht man mindestens 1.100 bis 1.200 Bediener, was ein Albtraum ist“, sagt Bhati. „Das ist das größte Problem, das diesen Sektor bremst und bedeutet, dass er weiterhin nur sehr langsam wachsen wird.“

Leider gibt es keine Anzeichen dafür, dass sich die Richtlinien für Hubarbeitsbühnen ändern werden. „Wir sind seit acht bis neun Jahren in diesem Geschäft tätig, und alle Beteiligten befürworten diese Änderung. Es gibt jedoch keine gesetzlichen Vorgaben, Normen oder Richtlinien für dieses Produkt. Daher nimmt die Nutzung zwar zu, aber nur langsam.“

„Es geht rein um die individuelle Entscheidung, und einige der in Indien tätigen internationalen Bauunternehmen haben es auf ihren Baustellen zur Pflicht gemacht, und mittlerweile haben es sogar die größten indischen Bauunternehmen vorgeschrieben, aber jegliche staatliche Intervention zur Verwendung bestimmter Arten von Zugangsgeräten in einer bestimmten Höhe steht noch aus – hoffen wir, dass dies in Zukunft geschehen wird.“

Nach Jahren starken Wachstums hat sich das Wachstum von Sudhir im letzten Jahr auf 15 % und in diesem Jahr auf etwa das gleiche Niveau verlangsamt, zum Teil aufgrund einiger Infrastruktur-Megaprojekte, die 2025 auslaufen, sowie anderer staatlicher Ausgaben, aber auch, weil Sudhir nun stärker mit dem breiteren inländischen Wachstum in Einklang steht.

„Wir gehen davon aus, dass ein großes Projekt angekündigt wird – sollte das der Fall sein, könnte es zu einem höheren Wachstum kommen“, fügt Bhati hinzu.

Da das Geschäft mit Mietwohnungen für Endverbraucher in Indien einen sehr geringen Anteil am Gesamtumsatz ausmacht – es liegt im einstelligen Prozentbereich –, sind Entwicklungen in der Infrastruktur sowie im Gewerbebau von grundlegender Bedeutung für das Geschäft.

Die internationale Landschaft

Über Indien hinaus verfügt das Unternehmen über eine Mietflotte von 7.000 Einheiten im Nahen Osten und knapp 4.000 Einheiten in Großbritannien, nachdem es 2020 Star Platforms übernommen hatte, wobei sich letztere ausschließlich auf Antennen spezialisiert hat.

Sudhir Rentals vermietet eine breite Palette an Ausrüstung. (Bild: Sudhir Rentals).

Im Nahen Osten ist das Unternehmen in Dubai, Abu Dhabi, Bahrain und Saudi-Arabien tätig.

Laut Bhati verlief das Wachstum ab 2021 gut, doch 2025 kam es zu einem Marktrückgang. „Die Infrastrukturprojekte haben sich etwas verlangsamt, insbesondere in Saudi-Arabien. Gleichzeitig sind viele große chinesische Vermietungsfirmen mit Tausenden von Maschinen auf den Markt gekommen. Dadurch wurde die Angebotslücke geschlossen und ein Überangebot geschaffen … was zu einer Abschwächung des Wachstums geführt hat.“

„Ich würde zwar nicht sagen, dass es schlecht ist, nur nicht mehr so gut wie früher“, sagt Bhati und fügt hinzu, dass das Wachstum jetzt bei 10-15 % jährlich liegt.

Sudhir hat sich dank seiner Qualität, seines Services und der vielen Vorteile im Nahen Osten etabliert, sagt Bhati. „Die Mietpreise müssen deutlich sinken, vielleicht um 10 %, aber wir haben einen treuen Kundenstamm, der bereit ist, für guten Service 10 % mehr auszugeben.“

„Das bedeutet, dass unser Kundenstamm intakt ist, wir nehmen einfach nicht alle Aufträge an, die der Markt bietet. Aus dieser Sicht befinden wir uns also nicht in Schwierigkeiten, es ist nur so, dass die Mietpreise um 8-10 % gesenkt wurden.“

„Manchmal wechseln unsere Kunden zu neuen Unternehmen, nutzen deren Dienstleistungen und kommen dann immer wieder zurück. Insofern bleiben wir intakt.“

Darüber hinaus plant das Unternehmen eine Expansion im Nahen Osten. „Wir halten stets Ausschau nach neuen Möglichkeiten. Allerdings haben wir sehr strenge Kriterien für die Eröffnung von Niederlassungen an neuen Standorten und werden keine Filialen eröffnen, wenn dies keinen Mehrwert für mich und meine Kunden bietet.“

Man könnte meinen, der Einstieg von Star Platforms in den etablierten britischen Markt für Arbeitsbühnen und Vermietung bedeute eine Abkehr vom üblichen Geschäftsmodell des Unternehmens, doch Bhati sieht das anders. „Der britische Markt für Arbeitsbühnen hat Tradition, und wir sind seit fünf Jahren dort aktiv. Wir wollten unser Geschäft mit Hubarbeitsbühnen ausbauen – damals befanden wir uns noch in der Lernphase, und die Übernahme bot eine gute Gelegenheit.“

„Und das hat uns geholfen, das Geschäft aus dieser Perspektive zu verstehen und kennenzulernen – es hat uns geholfen, einen vielseitigen Ansatz zu entwickeln. Die Reife des britischen Marktes hat dem Unternehmen geholfen, die Anforderungen in diesem Sektor zu verstehen.“

RT-Scheren im Fuhrpark von Sudhir Rentals. (Bild: Sudhir Rentals).

„Da wir nun in beiden Marktsegmenten tätig sind, verstehen wir das Geschäft viel besser und wissen, was uns in den nächsten 15 Jahren im Nahen Osten und in Indien erwartet. Beide Märkte werden sich entwickeln, und das hilft uns, uns besser darauf vorzubereiten.“

Eine von Bhatis Aufgaben bei Sudhir ist die Beschaffung von Ausrüstung für die gesamte Unternehmensgruppe. „Wir haben immer eine bessere Verhandlungsposition, wenn wir gemeinsam für zwei oder drei Länder einkaufen. Wenn ich bei meinen Lieferanten 200 Maschinen bestelle, verbessert sich meine Verhandlungsposition, und deshalb haben wir die Beschaffung gebündelt.“

Eine bedeutende Veränderung in diesem Bereich ist der Markteintritt chinesischer Originalausrüster (OEMs) in den letzten fünf Jahren. „Der Markt hat sich hin zu chinesischen Geräten verlagert.“

„Angesichts der angespannten Marktlage in allen Regionen und der gesunkenen Mietpreise – und der von den chinesischen OEMs angebotenen Preis- und Zahlungsbedingungen – bleiben einem kaum Alternativen, als sich für sie zu entscheiden – sie können offensichtlich nicht ignoriert werden. Daher haben wir sie im Laufe der Zeit ebenfalls in unser Geschäft integriert.“

Und laut Bhati gibt es keinen Grund, sie zu ignorieren. „Die Preise sind gut, sie verstehen den Markt besser, der Service hat sich bei bestimmten Marken deutlich verbessert und das Produkt ist besser – sie sind nicht mehr dieselben wie am ersten Tag.“

Ein Vorteil sind die kurzen Lieferzeiten. „Man muss nicht 8–10 Monate warten; die Lieferung erfolgt in sechs Tagen. Die Kapazitäten sind enorm, und das hat uns geholfen, unsere Mitarbeiterzahlen so schnell wie möglich zu steigern.“

Die Zugangsausrüstung wird jünger

Ein weiteres traditionelles Phänomen in Indien ist die Verbreitung sehr alter, gebrauchter Geräte. „Durch die Einführung dieser Originalausrüster (OEMs) hat sich unter anderem das Durchschnittsalter des gesamten Geräteparks in Indien verringert.“

Eine kleine Auswahl der Fahrzeugflotte von Sudhir Rentals. (Bild: Sudhir Rentals).

„Früher brachten die Leute die ältesten, alten Geräte – den Schrott – und vermieteten sie. Heute kaufen die Leute gebrauchte Maschinen, und zwar in einem jüngeren Alter von etwa 7-8 Jahren.“

Zudem haben chinesische Unternehmen ein Netzwerk innerhalb des indischen Kundenstamms für Hubarbeitsbühnen aufgebaut. „Wenn Kunden also neue Geräte benötigen, bleibt ihnen kaum eine andere Wahl, als eine chinesische Maschine zu kaufen.“

Der Gebrauchtmaschinenmarkt wird zwar nicht so schnell verschwinden, Bhati geht aber davon aus, dass das Durchschnittsalter der Geräte allmählich sinken wird. Derzeit kommen jährlich rund 3.000 gebrauchte Maschinen auf den Markt, insgesamt also 5.000 bis 6.000 Maschinen pro Jahr.

Insgesamt sind derzeit 17.000 bis 18.000 Drohnen im Land im Einsatz. Wie sich das in den nächsten zehn Jahren entwickeln wird, hängt laut Bhati von der Infrastrukturlage in Indien und der geopolitischen Situation ab. „Ich kann aber mit Sicherheit sagen, dass es besser laufen wird als in den letzten zehn Jahren. Die Zukunft sieht vielversprechend aus, die Akzeptanz wird hoch sein – das Land braucht mehr Infrastruktur, daher bleibt der Regierung nichts anderes übrig, als zu investieren.“

Auch der Nahe Osten hat positive Zukunftsaussichten. „Ich denke, dass es ihnen in den nächsten drei bis fünf Jahren gut gehen wird.“

„Angesichts der aktuellen geopolitischen Lage in der Region wären wir mit einem Wachstum von 12-15 % zufrieden.“

„Ein jährliches Wachstum von 30-40 % ist weder normal noch nachhaltig. Die Zeit dafür ist vorbei – man soll zwar niemals nie sagen –, aber sie wird nicht so schnell wiederkommen.“