Interview: Brad Boehler erläutert Manitous neues Wachstumsziel für Nordamerika

Brad Boehler ist eine bekannte Persönlichkeit in der Zugangs- und Materialhandhabungsbranche. Er verbrachte einen Großteil seiner Karriere bei Skyjack, wo er schließlich die Position des Präsidenten des in Kanada ansässigen Unternehmens übernahm.

Brad Boehler, Präsident Nordamerika, Manitou Group.

Nachdem er einige Jahre lang andere Wege erkundet hatte, ist Boehler nun als Präsident von Manitou Group Nordamerika zurück in der Branche. Die neu geschaffene Position ist Teil einer globalen Umstrukturierung des französischen Unternehmens, die im vierten Quartal des vergangenen Jahres durchgeführt wurde und zur Bildung von drei eigenständigen geografischen Geschäftsbereichen führte: Europa, LAPAM (Lateinamerika, Pazifik, Asien, Naher Osten, Afrika) und Nordamerika – jeder mit einem neu ernannten Präsidenten an der Spitze.

Zu seiner neuen Rolle sagt Boehler: „Es ist absolut wunderbar, zurückzukommen – ich habe es vermisst, in der Zugangs- und Materialhandhabungsbranche tätig zu sein.“

„Dass die Manitou Group jemanden für diese Position suchte, war ein echter Pluspunkt, da sie einen sehr guten Ruf und ein sehr gutes Produkt haben.“

Seit Boehler im September 2019 Skyjack verließ, war er Präsident und CEO des Forstmaschinenherstellers Morbark und leitete die nordamerikanischen Geschäfte der australischen Makinex-Gruppe in einer Zeit großen Wachstums für das Unternehmen.

Er wird nun eine Schlüsselrolle in den Wachstumsplänen der Manitou Group spielen. Das Unternehmen hat sich zu einer signifikanten Expansion verpflichtet, nachdem es 2025 einen Konzernnettoumsatz von 3 Milliarden US-Dollar erzielt hat und diesen bis 2030 auf 4,5 Milliarden US-Dollar steigern will.

Nordamerika trägt 18 % zum Gesamtumsatz bei, und Boehler ist überzeugt, dass dieser Anteil deutlich höher liegen könnte. „Wir haben in Nordamerika unsere Ziele etwas verfehlt. Ich denke, die Manitou Group hat das erkannt, und der Anstoß für die Umstrukturierung war, genau darauf zu reagieren.“

„Ich denke, es wurde geschätzt, dass sie jemanden brauchten, der den hiesigen Markt verstand und die Befugnis und die Fähigkeit erhielt, diesen Markt zu bedienen.“

Ein nordamerikanischer Ansatz

Ein Teil des Reizes für Boehler liegt in den Ähnlichkeiten der Manitou Group mit Skyjack und deren Muttergesellschaft Linamar. „Es ist sehr ähnlich wie bei meiner vorherigen Tätigkeit bei Skyjack: Es handelt sich um ein börsennotiertes Unternehmen, das aber dennoch in Familienbesitz ist.“

„Die Manitou Group engagiert sich für ihre Kunden, ihre Mitarbeiter und den Umweltschutz. Es ist ein sehr zukunftsorientiertes Unternehmen, und ich hoffe, ich kann dazu beitragen, dass sie hier in Nordamerika sehr erfolgreich sind.“

Zu den Vorteilen der neuen Umstrukturierung des Konzernmanagements fügt Boehler hinzu: „In Europa werden Geschäfte auf die eine Art und Weise abgewickelt, und hier in Nordamerika werden sie auf eine andere Art und Weise abgewickelt, was auch mit den Kundenerwartungen zusammenhängt.“

„Es kann so einfach sein wie die Frage, welche Produkte und Funktionen verfügbar sind und wie sie konfiguriert werden. All das variiert von Region zu Region, und ich denke, dass es in der Vergangenheit vielleicht etwas zu sehr auf Europa ausgerichtet war. Die Menschen wollen wissen, dass ihre Bedürfnisse erfüllt werden.“

„Die Menschen in den USA mögen es schnell. Selbst wenn man einem Kunden mitteilen muss, dass etwas nicht möglich ist, bevorzugen sie ein klares ‚Nein‘ gleich am ersten Tag, anstatt mit einer schlechten Nachricht zu warten. Ich denke, genau diese Dynamik von Unmittelbarkeit und Dringlichkeit ist es, was US-amerikanische und kanadische Kunden suchen.“

Die Produktionslandschaft

Parallel zur Umstrukturierung wurden die Werke der Manitou Group in Yankton und Madison (USA) massiv modernisiert. Dort werden knickgelenkte Radlader und Teleskoplader bzw. Kompaktlader und Kettenlader produziert. Insgesamt wurden 80 Millionen US-Dollar in die beiden Werke investiert, was laut Boehler das Engagement des Unternehmens im Markt unterstreicht.

„Die Manitou Group hat mit Weitsicht gehandelt und damit ihre Kapazitäten für die nächsten fünf bis zehn Jahre deutlich erhöht. Jetzt liegt es an mir, diese Kapazitäten mit Arbeit zu füllen.“

Manitous Beschneidungsgreifer.

„Wir haben noch einen weiten Weg vor uns, um in diesen Werken die volle Produktionskapazität zu erreichen, was den Vertrieb angeht, aber die gute Nachricht ist: Wenn wir aggressiv vorgehen, auf dem Markt verkaufen und diese Umsätze erzielen, werden wir in der Lage sein, diese Aufträge zu erfüllen.“

„Die Tatsache, dass wir hier in den USA produzieren und auch den Support hier in den USA anbieten, versetzt unser Team vor Ort in die Lage, Entscheidungen zu treffen, die den Kunden helfen.“

„Für mich sind das die Unterscheidungsmerkmale – was Sie von anderen unterscheidet, ist Ihre Fähigkeit, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen.“

Ein Teil dieser US-Produktion ist die Marke Gehl, die seit ihrer Gründung im Jahr 1859 und der Übernahme durch die Manitou Group im Jahr 2008 eine lange Tradition auf dem nordamerikanischen Markt hat. „Gehl blickt auf eine lange Geschichte zurück und pflegt eine sehr amerikanische Art, Geschäfte zu machen. Man braucht gute Produkte – was den Verkauf erst danach ermöglicht, sind langfristige Kundenbeziehungen, der Umgang mit den Kunden und die Reaktionsfähigkeit.“

Die Standard-Teleskoplader der Baureihe mit einer Tragfähigkeit von 6.000 bis 12.000 Pfund werden in den USA für den nordamerikanischen Markt entwickelt und gefertigt. „Sie haben ein sehr spezifisch amerikanisches Design, und wir exportieren diese Produkte nicht.“

Andererseits erfreuen sich größere MHT-Teleskoplader und rotierende Produkte aus europäischer Produktion, darunter der neue MRT 470, der auf der ConExpo vorgestellt wurde, einer steigenden Nachfrage.

„Das ist ein globales Produkt, das aber auch hier auf dem US-Markt Anklang findet. Immer mehr Menschen entdecken die Einsatzmöglichkeiten. Ich denke, sie erzielen dadurch auch Kosteneinsparungen beim Einsatz von Kränen und den damit verbundenen Personalkosten.“

Boehler fügt hinzu: „Die Leute finden Einsatzmöglichkeiten, wo sie angesichts des Arbeitskräftemangels mit einem großen drehbaren Teleskoplader mit weniger Aufwand mehr erreichen können.“

Hubarbeitsbühnen sind für das Unternehmen im Hinblick auf seine Geschichte als Spezialist für Materialtransport noch relativ neu. „Daher ist es ein gewisser Aufwand, den Marktanteil in diesem Bereich auszubauen“, sagt Boehler. „Aber wenn man sich auf die Kernprodukte konzentriert, die wir hier herstellen – die Bauteleskoplader und die Kompakt- und Kettenlader –, dann sollten wir in der Lage sein, den gleichen Marktanteil zu erreichen wie weltweit.“

Zielgruppe: Mietsektor

All dies passt zu Manitou Groups strategischer Roadmap, die vier Säulen hervorhebt: Führungsrolle in der Produktion, Innovation im Bereich Nachhaltigkeit, Fokus auf das Kundenerlebnis und Transformation zur Erfüllung der Anforderungen des modernen Marktes.

Dies soll der Manitou Group auch dabei helfen, ihren Marktanteil in Nordamerika auszubauen. Das Unternehmen verfügt über 270 Händler in der Region, die 67 % seines Umsatzes generieren. Die restlichen 33 % des Umsatzes stammen aus Direktverkäufen an Vermietungsunternehmen, darunter große Anbieter wie United Rentals, Herc Rentals, Sunbelt Rentals und Equipment Share.

Der Kompaktraupenlader 300 VT von Manitou.

Ziel ist es, den Anteil der Vermietung am Gesamtumsatz zu erhöhen. „Ich denke, das ist notwendig“, sagt Boehler.

„Zwei Drittel unseres Umsatzes erzielen wir über Händler, ein Drittel über Vermietung. Der Markt sieht jedoch anders aus. Wahrscheinlich laufen zwei Drittel oder mehr über den Vermietungskanal und ein weiteres Drittel über das traditionelle Händlermodell bis hin zu den Endkunden.“

„Ich denke, wir sollten den Rest des Marktes besser repräsentieren, indem wir einen größeren Teil unseres Angebots im Mietmarkt anbieten als über Händler.“

Das Händlermodell kann laut Boehler zwar weiterhin zu beachtlichen Erfolgen führen, das wahre Potenzial liegt jedoch im Vermietungsgeschäft. „Wir können mit Händlern nach wie vor erfolgreich sein und unser heutiges Geschäft damit auch ausbauen, aber die Möglichkeiten für ein wirklich starkes Wachstum bieten sich im Vermietungsgeschäft.“

Dies bedeutet, den Mietmarkt von der regionalen Ebene bis hin zu den kleinen, familiengeführten Betrieben zu durchdringen.

Wie Boehler erklärt: „Vor etwa 30 Jahren entschieden sich hier Unternehmen wie United Rentals und andere Konsolidierer dafür, auf Händler und Zwischenhändler zu verzichten. Daher wurde der Direktvertrieb an die Autovermietungen zu ihrer Marktstrategie, und die meisten anderen Autovermietungen folgten diesem Beispiel. Die Autovermietungen kaufen nur wenig bei Händlern oder Distributoren ein.“

Die Zusammenarbeit mit kleineren, unabhängigen Vermietern ist ebenfalls entscheidend, insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wenn große, nationale Vermieter ihre Investitionen in Ausrüstung reduzieren, so Boehler. „In guten Zeiten sind die großen Vermietungsfirmen großartig. Doch in Krisenzeiten stellen sie die Zusammenarbeit ein, und Ihr Geschäft als OEM kann ernsthaft gefährdet sein, wenn Sie nicht mit regionalen und kleineren Vermietern zusammenarbeiten und dort Kundenbindung aufbauen.“

„Sie wechseln in wirtschaftlich schwierigen Zeiten zu einer anderen Geschäftsform, und man kann über sie immer noch Ausrüstung vertreiben.“

Dies ist einem anderen Geschäftsmodell zu verdanken, das auf lokalen Service und Kundenbeziehungen setzt. „Sie gehören in der Regel nicht zu den günstigsten Anbietern, sondern bauen ihr Geschäft auf Service- und Supportkennzahlen auf und gewinnen Kunden, die bereit sind, für solche Leistungen etwas mehr zu bezahlen. Daher funktionieren diese Unternehmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten tendenziell besser.“

Wie sieht Boehler die zukünftige Produktlandschaft auf dem nordamerikanischen Markt, unter Berücksichtigung des globalen Ziels der Manitou-Gruppe, bis 2030 28 % aller Produktverkäufe auf vollelektrische Produkte umzustellen?

Manitou Jib Windenaufsatz

„Im Moment ist das in den USA noch etwas schwer zu vermitteln. Es gibt zwar einige Gebiete, in denen die Menschen an Lärmfreiheit oder reduzierten Feinstaubemissionen interessiert sind, aber diese sind selten.“

„Die derzeitige US-Regierung fördert das sicherlich nicht mehr, und die Menschen sind zufrieden damit, bei ihren Verbrennungsmotoren zu bleiben und ihre Arbeit zu erledigen, es sei denn, sie haben einen speziellen Bedarf oder eine Anforderung, die ein elektrisches Gerät erfordert.“

„Im Bereich kleinerer Arbeitsumgebungen und bei Arbeiten mit Zugangstechnik in Innenräumen ist die Elektrifizierung natürlich schon seit geraumer Zeit Standard. Darüber hinaus gibt es aber nicht wirklich viele direkte Forderungen nach einer Elektrifizierung.“

Würde die Manitou Group im Hinblick auf die Herstellung von Hubarbeitsbühnen die Errichtung eines Werks in den USA in Erwägung ziehen? „Ich denke, wir werden das prüfen“, kommentiert Boehler. „Angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Lage und der Zölle ist es schwierig, Hubarbeitsbühnen zu importieren und dabei wettbewerbsfähig zu sein. Es steht zwar nicht ganz oben auf unserer Prioritätenliste, aber wir werden es definitiv in Betracht ziehen.“

Überlegungen zu den Zöllen

Boehler ist jedoch grundsätzlich nicht gegen Zölle, solange diese ausgewogen und gut geplant sind. „Ich befürworte alles, was die amerikanische Produktion zurückbringt; wir sollten in Nordamerika produzieren. Wir sollten nicht darauf angewiesen sein, Produkte aus anderen Teilen der Welt zu importieren. Allerdings wünsche ich mir, dass das Ganze etwas durchdachter und strukturierter abläuft.“

Boehler führt weiter aus: „Wir produzieren hier und werden auch weiterhin hier produzieren. Wir importieren aber nach wie vor Komponenten, da diese in Nordamerika nicht ohne Weiteres verfügbar sind. Daher zahlen wir weiterhin Zölle auf die in den USA gefertigten Einheiten, da Teile davon noch immer diesen Zöllen unterliegen.“

Er fügt hinzu: „Inflation wird es immer geben, aber ich denke, zwischen Covid, den Lieferkettenproblemen nach der Pandemie und den jetzigen Zöllen sind die Preise in der gesamten Branche seitdem stärker gestiegen als die Inflationsrate. Ich glaube, wir alle zahlen für alles mehr.“

Trotzdem sieht Boehler für Manitou in Nordamerika in den kommenden Jahren große Chancen, vor allem durch die Fokussierung auf den Kunden. „Wir konzentrieren uns in Nordamerika auf die Bedürfnisse unserer Kunden und wollen sie bestmöglich erfüllen. Ob lokale Produktion oder Vertrieb, Support und Ersatzteile, digitale Services oder Anbaugeräte – wir möchten die Bedürfnisse unserer Kunden optimal erfüllen.“