Interview: Salti-CEO über „Geheimnisse des Erfolgs“

Das Unternehmen betreibt 47 Filialen in Frankreich. (Alle Bilder mit freundlicher Genehmigung von Salti)

Der Markt für die Vermietung von Ausrüstung ist in Frankreich äußerst wettbewerbsintensiv. Unternehmen wie Loxam und Kiloutou beanspruchen einen erheblichen Anteil.

Um diesen Punkt zu unterstreichen, meldete Kiloutou im Jahr 2023 einen Umsatz von 1,2 Milliarden Euro, davon 760 Millionen Euro in Frankreich.

Vor diesem Hintergrund ist es für andere wichtige Akteure, die ihre Position auf dem Markt festigen und das Wachstum vorantreiben möchten, von entscheidender Bedeutung, sich abzuheben.

Eines dieser Unternehmen ist Salti, ein in vierter Generation familiengeführtes Unternehmen mit Hauptsitz in Marcq-en-Barœul in der Nähe von Lille im Norden Frankreichs.

Nach Ansicht von Jean-Sebastian Guiot, CEO von Salti, könnten Loxam und Kiloutou zwar die ersten beiden Plätze belegen, es gebe jedoch noch reichlich Raum für Unternehmen, einen Platz unter den ersten Vier zu festigen, und das Rennen um diesen Platz habe begonnen.

Und während andere bei ihren Plänen, in dieses Rennen einzusteigen, möglicherweise auch Akquisitionen oder private Investitionen in Betracht ziehen (siehe die kürzlich erfolgte Übernahme von Huet Location durch Accès Industrie), verfolgt Salti einen ganz anderen Ansatz. Der Schwerpunkt liegt auf der Eröffnung neuer Depots, der Verlängerung der Lebensdauer der Ausrüstung und der Positionierung als Lieferant umweltfreundlicher Lösungen für Kunden.

Guiot, der 1998 in das Familienunternehmen einstieg, erklärte IRN in einem Videoanruf: „Wir wollen in zweierlei Hinsicht weiterkommen. Erstens wollen wir die Lebensdauer unserer Geräte mit unseren hervorragenden Technikern verlängern. Wir wollen massiv in umweltfreundliche Produkte investieren.“

In diesem Jahr [2024] flossen zwei Drittel der über 50 Millionen Euro Investitionen in grüne Produkte. Wir glauben, dass es Platz für einen dritten, agilen Akteur gibt, der die richtigen Dinge tun kann.

Was die Pläne zur Erweiterung des Depotnetzes in ganz Frankreich betrifft, wo das Unternehmen zum Zeitpunkt der Erstellung dieses Artikels 47 Depots betreibt, ist geplant, mindestens drei Depots pro Jahr zu eröffnen.

Im vergangenen Jahr kam ein weiteres in der Region Bourges hinzu, Monate nachdem das Unternehmen bereits im Raum Valence an der Straßenachse Lyon–Marseille expandiert war und damit seine Präsenz im Südosten verstärkte.

Bei der Eröffnung von Depots gehen wir alles andere als wahllos vor: „Unsere Strategie besteht darin, in der Nähe eines anderen Depots zu eröffnen. Wenn wir Produkte in eine andere Stadt liefern, in der wir noch nicht sind, wissen wir, dass es für uns Zeit für ein neues Depot ist. Wir versuchen jedoch, Investitionen in der Pampa zu vermeiden.“

„Wir möchten eine kleine Ansammlung von Depots in der Nähe des ursprünglichen Depots haben. Es gibt keine Regeln, außer dass wir versuchen, die Kundennachfrage zu antizipieren.“

Jean-Sebastian Guiot, CEO und Präsident von Salti.

Saltis Erfolgsgeheimnisse

Neben der Depoterweiterung verfügt das Unternehmen laut Guiot im Rahmen seiner Pläne, sich unter den vier größten Anbietern in Frankreich zu etablieren, über drei „Erfolgsgeheimnisse“, die es ihm ermöglichen, sich abzuheben.

Erstens ist Salti nach wie vor in Familienbesitz und wird von Guiot und seinem Bruder Jean-Christophe geführt. Tatsächlich trug das Unternehmen den Familiennamen, als es vor rund 70 Jahren von seinem Urgroßvater gegründet wurde.

Nach seinem Tod leitete Guiots Großmutter das Unternehmen gemeinsam mit seiner Tante, seinem Onkel und seinem Vater. Guiot wurde 2009 CEO und 2011 Präsident.

„Ein Familienunternehmen denkt nicht in Monaten, sondern verfolgt eine langfristige Vision“, sagt er. „Wir glauben, dass der Charakter eines Familienunternehmens ein Gewinn für ein Unternehmen wie uns ist. Wir versuchen, regelmäßig zu investieren, auch in schwierigen Jahren. Das gibt unseren Partnern die Sicherheit, dass wir unsere langfristigen Entscheidungen generationsübergreifend und nicht monateweise treffen.“

Das zweite Geheimnis liege darin, wie das Unternehmen seine Mitarbeiter behandle, und es investiere erheblich in die Verbesserung des Wohlbefindens seiner rund 500 Mitarbeiter.

Das Unternehmen, das vor Kurzem einen Umsatz von 141 Millionen Euro für das Jahr 2024 bekannt gab, ist davon überzeugt, dass zufriedene Mitarbeiter auch die Kunden zufriedenstellen und somit das Wachstum aufrechterhalten werden kann.

„Langfristiger Erfolg ist ohne die Gesamtleistung des Ökosystems nicht möglich. Wir investieren viel in unsere Mitarbeiter, legen aber auch Wert auf gute Beziehungen zu unseren Kunden und Lieferanten. Wir möchten uns um das gesamte Ökosystem kümmern, das uns unterstützt“, sagt er.

Ein Beispiel für das Engagement des Unternehmens für seine Mitarbeiter war im vergangenen September zu sehen, als es in 47 seiner Depots seine 10. jährliche Wellness-Woche veranstaltete (siehe Kastenartikel).

In dieser Woche bot das Unternehmen 292 Massagesitzungen, Teambuilding-Aktivitäten und gemeinsame Workshops an, die alle auf die Verbesserung des Wohlbefindens der Mitarbeiter abzielten.

Er ist überzeugt, dass Initiativen wie diese den Markterfolg differenzieren. „Ein zufriedener Mitarbeiter macht einen zufriedenen Kunden“, sagt er. „Wir möchten, dass unsere Mitarbeiter gerne bei uns arbeiten“, sagt er.

„Indem wir gut mit unseren Mitarbeitern umgehen, gut mit dem Planeten und unseren Kunden umgehen und diese drei Geheimnisse anwenden, glauben wir, dass es auf dem Markt Platz für einen dritten oder vierten Akteur mit hohem Betriebswert gibt, und wir wollen Großes leisten.

„Ich denke, das ist auf jedem Markt möglich, und wir wollen dieser Akteur auf dem französischen Markt sein.“

Der Fuhrpark von Salti umfasst mehr als 200 Geräte mit alternativen Antrieben.

Grüne Anforderungen bei der Gerätevermietung

Der Fokus des Unternehmens darauf, bei der Energiewende eine Vorreiterrolle einzunehmen – sein drittes Geheimnis – ist nicht nur Teil seiner Strategie, sondern trägt auch zu einer nachhaltigeren Welt bei, indem es „den übermäßigen Verbrauch natürlicher Ressourcen bekämpft“, sagt er.

Salti hat erheblich in eine Flotte mit alternativen Antrieben investiert. Rund die Hälfte der Investitionsausgaben entfällt auf „grüne Ausrüstung“, wobei die Investitionen im Jahr 2024 mit rund zwei Dritteln höher ausfallen werden, da die Nachfrage so groß ist und wir den Übergang beschleunigen müssen.

Bis 2027 will das Unternehmen 50 % seiner Investitionsausgaben für „umweltfreundlichere Geräte“ ausgeben. Damit würde es seine Flotte, die derzeit mehr als 200 Einheiten umfasst, darunter Hubarbeitsbühnen, Gabelstapler, Baustellenkipper, Radlader, Bagger und mehr, um umweltfreundlichere Optionen erweitern.

„Unsere Flotte besteht bereits zu 55 % aus umweltfreundlicher Ausrüstung, also Stufe V, Hybrid- oder Elektrofahrzeugen“, sagt Guiot. „Zwei Drittel unserer Einkäufe [dieses Jahr] flossen in umweltfreundliche Produkte, und ich denke, es ist dringend notwendig, die Auswirkungen [auf das Klima] zu begrenzen, und wir möchten an der Energiewende teilnehmen und unsere Kunden dabei unterstützen.“

Der Fokus des Unternehmens auf der Förderung der Energiewende erstreckt sich nicht nur auf Unternehmensebene, sondern auch auf sein Engagement in externen Initiativen wie der Gemeinschaft nachhaltiger Ausrüstungsakteure (Communauté des Acteurs du Matériel Durable – CAMD).

CAMD wurde letztes Jahr während der Intermat ins Leben gerufen und besteht aus Vermietungsunternehmen (Kiloutou und Salti), OEMs (Haulotte, JCB, Manitou, Volvo CE) und Bauunternehmern (Bouygues, Colas, Eiffage, NGA) und zielt darauf ab, mit den Branchenverbänden der Bauindustrie zusammenzuarbeiten, um die Energiewende bei Baumaschinen zu beschleunigen.

„Ich denke, das Thema ist so groß und umfassend, dass ich davon überzeugt bin, dass man allein nicht vorankommt“, sagt Guiot. „Die Möglichkeit, Vermieter, Nutzer und Hersteller zusammenzubringen, ist daher eine gute Gelegenheit, die Dekarbonisierung der Branche zu beschleunigen.“

Er sagt jedoch, dass die Kosten für die Endverbraucher immer noch eine Rolle spielen, was ein weiterer Grund dafür ist, dass die CAMD-Initiative den Kunden im Rahmen der Energiewende einen Mehrwert bietet.

„Ein Unternehmen, das sich nicht um diese Aspekte kümmert, wird in einigen Jahren nicht mehr hier sein und es besteht eine große Nachfrage auf dem Markt, aber wir müssen alle zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass wir vor Ort Strom haben.

„Es gibt so viele Fragen rund um die Umstellung, dass es gut ist, gleichzeitig mit Herstellern und Anwendern, Kunden und Vermietern sprechen zu können. Das ist die Idee.“

Die technischen Herausforderungen für Vermietungsunternehmen

Die Energiewende sei eines der beiden wichtigsten Themen, die die Branche in Frankreich prägen, sagt Guiot: „Ich denke, die beiden größten Herausforderungen für unsere Branche sind natürlich die Digitalisierung und die Energiewende. Das scheint ganz offensichtlich, ist aber für Unternehmen wie uns von enormer Bedeutung.“

„Das ist mir sehr, sehr wichtig und wir tun viel in dieser Richtung, vor allem für unsere Teams“, sagt er.

Die Idee ist, [digitale] Tools zu entwickeln, die einfach und angenehm zu bedienen sind. Wir konnten die Entwicklungszeit und den Schulungsaufwand für neue Mitarbeiter verkürzen. Das System ist benutzerfreundlicher, und wir versuchen, den Papierverbrauch auf null zu reduzieren. Das ist noch nicht ganz geschafft, aber fast.

Salti ist ein Familienunternehmen in der vierten Generation.

Salti verfolgt einen dualen Technologieansatz. Interne Systeme werden intern entwickelt und verwaltet, wobei der Fokus auf den Kerngeschäftsanforderungen liegt. Für nicht zum Kerngeschäft gehörende Funktionen, wie das Spesenmanagement, arbeitet Salti mit spezialisierten Anbietern wie Expensya zusammen.

Auf der Kundenseite verbessert Salti seine Extranet-Plattform, um Bestellvorgänge zu vereinfachen und Tools wie Berichte zum CO2-Fußabdruck bereitzustellen.

Guiot betont, wie wichtig es ist, die Digitalisierung an den Bedürfnissen der Kunden und des Teams auszurichten und so für beide einen praktischen Nutzen sicherzustellen.

In Bezug auf KI bleibt er vorsichtig, aber optimistisch und sagt gegenüber IRN , dass sie „nicht wichtig ist, wenn man nicht gut in der Digitalisierung ist.“

Der französische Mietmarkt

Natürlich ist es nicht einfach, die Ambitionen zu hegen, die Präsenz in Frankreich organisch auszubauen, insbesondere angesichts der Tatsache, dass der Wohnungsmarkt – ein wichtiger Treiber der Mietaktivität – im Jahr 2024 rückläufig sein wird und dies auch in diesem Jahr der Fall sein dürfte.

Laut DLR, dem französischen Verband der Verleiher und Händler, sind viele seiner Mitglieder trotz des Wachstums in mehreren Segmenten „weiterhin besorgt über die Zukunft des Sektors“.

Für Unternehmen wie Salti, das eine Flotte von Geräten mittlerer und schwerer Bauart, wie Guiot es beschreibt, vorwiegend für professionelle B2B-Kunden anbietet, bedeutet dies, dass es zumindest kurzfristig keinen schnellen Wachstumsansatz gibt.

„Wir möchten schneller wachsen, aber wir wollen unabhängig bleiben. Deshalb müssen wir organisch und sehr sicher agieren. Wir befinden uns in Europa und Frankreich immer noch in einer Krise und brauchen eine sichere Entwicklung, um unabhängig zu bleiben und nicht zu schnell zu wachsen“, sagt er.

Er fügt hinzu, dass die Olympischen Spiele im vergangenen Sommer in Paris inmitten der Flaute auf dem Bausektor zwar eine gewisse Erleichterung gebracht hätten, dass dies jedoch auch zu einer Verlangsamung der regulären Aktivitäten in der Hauptstadt geführt habe.

„Letztes und vorletztes Jahr war es ganz gut, einen Neubau zu haben, aber bei den Olympischen Spielen in Paris gab es kaum neue Infrastrukturen, man nutzte die gleiche Infrastruktur.

„Wir haben mehr mit dem sogenannten Grand Paris gearbeitet, einer Neugestaltung der Stadt.“

Ein wachsender Markt für das Unternehmen ist die Gebäudesanierung, die die Lücke, die der rückläufige Wohnungsmarkt hinterlassen hat, teilweise geschlossen hat.

Auch die Solarbranche erweist sich für Salti als fruchtbar, da in diesem Sektor eine hohe Nachfrage nach Gabelstaplern besteht.

Familienbande

Guiot nannte den unabhängigen Status des Unternehmens als einen seiner Erfolgsschlüssel. Daher überrascht es nicht, dass seine Vision für das Unternehmen weder einen Verkauf noch eine Beteiligung von Private Equity vorsieht.

Stattdessen konzentriert sich Salti auf organisches Wachstum mit mehr Depots und einer anderen Art der Vermietung.

Mit seinen drei Schlüsselelementen – Unabhängigkeit, Wohlbefinden der Mitarbeiter und Energiewende – hat das Unternehmen bereits seine Pläne dargelegt, sich als Top-Player in Frankreich zu etablieren.

Er sagt, es wäre „großartig für das Unternehmen, eine internationale Perspektive zu haben“, aber so etwas wird eher als „mittelfristiges Projekt“ und nicht als unmittelbarer Schwerpunkt angesehen.

Vorerst ist das Unternehmen entschlossen, seinen Weg in Frankreich fortzusetzen, möglicherweise als dritt- oder viertgrößter Akteur auf dem Markt.

SALTI feiert Wellnesswoche

Die Wellnesswoche fand im September 2024 zum 10. Mal statt.

Im September 2024 veranstaltete Salti seine 10. jährliche Wellness-Woche, eine langjährige Tradition, deren Ziel es ist, das Wohlbefinden seiner 500 Mitarbeiter in 47 Filialen zu feiern und zu steigern.

Guiot sagt, dass ein zentraler Bestandteil der Werte des Unternehmens die Überzeugung sei, dass die Zufriedenheit und Gesundheit der Mitarbeiter für den langfristigen Erfolg von entscheidender Bedeutung sei.

Während der Wellness-Woche organisierte Salti 292 Massagesitzungen, Teambuilding-Aktivitäten, gemeinsame Workshops und gemeinsame Mahlzeiten, die alle darauf ausgelegt waren, die Verbundenheit, Entspannung und Freude unter den Mitarbeitern zu fördern.

Laut Angaben des Unternehmens spiegelt sein Fokus auf das Wohlbefinden sein umfassenderes Engagement für seine Belegschaft wider.

Im Jahr 2023 nahmen 63 % der Mitarbeiter an Schulungsprogrammen teil und das Unternehmen plant, bis 2027 jährlich über 600 Schulungen anzubieten.

Darüber hinaus sei das Unternehmen nach eigenen Angaben das einzige Vermietungsunternehmen für Baufachleute, das branchenübergreifend nach MASE (Manual for Improving Company Safety, Health and Environmental Standards) zertifiziert sei.

„Ein zufriedener Mitarbeiter führt letztendlich zu einem begeisterten Kunden. Das ist Teil der DNA von Salti – unsere Geheimformel, die uns im Dienst unserer Kunden voranbringt“, sagt Guiot.

Im Jahr 2022 gaben 82 % der SALTI-Mitarbeiter an, stolz darauf zu sein, für das Unternehmen zu arbeiten.